【正文】 9148 74% 第二次選房，開放房號(hào) 108個(gè)，為便于引導(dǎo)并分流客戶，對(duì)每種戶型分別做適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，當(dāng)天額外一個(gè)點(diǎn) 43 9246 % 第二次選房結(jié)束后取消一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 ,，重新盤點(diǎn)放出房號(hào) 38個(gè) 22 9256 % 為配合新樣板房的開放及元旦假期，價(jià)格表均價(jià)上漲一個(gè)點(diǎn)，在元旦期間（ ）享受額外一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠 15 9287 % 為配合新樣板房的開放，價(jià)格表均價(jià)上漲 2個(gè)點(diǎn)，其中樣板房單位 7樓以上上調(diào) 500元 /M2， 盤點(diǎn)放出房號(hào) 62個(gè) 23 9317 % 為促進(jìn)春節(jié)的銷售，整體上調(diào)一個(gè)點(diǎn)，并在春節(jié)期間（初一 初三）享受一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，盤點(diǎn)放出房號(hào) 27個(gè) 14 9336 % 為快速消化低樓層存量，整體上提 50元 /平米 0 9336 % 為消化存量，快速拉升均價(jià)，第一次調(diào)整了折扣點(diǎn)，整體上調(diào)二個(gè)點(diǎn)，即一次性 95折，按揭 96折 26 9981 % 因展示的不斷完善，剩余的個(gè)別房號(hào)提價(jià) 不斷盤點(diǎn)對(duì)剩余房號(hào)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，共計(jì)五次調(diào)價(jià) 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) ? 價(jià)格策略： ?為了拔高客戶心理預(yù)期，在客戶心中樹立高端豪宅的形象，在一期入市前高調(diào)宣傳價(jià)格 (10000元 /平米 )； ?考慮本項(xiàng)目四期整體四年開發(fā)的大盤 ,要保證項(xiàng)目的可持續(xù)升值空間，也為確保首次開盤勝局和合理控制風(fēng)險(xiǎn)，一期入市均價(jià) 9000元 /平米； ?在后續(xù)銷售中，隨著展示的不斷完善，結(jié)合推售策略，項(xiàng)目均價(jià)呈逐步攀升趨勢(shì)，并贏得前期購(gòu)買客戶良好的口碑。 ? 低樓層看園景的單位可以適當(dāng)保留，待后續(xù)展示到位再開放，確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 ? 根據(jù)二期戶型設(shè)計(jì)情況，與二期有沖突的戶型 ，盡量多開放，避免項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，如 170平米的四房。 經(jīng)排查的意向房號(hào) 認(rèn)購(gòu)房型分布 ? 分批房號(hào)選擇原則： ? 反復(fù)摸查客戶意向，然后根據(jù)客戶的意向，盡可能的開放客戶需要的房號(hào)，以保證選房當(dāng)天的解籌率。 自駕游 中信紅樹灣客戶營(yíng)銷活動(dòng)分享 ? ? 主要針對(duì) Golf愛好者進(jìn)行，建立了客戶與項(xiàng)目，客戶與客戶之間的感情； ? 充分利用發(fā)展商資源，在節(jié)省費(fèi)用同時(shí)也展示了發(fā)展商的實(shí)力。 ? 客戶為主導(dǎo)，舉辦各類營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行圈子的營(yíng)銷，有利于節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。 《貓》業(yè)主專場(chǎng)音樂劇 ?答謝維護(hù)老業(yè)主，促進(jìn)老帶新和重復(fù)購(gòu)買； ?向新老客戶展示開發(fā)商的品牌實(shí)力，豐富項(xiàng)目文化內(nèi)涵。 小型客戶推介酒會(huì) ?針對(duì)高端金融客戶進(jìn)行小眾直銷圈層營(yíng)銷； ?擴(kuò)大項(xiàng)目在不同圈層內(nèi)的影響力。 多次自駕游 ?前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實(shí)力； ?拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化 多次 GOLF賽 ?