聯(lián)通集團客戶銷售方案培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-04-10 13:10本頁面
【正文】 行雙重鞏固 ? 利益兌現(xiàn)的多元化也提升了常旅客卡對某些出差頻率不高用戶的吸引力，擴大其常旅客范圍 案例 26 按照對集團客戶的細分，建立相應(yīng)的銷售和服務(wù)渠道是發(fā)展集團客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 不同渠道分工 ? 成立專職的集團客戶經(jīng)理直銷隊伍，全面負責(zé)對 A、 B類大型集團客戶和政府機構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)由客戶經(jīng)理負責(zé)） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團客戶“店中店” ，負責(zé)對 C、 D類中小型集團客戶的銷售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔電話銷售功能 ? 在聯(lián)通網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團客戶設(shè)立“企業(yè)聯(lián)通天地”和“我的聯(lián)通”專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負責(zé)開發(fā) C、 D類客戶，銷售標準產(chǎn)品 客戶經(jīng)理 大企業(yè) 政府機構(gòu) 營業(yè)廳“店中店” 中小企業(yè) 集團客戶 呼叫中心 聯(lián)通網(wǎng)站 外部渠道合作伙伴 4 27 客戶經(jīng)理的服務(wù)對象是大型企業(yè)和戰(zhàn)略性客戶，她的工作范圍將包括從客戶需求分析、客戶開發(fā)到客戶在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用上的日常維護 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容（以客戶為中心的營銷模式） 重點價值客戶鑒別 客戶需求分析 客戶開發(fā) 客戶關(guān)系維系 1 2 3 4 ? 制定選擇標準 – 定性指標 合作意愿 開發(fā)潛力 對運營商的戰(zhàn)略重要性 – 定量指標 銷售額 企業(yè)規(guī)模 增值潛力 客戶滿意度 ? 深入了解客戶需求 – 行業(yè)商業(yè)運作特征 – 公司運作模式 – 現(xiàn)有通信方式 – 對聯(lián)通通信的需求 – 現(xiàn)有內(nèi)部管理方式 – 客戶關(guān)系管理方法手段 ? 發(fā)掘可能的產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)節(jié) ? 客戶拜訪 ? 建議書提出 ? 產(chǎn)品安裝和調(diào)試 ? 解決客戶在數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用過程中的任何問題 ? 和客戶運營相結(jié)合，不斷地提出既有產(chǎn)品新的應(yīng)用場合以及新產(chǎn)品 ? 向公司及時反饋產(chǎn)品問題，及時進行問題調(diào)整 鑒別客戶價值 分析市場潛力 明確客戶需求，發(fā)掘產(chǎn)品應(yīng)用場合 發(fā)展客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用 掌握客戶需求變化動態(tài)，交叉銷售現(xiàn)有產(chǎn)品和推出新產(chǎn)品 弱勢區(qū)域 28 為實現(xiàn)對大型集團客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣，客戶經(jīng)理需要進行角色轉(zhuǎn)換 … 角色 ? 推銷員 /收款員 ? 顧問 產(chǎn)品 ? 卡類 ? 帳單收繳 ? VPN等 發(fā)展目標 ? 量 ? 收入 ? 客戶保留 ? 解決方案提供者 ? 標準產(chǎn)品的定制組合 ? 專用解決方案 ? 利潤 發(fā)展方向 29 … 他們需要擺脫產(chǎn)品推介式的傳統(tǒng)工作方法，在理解用戶需求、獲得用戶體驗的過程中深層次地發(fā)掘產(chǎn)品對客戶的利益點所在 單純地進行產(chǎn)品推介 227M o d u le u n d V a r i a t io n s_ ET e x t b l o c k s ( 3 + 3 )如何能提高效率 如何能降低成本如何能增強客戶滿意度? 提升內(nèi)部溝通效率? 降低通信費用 ? 各部門有效溝通內(nèi)部管理方面? 流程自動化 ? 加快服務(wù)速度企業(yè)運營方面? 增加接觸點 ? 以通信代替走訪等? 信息的及時更新客戶管理方面? 提高信息化程度轉(zhuǎn)向?qū)蛻? 需求的挖掘 我們的產(chǎn)品能幫助他們解決這些問題嗎？ 30 需求描述 ? 內(nèi)部自由溝通，成本可控 ? 公平、統(tǒng)籌管理通信費 ? 公務(wù)電話由單位負擔 ? 異地緊急會議電話 集團客戶需求 數(shù)據(jù)信息 服務(wù)需求 話音溝通 需求 ? 帳單、清單配合內(nèi)部財務(wù)管理，減輕報帳負擔 ? 企業(yè)和個人通信錄管理 ? 在 SIM卡上的企業(yè)應(yīng)用 ? 安全、穩(wěn)定的接入維護 ? 專業(yè)的客戶服務(wù) 個性化 服務(wù)需求 ? 通知、公告、信息在內(nèi)部有效發(fā)布 ? 更經(jīng)濟、有效地客戶聯(lián)系 ? 利用自身信息創(chuàng)造價值 ? 聯(lián)通辦公和企業(yè)上網(wǎng) ? 遠程設(shè)備控制、靈活數(shù)據(jù)采集 解決方案 ? 集團 V網(wǎng) ? 綜合 VPMN ? 話音分鐘批發(fā) ? 聯(lián)通會議電話 ? 個性化帳單和集團繳費 ? 主機托管 ? 通信錄 ? 專用 SIM卡 ? 專業(yè)的客戶服務(wù) ? 集團短信 ? 聯(lián)通辦公 ? 集團 E網(wǎng) ? 專線接入 ? 無線局域網(wǎng) 以企業(yè)管理和運作需求為線索進行梳理 31 客戶需求的深層次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和導(dǎo)引客戶的需求 深刻地了解集團客戶的真實需求是銷售成功的第一步 32 客戶的需求 The needs of customer 客戶需求的層次 客戶的需求是什么？ ? 外在需求 ? 實際需求 ? 需求背后的需求 33 35 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 ? Function : 因特點而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點 ? Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 集團客戶銷售核心技巧 1 F F A B 34 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) 集團客戶銷售核心技巧 1 F F A B 35 40 F FA B Vision Price Value 集團客戶銷售核心技巧 1 F F A B 36 41 商品成交 $10 商品價 $10 商譽 $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 37 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 了解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 38 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 39 ? 集團客戶銷售 SPIN模式 集團客戶銷售核心技巧 2 40 隱含需求 , 明確需求；利益 , 優(yōu)點 , 特征 隱含需求 ? 客戶對于目前存在的問題、困難及不滿的陳述 例如： 我總是不能按時完成計劃； 我們已經(jīng)在這個地區(qū)虧了很多錢； 明確需求 ? 客戶需求和意圖的陳述 例如： 我需要的是 ……
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