【正文】 部項(xiàng)目來承擔(dān)。 石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向研發(fā)本部支付人天費(fèi)。 上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。日本 SONY公司采取過這樣的方式。還有一個(gè)問題是：目前能不能找到一個(gè)即懂市場又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總？ 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。 以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù) 采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會(huì)得到應(yīng)用。財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求，財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。 會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠(yuǎn)卓顧問在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問題進(jìn)行思考并向浪潮通軟公司提出改善建議 市場 戰(zhàn)略 組織 員工 主動(dòng)性 整體 效率低 產(chǎn)品 戰(zhàn)略 ?直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi) ?渠道能力不足 ?在需求大的區(qū)域投入不足 ?企業(yè)文化沒有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感 ?人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓(xùn)計(jì)劃 ?考核激勵(lì)體系不完善 ?創(chuàng)新速度低 ?產(chǎn)品線分散對(duì)渠道與市場推廣策略帶來影響 ?研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場 ?分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢 ?市場與研發(fā)溝通不夠 遠(yuǎn)卓顧問對(duì)通軟關(guān)鍵問題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 人均產(chǎn)值低 6 針對(duì)重點(diǎn)問題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議 對(duì)現(xiàn)有中國 ERP市場及管理軟件市場的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容） 通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競爭分析 通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo) 組織模式設(shè)計(jì) 關(guān)注營銷業(yè)績與長期市場的組織調(diào)整實(shí) 施方案 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究 合同界定 中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及，包括 ERP市場、財(cái)務(wù)軟件市場、金融軟件市場 中期報(bào)告已完成 中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì)，最終報(bào)告將細(xì)化 最終報(bào)告將完成 最終報(bào)告將完成 執(zhí)行情況 合同執(zhí)行情況 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 7 在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)有一些問題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問題，但由于他們對(duì)解決通軟現(xiàn)實(shí)問題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點(diǎn) 產(chǎn)品戰(zhàn)略問題：不清晰難以設(shè)計(jì)組織 考評(píng)與激勵(lì)問題：考評(píng)激勵(lì)是推動(dòng)組織調(diào)整的手段 人力資源問題：目前比較嚴(yán)重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情 研發(fā)組織的設(shè)計(jì)問題：無法避免 內(nèi)部結(jié)算問題：內(nèi)部結(jié)算是促進(jìn)公司組織績效清晰的手段 這些問題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過大，遠(yuǎn)卓顧問樂意在最終報(bào)告中提出我們的建議。 國際化，符合跨國公司的需求。一些證券軟件開發(fā)商開始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力 上海中天 復(fù)旦金仕達(dá) 上海天翔 上海銀華 證券軟件 開發(fā)商 醫(yī)院系統(tǒng) 開發(fā)商 復(fù)旦金仕達(dá) 合組 合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬元，員工 340余人，是目前中國最大的證券軟件開發(fā)商，并與國內(nèi)最大的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議?；谶@一看法， 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報(bào)告 31 產(chǎn)品及營銷戰(zhàn)略要點(diǎn) 產(chǎn)品通過分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長 提高核心伙伴的二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 32 遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來爭取市場地位的迅速提高 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 功能組合戰(zhàn)略 行業(yè)延伸戰(zhàn)略 功能分層戰(zhàn)略 新產(chǎn)品戰(zhàn)略 利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通，以期進(jìn)入新的市場。 事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè) ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。下屬的一些職能部門可能會(huì)向其報(bào)告，但下屬直線部門主要向上級(jí)對(duì)口部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 事業(yè)部最好設(shè)在上海 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 *從區(qū)域公司的角度來看 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 58 區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責(zé)權(quán)分配：（以北京為例） 北京區(qū)域公司 通用型的二次開發(fā)人員 自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員 自有金融產(chǎn)品銷售人員 通用型的銷售人員 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)銷售 金融事業(yè)部派駐高級(jí)銷售 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)開發(fā) 事業(yè)部 直屬區(qū)域公司 與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系 強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏區(qū)域 強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏事業(yè)部 區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成一致 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 