主要針對(duì) Golf愛好者進(jìn)行，建立了他們與項(xiàng)目之間的感情； ?在發(fā)展商自己的球場(chǎng)舉行，展示了發(fā)展商的實(shí)力。 關(guān)鍵點(diǎn)二：精準(zhǔn)客戶維護(hù) ? 活動(dòng) 效果 工程展示層開放 ?充分展示了項(xiàng)目的工程質(zhì)量，讓客戶信心倍增； ?通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠(chéng)意度。 ? 有了量的客戶積累，必須做好客戶維護(hù)，才能確保客戶不流失和高忠誠(chéng)度，才能確保選房成功和項(xiàng)目的持續(xù)銷售。 面臨困難： 沒有預(yù)售證不可以認(rèn)籌和收錢，客戶誠(chéng)意度難以把控 應(yīng)對(duì)策略： 利用銀行名義主推建行萬事達(dá)卡，項(xiàng)目權(quán)益作為附加 ? 三期 沿用了 2期的儲(chǔ)客方式－與銀行合作的方式來規(guī)避現(xiàn)行政策的風(fēng)險(xiǎn)，而有所不同的是建行特別為中信紅樹灣發(fā)行了中信紅樹灣龍卡，這樣能更好地與本項(xiàng)目品牌進(jìn)行了嫁接，有利于本項(xiàng)目的推廣宣傳。 ： 20萬元白金卡和 5萬元貴賓卡同時(shí)認(rèn)籌 在政策規(guī)定沒有預(yù)售證不可以認(rèn)籌的情況下，與銀行合作推行建行萬事達(dá)卡，項(xiàng)目的 VIP卡作為銀行的附加權(quán)益之一附送給客戶。 一期 ? 二期 ：白金卡派發(fā) 取得預(yù)售證后，統(tǒng)一派發(fā)項(xiàng)目的白金卡，按照排隊(duì)的順序發(fā)卡，卡號(hào)＝選房順序號(hào)。 面臨困難： 貴賓卡客戶量達(dá)到 1300個(gè)以上，誠(chéng)意度無法保證，且競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目陸續(xù)開始認(rèn)籌，項(xiàng)目拿到預(yù)售證之前，客戶面臨分流危險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)策略： 20萬升級(jí)，給到指導(dǎo)價(jià)格，讓部分客戶提前確定房號(hào)，把握住最有誠(chéng)意的客戶； 算價(jià)時(shí)用 5萬篩選剩余的 1000多客戶，確保選房當(dāng)天的次序和選房成交率。 ? 中信紅樹灣營(yíng)銷分析 交樓 有始有終，銷售人員全程參與入伙 ?前期與工程、物管一起對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行反復(fù)檢查 ?入伙現(xiàn)場(chǎng)包裝的跟進(jìn)和品質(zhì)把控 ?銷售全程參與入伙流程，弱化物管與客戶因?yàn)樯韪卸赡芗せ拿? ?設(shè)置“一對(duì)一”服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)有銷售人員、物管人員全程陪同，尤其是矛盾最多的驗(yàn)樓環(huán)節(jié)，在體現(xiàn)服務(wù)的同時(shí)，弱化矛盾，為下一期奠定良好的客戶基礎(chǔ) 引導(dǎo)業(yè) 主簽到 引導(dǎo)業(yè)主到 相應(yīng)的座 位辦理 憑業(yè)主的收據(jù)， 身份證到發(fā)展 商財(cái)務(wù)處辦理余 額結(jié)算 引導(dǎo)業(yè)主等候 物管 /銷售 物管 /銷售 物管 /銷售 預(yù)約 未預(yù)約 銷售 拿到通知書后， 陪同業(yè)主驗(yàn)樓 簽署各 項(xiàng)文件 OK 物管 /銷售 物管 /銷售 領(lǐng)取 賀禮 物管 /銷售 恭送 業(yè)主 有意見的 回復(fù)整 改的時(shí)間 辦理 入伙 物管 ? 核心：客戶營(yíng)銷 良好的口碑 持續(xù)的人氣 新客源 高忠誠(chéng)度 媒體切入點(diǎn) 有效傳播途徑 中信紅樹灣成功核心策略 —— 客戶營(yíng)銷 ? ? 策略性蓄客，提高項(xiàng)目人氣，精確進(jìn)行客戶分級(jí)， 把握住誠(chéng)意度高的客戶； ? 進(jìn)行精準(zhǔn)有效的客戶維護(hù)，直效營(yíng)銷； ? 精確摸查客戶意向，準(zhǔn)確開放房號(hào)和制定價(jià)格表； ? 注重過程中的每一節(jié)，嚴(yán)格把控，不斷挑戰(zhàn)客戶心 理預(yù)期。 戶型手冊(cè) 樣板房、清水房展示 算價(jià) 第一輪客戶摸查 第二輪客戶摸查 第三輪客戶摸查 統(tǒng)計(jì)客戶需要的面積和戶型 明確客戶需要的戶型 掌握客戶需要的具體樓層和房號(hào) ? 中信紅樹灣營(yíng)銷分析 銷售 價(jià)格心理戰(zhàn)，持續(xù)的價(jià)格攀升，建立升值印