聯(lián)通集團客戶經(jīng)營計劃指引-文庫吧資料
2025-03-09 15:28本頁面
【正文】 面走向電子商務(wù)時代，實現(xiàn) 116114從傳統(tǒng)的企業(yè)報號臺，向信息咨詢發(fā)布臺及電子商務(wù)交易平臺的全面升級，打造116114“ 一站發(fā)天下”的企業(yè)客戶感知。 系統(tǒng)集成負責(zé)支撐集團公司和省公司重大 ICT項目，通過資質(zhì)和設(shè)備代理、解決方案庫、成熟產(chǎn)品、管理工具、市場拓展支撐團隊等資源的共享，實現(xiàn)對各省級公司 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐與保障。 集團客戶部客戶經(jīng)理作為售前階段第一責(zé)任人，客戶經(jīng)理負責(zé)商機挖掘、客戶關(guān)系維系、招投標組織工作，項目經(jīng)理負責(zé)客戶需求整理、項目設(shè)計實施、維護服務(wù)等工作。 ?鎖定政府、央企、金融、航空、醫(yī)療等重點行業(yè)，利用信息化組網(wǎng)和系統(tǒng)集成能力擴展傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)和服務(wù)范圍，發(fā)揮系統(tǒng)集成專業(yè)支撐隊伍的優(yōu)勢，通過咨詢服務(wù)深度挖掘客戶需求，拉動網(wǎng)元等資源出租業(yè)務(wù)發(fā)展 推動組網(wǎng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展 維系固話業(yè)務(wù) 13 － ICT業(yè)務(wù) 省級集團客戶部和各級集成支撐部門建立 ICT業(yè)務(wù)協(xié)同工作機制，以項目為紐帶，客戶需求為前提，建立前后端服務(wù)團隊，協(xié)同為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，保障信息溝通常態(tài)化、項目運作協(xié)同化。 ?加強 400、 800、電話導(dǎo)航、會議電話等產(chǎn)品推廣，提高增值業(yè)務(wù)滲透率，著力在發(fā)展中優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。南方加大商務(wù)樓宇拓展營銷力度，快速提升市場份額。力爭實現(xiàn)新增商務(wù)樓宇 100%接入，通過商務(wù)樓宇拓展實現(xiàn)南方寬帶業(yè)務(wù)的突破，力爭南方寬帶市場占有率提高23個百分點。 ?2023年上半年將重點研究物流行業(yè)，與行業(yè)內(nèi)富有客戶經(jīng)驗的廠商合作，制定詳細的市場策略和指導(dǎo)意見，推廣物流行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品 10 移動業(yè)務(wù) ?以行業(yè)應(yīng)用的豐富化、數(shù)據(jù)流量資費優(yōu)惠為主要手段，積極推廣 3G業(yè)務(wù)在移動辦公、物聯(lián)網(wǎng)、視頻監(jiān)控、電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，將 3G的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場優(yōu)勢 ?發(fā)揮全業(yè)務(wù)經(jīng)營優(yōu)勢，面向集團客戶群體推廣全業(yè)務(wù)產(chǎn)品套餐，充分利用靚號資源，重點拓展中高端手機用戶，切實改善移動業(yè)務(wù)用戶結(jié)構(gòu)。 ? 全國范圍推廣商務(wù)樓宇拓展活動 ?通過實戰(zhàn)演練、專項業(yè)務(wù)營銷活動等方式，在提升商務(wù)樓宇客戶價值的同時，鍛煉營銷隊伍，提高一線管理人員的策劃水平和客戶經(jīng)理的營銷售能力；總結(jié)經(jīng)驗，探索中小企業(yè)營銷體系的有效模式 ? 重點針對餐飲和物流兩個行業(yè)開展行業(yè)影響 ?通過 “ 訂餐寶 ” 這一針對餐飲娛樂企業(yè)的客戶關(guān)系管理（ CRM）的行業(yè)應(yīng)用解決方案，通過 4006/VPN/可視電話 /查號轉(zhuǎn)接 /企業(yè)名片等產(chǎn)品捆綁，用于穩(wěn)定老客戶、發(fā)展新客戶。