【正文】 細(xì)致選聘 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 89 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) ； 所以，隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中，細(xì)致選聘的意義是很重要的： 細(xì)致選聘 一流的產(chǎn)品 +三流的隊(duì)伍 打不過(guò) 三流的產(chǎn)品 +一流的隊(duì)伍 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 90 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) ； 細(xì)致選聘 促銷(xiāo)員挖聘策略 好的促銷(xiāo)隊(duì)伍就是整體素質(zhì)高的促銷(xiāo)隊(duì)伍，而在促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上看，挖聘促銷(xiāo)員比選聘促銷(xiāo)員的效率及素質(zhì)基礎(chǔ)要更具有優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)為節(jié)省了百里挑一的機(jī)會(huì)成本、客源流失成本、店情成本等。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷(xiāo)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。 細(xì)致選聘 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 88 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) ； 案例 —— 珠海拱北大藥房的銷(xiāo)量回升 于是，我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷(xiāo)狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)量連翻了六倍。 市調(diào)時(shí)，該店促銷(xiāo)員對(duì)我們總結(jié)說(shuō)“競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒(méi)有批號(hào)、療效又差”。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 87 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) ； 案例 —— 珠海拱北大藥房的銷(xiāo)量回升 我們?cè)跒樯钲谑兰o(jì)牛公司做咨詢?cè)\斷時(shí)，曾遇到過(guò)這樣的事情：珠海拱被藥店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷(xiāo)量每月在 2萬(wàn)左右。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 83 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) 終端攔截的平臺(tái)建設(shè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 84 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) 終端攔截的平臺(tái)建設(shè) 不斷促進(jìn) 崗位試用 高度重視 歸納培訓(xùn) 懷柔管理 細(xì)致選聘 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 85 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) 終端攔截的平臺(tái)建設(shè) 促銷(xiāo)員選聘法 促銷(xiāo)員挖聘法 就地解決法 經(jīng)理推薦法 盟軍推薦法 應(yīng)變力測(cè)試 歸納力測(cè)試 辯駁力測(cè)試 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 86 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) ； 有人說(shuō)終端攔截的關(guān)鍵就是促銷(xiāo)，業(yè)界也有如此描述：“終端促銷(xiāo)促銷(xiāo)是第一生產(chǎn)力”和“臨門(mén)一腳”。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 82 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 親對(duì)正 “ 親對(duì)正”也可以用在促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運(yùn)用“親對(duì)正”的敵情關(guān)系建設(shè)。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 81 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 親對(duì)正 如何打敗這些正規(guī)軍，有不傷及店情、客情關(guān)系呢？ 這是一個(gè)很重要的工作，我們的經(jīng)驗(yàn)是以“親”對(duì)“正”。而你的促銷(xiāo)員與這些店方正規(guī)軍之間的競(jìng)爭(zhēng)，是十分脆弱的。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 80 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 親對(duì)正 有時(shí)候店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)還存在著一種十分特殊的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競(jìng)爭(zhēng)。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 79 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 拉幫手 我們經(jīng)常教育自己的促銷(xiāo)員，告訴她們我們的促銷(xiāo)員背后是有組織的，并不是一個(gè)人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。因?yàn)楦呒?jí)人員說(shuō)話分量重、效果好，表示我們很重視對(duì)方，其次也顯得客觀、中立。如果你幫了別人，別人沾沾自喜的同時(shí)連聲“謝謝”也不說(shuō)，你會(huì)有什么想法？ 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 78 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 中立場(chǎng) 向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對(duì)手”的氛圍。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 77 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 中立場(chǎng) 如果仲裁結(jié)果有利于我方，你可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。 例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于你的時(shí)候，你可以馬上告訴自己的業(yè)代來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。