銷量增加背后的秘密潛力”-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 04:10本頁(yè)面
【正文】 2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。 四，社會(huì)認(rèn)同 社會(huì)認(rèn)同例子 1：配音笑聲。 4，『辯證』策略。 3，『排他』策略。 2，『自救』策略。 四，社會(huì)認(rèn)同 『社會(huì)認(rèn)同』原理的運(yùn)用： 1，『類聚』策略。對(duì)一件突發(fā)其來(lái)的陌生事件，在人們對(duì)這件事情的情況認(rèn)知不深的情況，人們一般會(huì)習(xí)慣根據(jù)其他人的反應(yīng)來(lái)獲取事件的信息，進(jìn)而再作出如何處理的反應(yīng)?！彼援?dāng)每個(gè)人都以為其他人會(huì)去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒(méi)有一個(gè)人幫忙。 四，社會(huì)認(rèn)同 『社會(huì)認(rèn)同』原理中的兩個(gè)盲點(diǎn)： 1，依賴心理?！? 『 社會(huì)認(rèn)同 』 原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī) 不確定性 —— 一般情況下，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢(shì)很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為。） 三，承諾和一致 找到違背承諾的理由 保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物 對(duì)于不合常理 的請(qǐng)求，我們要保持警惕 『 承諾 』 原理的自我保護(hù) 三，承諾和一致 四，社會(huì)認(rèn)同 『 社會(huì)認(rèn)同 』 原理認(rèn)為： 我們進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒(méi)有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦。或者給盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾。結(jié)果后者的承諾更持久有效。 （積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。 —— 做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。 （電影《 fight club》中描述。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來(lái)問(wèn)，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解）。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個(gè)電話，也是對(duì)參加這個(gè)音樂(lè)會(huì)的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。 （把建議改為讓客戶親口說(shuō)出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）。） 承諾例子 14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫 50字的“為什么我喜歡 …… ”（不僅是承諾，而且是書(shū)面承諾，而且是公開(kāi)承諾?。? 三，承諾和一致 承諾例子 15：人們通過(guò)電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了?！?（想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查，問(wèn)某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒(méi)有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒(méi)有把它寫下來(lái)。當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫下來(lái)。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來(lái)，這樣你就有了一個(gè)努力的方向 —— 然后把它寫下來(lái)。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。類似的，政治家談判時(shí)也總是先說(shuō)，你們一向是以公平和合作著稱的。） 三，承諾和一致 承諾例子 10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開(kāi)的推銷打下基礎(chǔ) …… 當(dāng)一個(gè)人簽下購(gòu)買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了。 （從小做起，循序漸進(jìn)。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國(guó)也并不完美，對(duì)嗎”，如果同意，那么請(qǐng)他舉出一些例子，并記錄下來(lái)，請(qǐng)他簽字?！?（隨口說(shuō)的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。 （認(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過(guò)，行動(dòng)率就真會(huì)增加） 三，承諾和一致 承諾例子 8：陌生電話：“你好，張?zhí)?，你今天過(guò)得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開(kāi)聲明了一切都好，對(duì)方的目的就容易多了：“我很高興聽(tīng)到這一點(diǎn)。大部分人輕易的回答愿意。問(wèn)他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒(méi)有后悔的余地”。先把錢拿到手再說(shuō)。但是承諾的力量會(huì)讓他過(guò)一段時(shí)間再來(lái)買那種新玩具?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒(méi)有貨。 （更重要的啟示是，人們懶得思考甚至害怕思考，所以要在銷售中強(qiáng)調(diào)我們已經(jīng)幫你思考好了，以后也有很好的服務(wù)不用你思考。 承諾例子 3：物主離開(kāi)收音機(jī)走了，小偷要偷收音機(jī)，大部分人視而不見(jiàn)；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來(lái)的時(shí)候，見(jiàn)義勇為的比例就大大增加。 三，承諾和一致 承諾例子 1：賽馬場(chǎng)上的賭客：一旦下了注，對(duì)自己挑中的賽馬就信心大增起來(lái)。 『 承諾 』 原理的運(yùn)用技巧 ?書(shū)面承諾比口頭承諾更加有效； 我們的 KPI、行動(dòng)計(jì)劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種 『 書(shū)面承諾 』 ； ?公開(kāi)的承諾比不公開(kāi)的承諾更加有效； 辦事處月度業(yè)績(jī)目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開(kāi)的承諾； ?承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。） 『 承諾 』 的效力源自內(nèi)心的選擇 測(cè)試一 測(cè)試二 形式 工作人員以 威脅 的形式讓孩子們不去玩指定的機(jī)器人玩具（如果玩機(jī)械人玩具會(huì)遭到修理） 工作人員以 勸告 的形式讓孩子們 順從不去玩指定的機(jī)器人玩具（玩那個(gè)玩具是不對(duì)的） 6周以后，工作人員解除孩子們限制，孩子們可以玩任何玩具（包括指定的機(jī)器人）。 測(cè)試一 測(cè)試二 形式 募捐者：您好！請(qǐng)問(wèn)您今天晚上過(guò)得愉快嗎？ 被訪者：很好 /不錯(cuò) /非常好 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會(huì) 』 做一些募捐嗎？ 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會(huì) 』 做一些募捐嗎？ 結(jié)果 33%的被訪者表示愿意 15%的被訪者表示愿意 三，承諾和一致 分析說(shuō)明： 在測(cè)試一中，我們加入了一個(gè) 『 誘因 』 就是“請(qǐng)問(wèn)您今晚晚上過(guò)得愉快嗎？”在一般情況下，人們會(huì)給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請(qǐng)求的時(shí)候，被訪者會(huì)因?yàn)橹暗?『 正面承諾 』 而作出與之相一致的行為。 為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。 二，互惠 三，承諾和一致 承諾和一致原理認(rèn)為： 在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會(huì)自覺(jué)遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。后面方法的效率是前者的兩倍。然后再提出捐款
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