【正文】 快速提長(zhǎng)，最大限度的解決產(chǎn)能過(guò)大與銷(xiāo)售力不足的矛盾 保密文件、版權(quán)所有 第 52頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 對(duì)調(diào)撥藥類(lèi)當(dāng)前以大批發(fā)的銷(xiāo)售模式進(jìn)行改造，向控制力度較強(qiáng)的密集網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)型模式過(guò)渡 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷(xiāo)售模式已從大批發(fā)的模式轉(zhuǎn)向密集網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，大批發(fā)是松散型的利益關(guān)系，以最原始的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，無(wú)法建立企業(yè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，面臨巨大銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。 ， 要集中主要資金加大投入 ，保證企業(yè)核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ， 以期確保企業(yè)未來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo) 。 ， 必須保證銷(xiāo)售費(fèi)用及時(shí)供給 。 ， 實(shí)施地區(qū)密集分銷(xiāo) ， 必須在啟動(dòng)初期進(jìn)行資金和鋪貨支持 。 3， 明確公司市場(chǎng)管理制度 ， 市場(chǎng)渠道資源及客戶關(guān)系資源決不是銷(xiāo)售人員的私有 ， 而是烏蘇里江制藥的企業(yè)資源 。 前期可以給經(jīng)銷(xiāo)商一定優(yōu)惠，使其能夠繼續(xù)出貨；在部分區(qū)域?qū)嵤┡c大經(jīng)銷(xiāo)商同等政策，在區(qū)域市場(chǎng)培育力量，擴(kuò)大銷(xiāo)量，逐步取代大經(jīng)銷(xiāo)商的作用；同時(shí)逐步縮小對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠水平 統(tǒng)一結(jié)算價(jià)格審批流程 縮小供貨價(jià)差 保密文件、版權(quán)所有 第 46頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 公司統(tǒng)一組織重點(diǎn)處方藥產(chǎn)品的醫(yī)院招標(biāo)工作，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的終端資源控制力度，為銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ) 全國(guó)醫(yī)院的銷(xiāo)售現(xiàn)狀 ， 公司未采取積極的應(yīng)對(duì)措施 ， 招標(biāo)工作任由大包人員自己解決 ， 導(dǎo)致效率下降 ， 形象受損 ， 市場(chǎng)受控于一些大包人員； ， 獨(dú)占一方市場(chǎng) ， 造成區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)增多 ， 而公司卻無(wú)法插手； ， 資金不能及時(shí)到位 ， 大包人員小富即安 ， 導(dǎo)致已經(jīng)進(jìn)藥的不少醫(yī)院銷(xiāo)售萎縮 ， 完全退出的醫(yī)院不在少數(shù)； 解決方案 1， 組建全國(guó)醫(yī)院藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組 ， 由公司的一位高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) ， 統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)招標(biāo)工作 。 規(guī)劃從穩(wěn)定價(jià)格 、 發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 、 弱化經(jīng)銷(xiāo)商 、新產(chǎn)品形象定位 、 促銷(xiāo)方案和分部實(shí)施步驟 。 選拔專職骨干 ， 成立專門(mén)部門(mén) ， 負(fù)責(zé)普制刺五加和精制刺五加合并工作 。 由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)、進(jìn)入醫(yī)院作為臨床用藥、臨床促銷(xiāo)等相 關(guān)工作。 保密文件、版權(quán)所有 第 33頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 招商銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：從較少利用社會(huì)資源轉(zhuǎn)型到整合社會(huì)資源為己所用 烏蘇里江藥業(yè)虎林生產(chǎn)基地 哈爾濱口服制劑生產(chǎn)基地 烏蘇里江藥業(yè)佳木斯分公司 烏蘇里江藥業(yè)寶清生產(chǎn)基地 烏蘇里江藥業(yè)迎春生產(chǎn)基地 公司五大生產(chǎn)基地投產(chǎn)后產(chǎn)能大幅提高，銷(xiāo)售成為發(fā)展的瓶頸 沿用大包方式銷(xiāo)售 區(qū)域市場(chǎng)自建隊(duì)伍預(yù)算制銷(xiāo)售 區(qū)域市場(chǎng)向社會(huì)招商銷(xiāo)售 