對行業(yè)典型客戶拓展數(shù)據(jù)組網(wǎng)與移動組網(wǎng)結(jié)合方案、系統(tǒng)集成及 IT服務(wù)外包方案形成示范效應(yīng)，有效拉動業(yè)務(wù)增長 9 中小企業(yè)客戶 ? 完善中小企業(yè)營銷體系，按網(wǎng)格化原則落實目標責(zé)任制 ?繼續(xù)推進中小企客戶名單制管理，在 09年中小企業(yè)客戶名單梳理的基礎(chǔ)上，各省分公司要進一步梳理重點區(qū)域（商務(wù)樓宇、專業(yè)市場等）和重點行業(yè)內(nèi)中高端中小企業(yè)客戶名單，以配合相關(guān)商務(wù)樓宇拓展、餐飲和物流等行業(yè)拓展活動；同時各省公司要完成所有潛在客戶的名單梳理。 ? 以融合業(yè)務(wù)拉動 3G發(fā)展 ?對外資企業(yè)客戶聚集的北京、上海、廣東、江蘇、重慶、天津等省公司重點部署，發(fā)揮總部優(yōu)勢開展全國范圍的融合業(yè)務(wù)拓展。整合旅游、保險行業(yè)及金融行業(yè)等的客戶資源與航空公司開展深度合作，實現(xiàn)企業(yè)級移動差旅系統(tǒng)的全方位運營。 ?全面開展汽車信息服務(wù)拓展工作，以上汽為代表形成行業(yè)聯(lián)盟，推進意向汽車廠家的實質(zhì)性項目合作。 ? 交通 ?通過車輛監(jiān)控項目，水面船只無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)确矫嬉龑?dǎo)客戶需求。 ? 稅務(wù) ?以金稅工程（三期）為主軸，從骨干網(wǎng)到省、市、縣、區(qū)網(wǎng)，分級管理，分級負責(zé)，明確責(zé)任和目標。 ? 公安 ?繼續(xù)跟進金盾工程二期擴容，以各級公安部門大力推廣移動警務(wù)為契機，大力拓展各省移動行業(yè)應(yīng)用； ? 軍隊非公務(wù)通信社會化改造 ?以全面實施北京地區(qū)駐軍非公務(wù)通信社會化改造為契機，推動全國范圍的社會化改造工作。 ?挖掘醫(yī)療機構(gòu)的信息服務(wù)需求，拓展醫(yī)院信息化建設(shè)中增值業(yè)務(wù)。競爭對手將依托原有客戶和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，采用低價圈地、固移業(yè)務(wù)捆綁和交叉補貼、固移融合業(yè)務(wù)等手段進行全方位滲透 ? 資費上限管制、區(qū)間資費調(diào)整等政策因素，將使集團客戶整體資費水平呈下降態(tài)勢 ? 行業(yè)應(yīng)用開發(fā)難度大，市場覆蓋面廣，競爭激烈 ? 組網(wǎng)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)個性化強、周期長 ? 集團客戶內(nèi)部組織架構(gòu)和人員隊伍情況尚不能滿足拓展旺盛市場、開發(fā)大量行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的需要 4 目 錄 一、市場環(huán)境分析 二、主要發(fā)展策略 三、資源需求 5 2023年集團客戶營銷策略 ?以行業(yè)應(yīng)用拉動 3G業(yè)務(wù)發(fā)展 ?以融合業(yè)務(wù)拉動 3G業(yè)務(wù)發(fā)展 ?以信息化組網(wǎng)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)拉動網(wǎng)元業(yè)務(wù)發(fā)展 ?以樓宇拓展為切入點，拉動寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，新建商務(wù)樓宇實現(xiàn) 100%接入 ?北方地區(qū)發(fā)揮客戶和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，做好集團客戶的全業(yè)務(wù)經(jīng)營，提高移動、寬帶和固話業(yè)務(wù)在集團客戶中的滲透率；南方地區(qū)以商務(wù)樓宇為切入點加強重點區(qū)域和重點客戶的市場拓展，以 3G、寬帶為突破口，加快收入增長 ?與具有行業(yè)影響力的客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，推進重點項目營銷 ?發(fā)揮系統(tǒng)集成、中網(wǎng)、中融、中號、新時訊等子公司專業(yè)化產(chǎn)品開發(fā)及推廣優(yōu)勢，與各級集團
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