59 石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費(fèi) 人力資源 客戶關(guān)系 石油石化事業(yè)部有自己的預(yù)算和獨(dú)立的業(yè)務(wù)計(jì)劃，各區(qū)域公司不需要承擔(dān)石油石化的業(yè)務(wù)指標(biāo) 石油石化事業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶關(guān)系的人員，如果項(xiàng)目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算 石油石化事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關(guān)系，并對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 60 遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé) 由于山東公司與財(cái)務(wù)事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時(shí)發(fā)生內(nèi)部結(jié)算 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)?？己思?lì)由事業(yè)部和山東公司共同負(fù)責(zé) 由于金融行業(yè)在幾個(gè)特定區(qū)域比較發(fā)達(dá)，除了上海北京，華南也很發(fā)達(dá)，等到華南有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，先采取弱協(xié)調(diào)再采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式。他不負(fù)責(zé)財(cái)務(wù) ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)改造。公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大而增加。此外，對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)也是一個(gè)不應(yīng)忽視的問題。企業(yè)就像一個(gè)家庭，其中每個(gè)成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛護(hù)，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個(gè)大家庭發(fā)展壯大。 事業(yè)部 區(qū)域、辦事處 產(chǎn)品經(jīng)理部 公司總部 資源與績效的內(nèi)部結(jié)算 資源與績效的內(nèi)部結(jié)算 通過制定公司主要資源（人力資源、固定資產(chǎn)以及管理費(fèi)用）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，使得各結(jié)算單位作出的總預(yù)算能夠涵蓋公司的總成本。 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 63 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 組織模式 —事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報(bào)告 與研發(fā)本部的關(guān)系 石化事業(yè)部 其他事業(yè)部 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 石油石化事業(yè)部的研發(fā)人員負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔的編寫，研發(fā)本部的人員負(fù)責(zé)編碼和測試。 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作” 上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。不過，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場，這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。 深圳金證 金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 ,其中 “ 金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng) ”獲得了 IBM Solution 2023大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng) 杭州新利杭州恒生 浪潮通軟 用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商 廠商進(jìn)入路線 券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場需求是無法估量的 ? 資料來源：內(nèi)部分析 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報(bào)告 26 2 0 7 4 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)） 50－ 99 100－ 499 500－ 999 1000 全部被調(diào)查公司 已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實(shí)施 ERP 產(chǎn)品的企業(yè)（％） 資料來源： 目前中國實(shí)施 ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè) ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大，有 %的企業(yè)表示有在 2023年實(shí)施 ERP的意向 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報(bào)告 27 從企業(yè)的規(guī)模來看，年收入在 5千萬及 1－ 5億的企業(yè)實(shí)施 ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國的大多數(shù)企業(yè)都會(huì)實(shí)施 ERP產(chǎn)品 1千萬 1－ 5千萬 5千萬－ 1億 1－ 5億 全部被調(diào)查公司 已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 5億 99 26 0 0 0 0 0 0 0 企業(yè)收入 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報(bào)告 28 從行業(yè)來劃分，銀行、金融及保險(xiǎn)業(yè)已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會(huì)陸續(xù)實(shí)施 ERP產(chǎn)品 銀行 /金融 /保險(xiǎn) 分銷 /批發(fā) /零售 離散型制造業(yè) 連續(xù)型制造業(yè) 所有被調(diào)查企業(yè) 已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％） 其他 0 97 0 0 0 68 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報(bào)告 29 中國企業(yè)在決定購買 ERP產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)花較長的時(shí)間來研究產(chǎn)品，他們?cè)谶x購時(shí)將主要考慮以下因素 ? 成本 ? 投資回報(bào) ? 行業(yè)適應(yīng)性 ? 數(shù)據(jù)的整合 ? 實(shí)施 ? 維護(hù) ? 產(chǎn)品的聲譽(yù) ? 執(zhí)行者的管理技能 ? 軟件版本的包容性和穩(wěn)定性 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP軟件市場 主報(bào)告 30 國內(nèi) ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來的技術(shù)發(fā)展，同時(shí)在研發(fā)能力、實(shí)施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國外廠商的距離 產(chǎn)品行業(yè)化 即針對(duì)每一行業(yè)特點(diǎn)，提供特有解決方案。 接口靈活，支持《財(cái)務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)》。財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會(huì)計(jì)與