所以，“快告狀”是爭(zhēng)取最有利仲裁的好方法。 硬對(duì)抗 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 75 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 終端競(jìng)爭(zhēng)的沖突最終是要店方來(lái)仲裁處罰的，但很多時(shí)候都是“先入為主”，即“誰(shuí)先匯報(bào)誰(shuí)有理”。 我們應(yīng)該支持你的促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。 我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷(xiāo)員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把促銷(xiāo)客源拱手相讓?zhuān)偸遣恢鲃?dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。這些過(guò)激行為都是你的促銷(xiāo)員爭(zhēng)取一個(gè)好的仲裁結(jié)果的有利資料。不要說(shuō)一些過(guò)激或謾罵的話，更不能說(shuō)一些威脅甚至的進(jìn)行撕打。打贏對(duì)方或吵過(guò)對(duì)方，只是“一時(shí)之快”，接下來(lái)的仲裁可能對(duì)你極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷(xiāo)員出場(chǎng)等處罰結(jié)果等都有可能在等著你。 發(fā)生沖突的時(shí)候，首先要想到的是“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。有人說(shuō)“不與競(jìng)品促銷(xiāo)員發(fā)生沖突的促銷(xiāo)員，不是好的促銷(xiāo)員”。所以，能否在終端店中獲得好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，從另一個(gè)角度上看：也是能否在店內(nèi)促銷(xiāo)對(duì)抗中勝出。 所以，一邊告誡你的促銷(xiāo)員“沒(méi)有真正意義的友情”，一邊要認(rèn)真對(duì)待競(jìng)品的敵情關(guān)系。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 70 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 敵情關(guān)系 同在一個(gè)店內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費(fèi)爭(zhēng)取來(lái)的，而促銷(xiāo)員的管理費(fèi)也也平均下調(diào)了 100元。 我們后來(lái)拿到的支持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于第一次談判結(jié)果。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 69 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi) 第二個(gè)月，我們拿著派員申請(qǐng)及促銷(xiāo)計(jì)劃與店方交涉。 在做促銷(xiāo)員及店員客情的過(guò)程中，銷(xiāo)量開(kāi)始從無(wú)到有、從小到大，在這個(gè)過(guò)程中，我們每周都進(jìn)行“銷(xiāo)量總結(jié)”并向店方匯報(bào)。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 68 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi) 我們將做銷(xiāo)量的目標(biāo)鎖定在非競(jìng)品促銷(xiāo)員及店員身上。在店中這個(gè)寸土寸金的面積中，哪個(gè)經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷(xiāo)量的支持留給銷(xiāo)量好的產(chǎn)品。 但是從黃經(jīng)理返回的信息是，店方堅(jiān)持費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)下調(diào)任何費(fèi)用。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 67 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi) 不上促銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)量，一股腦的上促銷(xiāo)、包裝店面費(fèi)用又不夠。 不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來(lái)幾個(gè)連鎖店的包裝價(jià)目表，其中羅列了櫥窗、門(mén)牌、促銷(xiāo)員管理費(fèi)等名目的價(jià)格數(shù)額。為此，我們到了珠海辦事處蹲點(diǎn)。 下面，我們來(lái)看一個(gè)牛策略營(yíng)銷(xiāo)企劃顧問(wèn)公司的案例： 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 66 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi) 深圳世紀(jì)牛公司是牛策略的一個(gè)老委托客戶，這是我們?cè)?2023年的時(shí)候做的一個(gè) 《 單店銷(xiāo)量提升 》 的項(xiàng)目。 這個(gè)時(shí)候，你不如先抓住店內(nèi)的非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)員及營(yíng)業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷(xiāo)量上升趨勢(shì)，相對(duì)程度時(shí)再做更高級(jí)別的客情關(guān)系就容易多了。或者對(duì)你的要求開(kāi)出一個(gè)天價(jià)。所以，在建設(shè)高級(jí)客情的時(shí)候，在遵循“先做銷(xiāo)量、后做客情”，這樣的話，在一個(gè)相對(duì)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售勢(shì)頭時(shí)做高級(jí)客情，費(fèi)用及成本會(huì)減少很多。 一般 情況 下，建設(shè)經(jīng)理或主管級(jí)的客情關(guān)系時(shí)，知名品牌及暢銷(xiāo)品牌比小廠家及無(wú)名產(chǎn)品要容易得多。我們從“空白 → 銷(xiāo)量不大 → 銷(xiāo)量提升”這三個(gè)遞進(jìn)階段來(lái)闡述客情建設(shè)的層次。這些都是對(duì)促銷(xiāo)工作有著事半功倍的效果。 所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷(xiāo)，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷(xiāo)售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長(zhǎng)之間的關(guān)系。 補(bǔ)貨：防止高峰時(shí)期斷貨的首要措施是，提前底量補(bǔ)貨，這些都是由店長(zhǎng)或主管審批的。 多數(shù)店方對(duì)促銷(xiāo)員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷(xiāo)行規(guī)。