部分產(chǎn)品來(lái)料加工方式外包 轉(zhuǎn)讓個(gè)別藥品文號(hào) 利用社會(huì)各種資源，廣開(kāi)渠道，整合資源提高銷(xiāo)售額以消化產(chǎn)能 保密文件、版權(quán)所有 第 34頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 注重流程的預(yù)算制營(yíng)銷(xiāo)管理模式，加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程控制，建立規(guī)范的管理體系 現(xiàn)狀 銷(xiāo)售管理轉(zhuǎn)型后的效果 以大包制的為主粗放的銷(xiāo)售管理模式 關(guān)注過(guò)程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷(xiāo)售管理 從粗放式，制度不健全，經(jīng)驗(yàn)式的銷(xiāo)售管理 規(guī)范的過(guò)程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行 從難以對(duì)員工進(jìn)行考核及考核效果不力 以過(guò)程和結(jié)果為核心的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系管理模式 保密文件、版權(quán)所有 第 35頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 從大包制式管理轉(zhuǎn)型到關(guān)注過(guò)程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷(xiāo)售管理 由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)醫(yī)院招標(biāo)與藥品進(jìn)入臨床用藥的工作，公司自己組 建專業(yè)臨床促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行臨床促銷(xiāo)。 ?在省區(qū)級(jí)別可選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的省銷(xiāo)售主管擔(dān)任省區(qū)辦事處主任，主要起到共享銷(xiāo)售資源，協(xié)調(diào)同省內(nèi)各部之間關(guān)系，以及其它支持作用 ?在地區(qū)級(jí)設(shè)置業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)開(kāi)拓事宜 注：大區(qū)級(jí)銷(xiāo)售管理層設(shè)置僅限于核心產(chǎn)品線，其它銷(xiāo)售部門(mén)則主要以省區(qū)經(jīng)理為主。企業(yè)擁有員工 1608名，在全國(guó) 26個(gè)省市自治區(qū)設(shè)立了辦事處及銷(xiāo)售分公司 主要產(chǎn)品雙黃連口服液、大蒜素注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、黃芪注射液是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，其中復(fù)方芩藍(lán)口服液、復(fù)方血栓通膠囊等為國(guó)內(nèi)獨(dú)家產(chǎn)品 目前珍寶島制藥有限公司在虎林市建立了通過(guò) GMP認(rèn)證的粉針劑和小容量注射劑的大型生產(chǎn)基地，在哈爾濱建成了一個(gè)大型合資生產(chǎn)基地以及在安徽亳州、齊齊哈爾、伊春等城市成立了四個(gè)聯(lián)營(yíng)加工生產(chǎn)基地 目前珍寶島制藥有限公司實(shí)力相對(duì)較弱，市場(chǎng)占有率較低，對(duì)烏蘇里江暫時(shí)不夠成較大威脅 保密文件、版權(quán)所有 第 20頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 刺五加注射液 雙黃連注射液 復(fù)方岑蘭口服液 (含糖型 ) 黃芪注射液 靈芪加口服液 血塞通注射液 穿琥寧注射液 復(fù)方岑蘭口服液 護(hù)肝寧片 小兒熱速清糖漿 珍寶島藥業(yè)主要產(chǎn)品介紹 保密文件、版權(quán)所有 第 21頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 珍寶島藥業(yè)針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析 針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)的優(yōu)勢(shì) 針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)的劣勢(shì) 1. 企業(yè)文化為市場(chǎng)導(dǎo)向，市場(chǎng)意識(shí)和敏感度勝于烏蘇里江藥業(yè) 2. 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上更趨合理，多個(gè)產(chǎn)品支撐企業(yè)銷(xiāo)售，刺五加并不占據(jù)舉足輕重地位 3. 刺五加產(chǎn)品的后來(lái)者，包袱清，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)性強(qiáng) 4. 企業(yè)生產(chǎn)成本比烏蘇里江藥業(yè)低 5. 銷(xiāo)售管理的組織和職能化建設(shè)比烏蘇里江超前 6. 政府和國(guó)家藥監(jiān)部門(mén)的公關(guān)能力強(qiáng) 1. 刺五加沒(méi)有后續(xù)研發(fā)能力，基本上是仿制路線 2. 刺五加注射液產(chǎn)品的知名度低，在當(dāng)前的醫(yī)院招標(biāo)制度中，入圍的可能性不高 3. 