【正文】 分公司辦事處采取措施或維持、 或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并 ? 在各子公司進行調(diào)查研究 ? 針對可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計詳細的重 組方案 ? 推動方案的實施 組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組 組 成 職 能 組織過渡原則及任務(wù) 主報告 47 財務(wù) ERP事業(yè)部的組成 財務(wù) ERP事業(yè)部 財務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 事業(yè)部過渡方案 主報告 由原財務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護與二次開發(fā)力量組成 ? 財務(wù)及 ERP產(chǎn)品的重大升級 由原財務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要財務(wù)高級銷售人員組成 研發(fā)本部 由原 ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要 ERP高級銷售人員組成 48 金融事業(yè)部的組成 金融事業(yè)部 (原 ) 金融事業(yè)部 所有職能 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能 (原 ) 市場本部 ?市場本部金融產(chǎn)品全國性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英） 增強其市場推廣力量 金融事業(yè)部建議放在上?；虮本? 事業(yè)部過渡方案 主報告 49 商品流通事業(yè)部的組成 商品流通事業(yè)部 (原 )商品流通事業(yè)部 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 事業(yè)部過渡方案 主報告 50 北京區(qū)域公司的組建 北京區(qū)域公司 (原 ) 北京分公司 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 其他華北分支機構(gòu) 行政管理職能 研發(fā)本部加強對區(qū)域公司的開發(fā)維護支持 區(qū)域公司過渡方案 主報告 51 華東區(qū)域公司的組建 華東區(qū)域公司 (原 ) 上海分公司 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 (原 ) 南京辦事處 ?售前支持職能 (原 ) 杭州辦事處 ?開發(fā)維護職能 事業(yè)部 ?銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 分支機構(gòu)根據(jù)需要再決定是保留還是重組， 研發(fā)本部 事業(yè)部 區(qū)域公司過渡方案 主報告 52 山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變 山東區(qū)域公司 (原 ) 山東分公司 ?開發(fā)維護職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 研發(fā)部 ?售前支持職能 市場本部 ?開發(fā)維護職能 加強支持 加強支持 事業(yè)部 ?銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 事業(yè)部 /產(chǎn)品部 分權(quán) 區(qū)域公司過渡方案 主報告 53 區(qū)域公司的調(diào)整步驟 整頓，清理及合理化 成立區(qū)域公司 重組整合，達到目標組織模式 ?對很小的辦事處，或者業(yè)績比較一般，也不是公司重點投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷 ?對一些地點相距較近的辦事處進行合并 ? 考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對有大項目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤 ?一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項目來源較少，可以考慮將公司的組織撤離 ? ? 由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進行運作，其他準二級機構(gòu)獨立運作的地位暫時不變 ? 通過業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu) ? 重大項目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合 ? 先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗 ? 推廣試行區(qū)域公司重組過程中的經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開全面重組，向目標組織模式逐漸靠攏 第一步 第二步 第三步 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔公司本部部分職能 主報告 54 區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持 協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持 執(zhí)行主管型 強協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報告 55 四種管理模式均有其優(yōu)勢與劣勢，在應(yīng)用時主要根據(jù)企業(yè)實際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要 ? 執(zhí)行主管型 :負責(zé)整個企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù) ,所有的直線單位和職能部門都直接向其負責(zé) .執(zhí)行主管類似于一方諸侯。 財務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進入管理軟件市場的一個橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財務(wù)產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。還有一個問題是：目前能不能找到一個即懂市場又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔任財務(wù)產(chǎn)品的副總？ 成立財務(wù)事業(yè)部，是要把財務(wù)研發(fā)與財務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對財務(wù)產(chǎn)品的整個價值鏈負責(zé)。由于目前研發(fā)與市場是由兩個副總兼管，如果我們加設(shè)一個財務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對財務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對財務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會影響到他與其他副總的關(guān)系。如財務(wù)和金融結(jié)合進入證券業(yè)管理，金融又可與財務(wù)結(jié)合進入集團的財務(wù)公司。 企業(yè)面對顧客、競爭和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進。 以網(wǎng)絡(luò)為中心的計算技術(shù) 采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會得到應(yīng)用。 ?在這個領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競爭 ?證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場 ?與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場競爭也更加激烈 ?公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險較大 ?目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進行開發(fā) ? 