比如： 甩客：促銷(xiāo)員接待非目標(biāo)顧客時(shí)，來(lái)了目標(biāo)顧客也不準(zhǔn)促銷(xiāo)員拋開(kāi)非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客； 搶客：競(jìng)品促銷(xiāo)員接待的目標(biāo)顧客即使是沒(méi)有選擇該促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品，也不允許同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)員上前推銷(xiāo)，而是應(yīng)該由原接待的促銷(xiāo)員做全程推銷(xiāo)。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 59 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 客情建設(shè) 店方對(duì)促銷(xiāo)員的管理一般是由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)的，大店是由組長(zhǎng)或班長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管等職管理。但在大多數(shù)店中，店員促銷(xiāo)是需要提供一定額度的獎(jiǎng)金的，我們稱(chēng)之為“帶金”或“掛金”。 所以，在銷(xiāo)量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，促銷(xiāo)員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。而促銷(xiāo)員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。她們幫助不在崗位上的促銷(xiāo)員賣(mài)貨，而等她們不在崗位傷逝，其他的促銷(xiāo)員也幫助她賣(mài)貨。所以，我們要分層次的去做客情建設(shè)工作，這樣的會(huì)更有利于銷(xiāo)量提高。 很多公司一直認(rèn)為，銷(xiāo)量大了客情自然就會(huì)提高，這就失去了維護(hù)客情意義。 案例： 塘廈辦主任韓林峰的入店談判 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 55 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 “ 級(jí)別遞進(jìn)法” “ 聲東擊西法” “ 田忌賽馬法” “ 看客下菜法” 更多策略 （略） 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 56 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 客情建設(shè) 我們都知道，銷(xiāo)量越大，客情維護(hù)越容易。 案例： 塘廈辦主任韓林峰的入店談判 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 54 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是韓主任一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。這個(gè)時(shí)候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對(duì)方感覺(jué)到公司能夠另外派一個(gè)經(jīng)理來(lái)解決問(wèn)題，也是對(duì)他們的尊重，會(huì)在情緒上、語(yǔ)氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營(yíng)造了一個(gè)更有力的氛圍。第二天讓促銷(xiāo)員領(lǐng)著他一起去與店方談。并留下一個(gè)負(fù)責(zé)的印象。 案例： 塘廈辦主任韓林峰的入店談判 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 52 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 韓林峰派促銷(xiāo)員去摸底詢問(wèn)時(shí)，自己就在樓下等打前陣的促銷(xiāo)員，如果打前陣的促銷(xiāo)員出來(lái)以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，韓主任可以馬上列出幾個(gè)更深入的問(wèn)題，讓打前陣的人再回去請(qǐng)教清楚。 “邊問(wèn)邊記” ：一邊詢問(wèn)一邊現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的做筆記。 C. 遣前備后法 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 51 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 韓林峰找了一個(gè)談判素質(zhì)較高的促銷(xiāo)員來(lái)，并囑咐其 “多問(wèn)深詢” ：要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更深度的詢問(wèn)，比方說(shuō)面對(duì)店方的“我們不想再上美容減肥類(lèi)產(chǎn)品”了。往往店方對(duì)任何入店要求及申請(qǐng)都抱以“見(jiàn)面砍三分”的習(xí)慣，無(wú)論你提出的要求是否合理。 我們要在入店過(guò)程中 ， 多了解一下店方的拒絕理由 ， 不要回避拒絕 ， 而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景 ， 并加以解決 ，現(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的 ， 要回去考慮清楚再答復(fù) ， 主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策 ， 經(jīng)理也不能解決的 ， 請(qǐng)總部拿主意 。 但是 ，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道 。如此，有利于主要責(zé)任人監(jiān)督地級(jí)市場(chǎng)的“店情建設(shè)”，又充當(dāng)了專(zhuān)員的角色。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 48 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 如果在全國(guó)市場(chǎng)范圍展開(kāi)“店情建設(shè)”工作，那么派遣專(zhuān)員的策略會(huì)影響建設(shè)進(jìn)度，則需要對(duì)各級(jí)地區(qū)市場(chǎng)的主要責(zé)任人進(jìn)行集中性的培訓(xùn)。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響終端攔截平臺(tái)建設(shè)的進(jìn)度及數(shù)量。 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 46 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 C. 遣前備后法 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 47 頁(yè) 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè) —— 建設(shè)策略 對(duì)于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。 而“店情建設(shè)”工作，也是終端攔截平臺(tái)建設(shè)事半功倍的基礎(chǔ)性工作。而十個(gè)店、百個(gè)店的費(fèi)率差就更是一個(gè)巨大的數(shù)額了。 舉例：小王負(fù)責(zé) A店新品入店，小張負(fù)責(zé) B店新品入店，而AB兩個(gè)店是同級(jí)別的，我們來(lái)算一筆賬： 終端攔截營(yíng)銷(xiāo)模式 第 40 頁(yè)