銷(xiāo)售主要采取外包的手段，市場(chǎng)管理規(guī)范性不強(qiáng) 注：部分結(jié)論來(lái)自烏蘇里江藥業(yè)銷(xiāo)售人員內(nèi)部訪談及在展會(huì)上與珍寶島藥業(yè)銷(xiāo)售人員訪談得出 保密文件、版權(quán)所有 第 22頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（功效相同產(chǎn)品） ? 哈爾濱三聯(lián)：燈盞花素注射液 137元 /盒（進(jìn)入市場(chǎng)早，知名度高） ? 三九集團(tuán)：生脈注射液 10mlx5 16元 /支、丹參注射液 10mlx5 7元 /支 (知名度高，質(zhì)量較好 ) ? 通化白山藥業(yè)：碟脈靈 /支 ? 南京金陵：脈絡(luò)寧、參麥注射液 ? 齊齊哈爾二廠：燈盞細(xì)辛、參麥注射液、燈盞花素注射液 ? 大建宏峰：燈盞花素注射液 60元 /盒、 ? 貴州益佰：杏丁注射液 18元 /支 （政策到位，業(yè)務(wù)員能力強(qiáng) ） ? 云南植物藥業(yè)：血塞通注射液 (國(guó)家中藥保護(hù)品種 )、燈盞花注射液 ? 麗珠集團(tuán)： 參芪扶正注射液（獨(dú)有產(chǎn)品） 250ml大輸液 ? 雙鶴藥業(yè)：舒血寧注射液 5ml 刺五加注射液當(dāng)前的可替代產(chǎn)品較多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，同時(shí)，由于市場(chǎng)規(guī)模龐大，也表現(xiàn)出刺五加如果定位和推廣得當(dāng)，市場(chǎng)份額有提升潛力。 品 牌 和完達(dá)山乳業(yè)共享了相同品牌，具有一定品牌優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量與烏蘇里江藥業(yè)相比有一定差距，曾經(jīng)因質(zhì)量問(wèn)題被政府停產(chǎn)整頓；制造工藝與烏蘇里江藥業(yè)相比從指紋圖譜上看，與烏蘇里江有一定差距 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理比烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)對(duì)規(guī)范，銷(xiāo)售主要采取大包形式，在處理精制和普制刺五加產(chǎn)品上比烏蘇里江藥業(yè)理性得多。 保密文件、版權(quán)所有 第 15頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 完達(dá)山藥業(yè)主要產(chǎn)品介紹 刺五加注射液系列產(chǎn)品 ： ? 刺五加注射液（針劑） ? 刺五加腦靈液（口服液） ? 刺五加注射液（大輸液） 雙黃連系列產(chǎn)品： ? 雙黃連口服液 ? 雙黃連注射液 大輸液系列產(chǎn)品： ? 右旋糖酐 40%（ 20%）葡萄糖注射液 ? 5%（ 10%）葡萄糖注射液 ? 氯化鈉注射液和甲硝唑注射液 其他產(chǎn)品： ? 仙茸壯陽(yáng)口服液 ? 鹽酸川芎嗪氯化鈉注射液 ? 特級(jí)新生牛血清 ? 刺五加飲料 保密文件、版權(quán)所有 第 16頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售人員區(qū)域數(shù)量分布 ? 黑龍江： 17人 ? 沈 陽(yáng)： 3人 ? 大 連： 2人 ? 錦 州： 2人 ? 朝 陽(yáng)： 1人 ? 北 京： 5人 ? 吉 林： 5人 ? 內(nèi) 蒙： 3人 ? 山東： 12人 ? 河 南河北： 10人 ? 蘇 南： 4人 ? 蘇 北： 2人 ? 鹽 城： 3人 ? 南 京： 1人 ? 江 西： 6人 ? 廣 西： 3人 ? 山 西： 4人 ? 貴 州： 3人 ? 福 建： 8人 ? 廣 東： 5人 ? 浙 江： 5人 ? 杭 州： 2人 ? 云 南： 5人 ? 四 川： 11人 ? 湖 北： 4人 ? 湖 南： 4人 ? 安 徽： 7人 ? 上 海： 3人 ? 新 疆： 4人 ? 陜 西： 4人 ? 甘 肅： 6人 參考 保密文件、版權(quán)所有 第 17頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 完達(dá)山藥業(yè)刺五加的企業(yè)狀況分析 市場(chǎng)占有率 進(jìn)入市場(chǎng)較早，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似，當(dāng)前普制刺五份額低，處方藥份額高于烏蘇里江藥業(yè) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng) 在競(jìng)爭(zhēng)上，經(jīng)常針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)管理的不規(guī)范，采取側(cè)翼的不規(guī)范的手段，使烏蘇里江藥業(yè)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。企業(yè)占地面積 ，生產(chǎn)建筑面積 ，輔助生產(chǎn)及行政建筑面積四千多平米。 二○○二年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 ，實(shí)現(xiàn)利稅 6000多萬(wàn)元，國(guó)家中型二類(lèi)企業(yè)。 