資料來源：內(nèi)部分析 券商營業(yè)部級交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場相對成熟，而券商公司級的管理系統(tǒng)及風(fēng)險分析系統(tǒng)的市場剛剛起步，且需求強烈， 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 25 遠卓顧問建議通軟金融產(chǎn)品回避競爭激烈的交易系統(tǒng)市場，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場 柜臺交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 期貨交易系統(tǒng) 復(fù)旦金仕達 深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時開發(fā)出 “ 券商中央監(jiān)控系統(tǒng) ” 、 “ 券商法人清算系統(tǒng) ” ，以及證券商自營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。在今年短短的幾個月里，復(fù)旦金仕達又與光大、蔚深、長城、中民信、大連大通、華泰等國內(nèi)近 10家券商達成證券軟件合作協(xié)議，項目達 140余個。通軟現(xiàn)在在補這堂課 新中大已把國際化財務(wù)炒得鋪天蓋地 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財務(wù)軟件市場 主報告 從財務(wù)進入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來國強軟件的戰(zhàn)略切入點 21 隨著中國證券市場擴容步伐的加快， 5年后中國證券軟件業(yè)將擁有每年 25億的市場潛力 1000 2023 3000 4000 5000 營業(yè)網(wǎng)點數(shù)（家） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 2420 5000 時間（年） 時間（年） 5 10 15 20 市場潛力（億元） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 10 25 25 ? 中國證券市場擴容步伐加快 ? 中國證券商不斷增資擴股 ? 平均每個營業(yè)網(wǎng)點每年投入系統(tǒng)更新改造費用為 100萬元 ? 資料來源： CHINAINFOBANK 市場增長來源于： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 22 中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜 發(fā)展歷程 19921993 19941995 19961997 19982023 證券市場 業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式 技術(shù)環(huán)境 市場競爭 ?深圳與上海交易市場相繼成立 ?買賣證券、保險金管理 ?手工接單、劃卡自助 ?FOXBASE ?CLIPPER ?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn) ?中國證券市場上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 ?中國股市出現(xiàn)大熊市 ?國家政策調(diào)整，國債期貨業(yè)務(wù)被停止 ?證券交易所改變交易形式 ?證券市場迎來大牛市 ?市場由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢 ?買賣證券、保險金管理 ?人工報盤部分手工處理 ?買賣證券、保險金管理、外圍買賣 ?全自動交易 ?服務(wù)全面化 ?交易全自動化 ?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) ?BRIEVE ?SQL數(shù)據(jù)庫 ?C/S結(jié)構(gòu) ?ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫 ?B/S結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ?INTERNET技術(shù)快速發(fā)展 ?新欣等公司退出證券軟件市場 ?新利、恒生、復(fù)旦金仕達等一批證券軟件商相繼介入 ?華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展 ?華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展 ?復(fù)旦金仕達橫空出世，成為國內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商 ?證券軟件市場出現(xiàn)了金仕達、新利、恒生、金證爭雄的局面 ? 資料來源： CHINAINFOBANK 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 23 為了搶占更穩(wěn)定的市場份額，證券軟件商開始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實力型發(fā)展。財務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對財務(wù)軟件的進一步要求，財務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。財務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級財務(wù)軟件成為財務(wù)軟件市場的主體。我國的財務(wù)會計正在與國際接軌，這本身就要求我們的財務(wù)軟件走向國際化。 “ 決策支持型 ” 財務(wù)軟件CEO版將獨領(lǐng)風(fēng)騷。 會計電算化的實現(xiàn)將為整個企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會計信息系統(tǒng)也將成為整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來進入大規(guī)模定制時代而打下的基礎(chǔ) 財務(wù)、金融、 分行業(yè)eRP 通軟公司的 三層面產(chǎn)品組合 對可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進行深入研究并應(yīng)用 C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對產(chǎn)品需求的正確定位 在未來三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。如果有機會，我們非常希望能就這些內(nèi)容與通軟公司進行更細致深入的討論。 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 機密 浪潮集團山東通用軟件有限公司 報 告 1 總目錄 ? 項目執(zhí)行情況回顧 項目回顧 遠卓對通軟關(guān)鍵問題的診斷 ? 主報告 ——— 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 ? 分報告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段 ? 分報告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 附件一：最終報告討論會紀要 ? 附件二：目標組織概念 成長模式 2 項目執(zhí)行情況回顧 時間安排 主要活動 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月 4日 23日 ?對管理軟件市場進行研究與分析（后臺） ?行業(yè)專家訪談（后臺） ?通軟內(nèi)部訪談 ?進行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷商 ?市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競 爭態(tài)勢、獲利能力 ?現(xiàn)有營銷渠道的 SWOT評估報告 ?現(xiàn)實組織的 SWOT評估報告 項目啟動研討會 9月 26日 10月 10日 ?就項目組提出的基本策略和建議進行內(nèi)部溝通、研討 ?轉(zhuǎn)型期模式研究 ?針對溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月 11日 11月 24日 ?對初步組織和渠道調(diào)整方案進行細化 ?研討實施方案 ?細化實施方案