1 4 1 2 3 5 保密文件、版權(quán)所有 第 13頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 目 錄 烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)核心流程創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 烏蘇里江藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略 保密文件、版權(quán)所有 第 14頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：黑龍江完達(dá)山制藥廠 完達(dá)山制藥廠，始建于一九六一年，國(guó)有企業(yè)，與烏蘇里江藥業(yè)位于同一地區(qū)。 職能 ：缺乏對(duì)銷(xiāo)售職能部門(mén)建設(shè)的重視 ， 銷(xiāo)售策劃 、 信息管理 、 銷(xiāo)售監(jiān)督 、 品牌建設(shè)基本處于空白狀態(tài) ， 與企業(yè)迅速提升的銷(xiāo)售規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)不相匹配 。 終端 ：企業(yè)銷(xiāo)售基本處于忽略銷(xiāo)售終端狀態(tài) ， 發(fā)貨給經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售人員后 ， 企業(yè)的銷(xiāo)售工作基本結(jié)束 ， 缺乏對(duì)終端的銷(xiāo)售支持和拉動(dòng) ， 銷(xiāo)售中間渠道基本上是物流工作 ， 因此 ， 價(jià)格便成為企業(yè)擴(kuò)張銷(xiāo)量的唯一手段 。 公司對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及銷(xiāo)售支持力度不足，銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、以品牌推廣和整合營(yíng)銷(xiāo)為競(jìng)爭(zhēng)手段的醫(yī)藥市場(chǎng)上顯得困難重重。預(yù)算制銷(xiāo)售人員正常的工資收入無(wú)法保證，士氣十分低落。 沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，公司利益、信譽(yù)受損 保密文件、版權(quán)所有 第 10頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 公司缺乏有效的價(jià)格管理機(jī)制，對(duì)價(jià)格體系的混亂不能進(jìn)行有效的控制 缺乏合理透明的價(jià)格政策 缺乏對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理的部門(mén) 缺乏有效的產(chǎn)品價(jià)格管理流程 烏蘇里江藥業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員缺乏合理透明的價(jià)格政策，要么一刀切，要么相差太大，對(duì)違反價(jià)格政策的行為沒(méi)有完善的處罰規(guī)定；由于缺乏現(xiàn)金，對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)付款依賴性較強(qiáng)，公司高層無(wú)法嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格政策 烏蘇里江當(dāng)前缺乏對(duì)價(jià)格管理的相關(guān)部門(mén)，主要是通過(guò)分線銷(xiāo)售副總一人決定，缺乏全國(guó)性的統(tǒng)籌規(guī)劃，而且管理不夠細(xì)致。 相同產(chǎn)品全國(guó)各區(qū)域價(jià)格不統(tǒng)一、差別很大，大經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)沖擊其它地區(qū)市場(chǎng)，擾亂了市場(chǎng)秩序，嚴(yán)重傷害當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也損壞了公司的商業(yè)信譽(yù)。 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 9頁(yè) 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 主要產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，影響了企業(yè)的贏利及信譽(yù) ?相同產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)之間價(jià)格不同 1 2 3 4 5 ?相同產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員之間價(jià)格不同 ?相同產(chǎn)品在不同產(chǎn)品線中價(jià)格不同 大經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致安徽、湖南等大經(jīng)銷(xiāo)商相互降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下滑，大大降低了企業(yè)的盈利能力。主要的幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商以坐商批發(fā)為主，缺乏自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售量的上升是以低價(jià)沖擊其它地區(qū)市場(chǎng)來(lái)達(dá)到的。 無(wú)論是大包制業(yè)務(wù)人員還是大經(jīng)銷(xiāo)商 ， 都缺乏公司的有效管理 ， 因此存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 缺乏專業(yè)化的產(chǎn)品管理 公司無(wú)法落實(shí)產(chǎn)品責(zé)任 保密文件、版權(quán)所有 第