【正文】 清楚地明白自己想要什么。 本報告是嚴格保密的。 世聯(lián)模型 —— 別墅客戶分析模型 價值層面 舊式 轉型 新式 財富層面 高 中 低 沉穩(wěn)、 有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽、 尊貴奢華的生活方式 思想深刻、 有極強的洞察力 、有遠見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈 在舒適和高品質的生活基礎上，強調個性化生活方式 、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個性的標志物 懷舊內斂、道德感強、有一定的信仰（如宗教）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方 思想守舊、頑固、愛面子講派場 、在對金錢的看法和使用上存在一些矛盾、對價格有一些敏感 豐富的 閱歷 、有敏銳的 洞察力 、較強的人際網、存在一些顯示身份的 炫耀心理 ，同時注重生活品質和舒適性 責任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務實 、對金錢在某種程度上有“節(jié)儉”精神、對價格有一定的敏感度 重視生活的舒適性和品質 、 關注細節(jié)、個人意識強 、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式 小資一族 、注重生活品質、懂得享受生活、關注時尚流行元素、對價格有一定的敏感 西山美廬 麥卡倫地 納帕溪谷 我們 51 本報告是嚴格保密的。 49 本報告是嚴格保密的。 48 本報告是嚴格保密的。 ?情趣空間： 適當設臵陽光房、內景中庭，局部錯層設計。 ?臥室、起居室、餐廳等主要功能區(qū)間南向設臵，大面積落地窗保證通風采光。 47 本報告是嚴格保密的。 ? 選用彰顯品質感，并豐富組合，如涂料、面磚、文化石、木格柵、金屬拉線、鋁包木門窗。 46 本報告是嚴格保密的。 ?精致景觀，營造可參與性。 使產品成為有效傳遞項目基礎價值的窗口和媒介 45 本報告是嚴格保密的。 ? 歐美風格為客戶對別墅的傳統(tǒng)認知 ? 已有現(xiàn)代風格別墅產品細節(jié)糟糕，缺乏品質感 小結 現(xiàn)代風格本身不是問題，價值感的打造和傳遞是關鍵！ 44 本報告是嚴格保密的。 市場認知 中央別墅區(qū)投資性價比較高的項目 客戶情況 投資客為主，看重投資回報率 市場表現(xiàn) 套 /月 啟示 立面細節(jié)處理到位；缺乏真正的獨棟感；戶型設計舒適感不足 龍灣 現(xiàn)代風格典型案例分析 42 本報告是嚴格保密的。 客戶情況 3045歲，本地客戶為主， 35口之家 IT/金融業(yè)人士、大學教師、商人 理性、務實 決策因素：依托碧水莊園環(huán)境與配套、戶型實用 市場表現(xiàn) /月 啟示 形象定位模糊，市場認知錯位 產品缺乏價值感 現(xiàn)場展示不足，建筑與環(huán)境的配合度差 現(xiàn)代風格典型案例分析 碧水莊園 A區(qū) 40 本報告是嚴格保密的。 突出強調成熟的園林環(huán)境 ?利用項目突出優(yōu)勢轉移客戶注意力，弱化劣勢 39 本報告是嚴格保密的。 我們的核心競爭力 ?水（內部葉脈水系 +葫蘆河） ?均享的景觀資源 ?卓越的戶型 ?復地打造精致產品的完美執(zhí)行力 對于客戶的沖突認知我們如何進行引導？ 37 本報告是嚴格保密的。 葫 蘆 河 葉脈狀水景，疊瀑處理 大面積景觀綠化帶 大面積輻射，景觀資源均好 35 本報告是嚴格保密的。 項目屬性：亞北 〃 小獨棟 〃 現(xiàn)代風格 他們必然的選擇過程 建筑風格 項目選擇 產品選擇 戶型設計 位臵與交通 外部自然環(huán)境 社區(qū)規(guī)劃和景觀 庭院 細節(jié)處理 32 本報告是嚴格保密的。 小結 —— 亞北小獨棟主流客戶 ?成長中的中產階級； ?依托北部亞運村（ CLD）、西北部中關村（ CID）、東部CBD等北京商務經濟中心； ?多數(shù)為多次臵業(yè)，但首次別墅臵業(yè)； ?臵業(yè)目的主要為自?。ǖ谝痪铀?、周末度假）； ?臵業(yè)觀念相對理性、成熟，有一定鑒賞力，有既定思路，看門道。 ? 觀念穩(wěn)健，不從眾；考究、挑剔，注重選擇實用、高品質和有品位的產品。 ? 對別墅或高檔住宅的選擇有獨到見解。子女大部分正在上學 ? 個人素質較高，多數(shù)有海外學習、工作和生活經歷。 認可點 不認可點 ?戶型面積合適；舒適、好用 ?屋里布局方正； ?采光通風好； ?屋子里面的空間很有特色，院子大； ?開發(fā)商實力強 ?建筑風格不太喜歡，還是歐美的好一些； ?社區(qū)內的交通可能會不太方便 29 本報告是嚴格保密的。 認可點 不認可點 ?戶型設計好，方正、實用 ?庭院完整，面積大 ?價格實惠 ?風格太另類 ?產品缺乏品質感 28 本報告是嚴格保密的。 認可點 不認可點 ?價格便宜，性價比高 ?開發(fā)商品牌響，現(xiàn)房銷售，開發(fā)實力強 ?社區(qū)規(guī)劃：坡地微地形處理 /組團街區(qū) ?立面處理比溫哥華森林細致 ?位臵緊鄰北六環(huán)出口，方便 ?庭院面積小 ?臨近阿蘇衛(wèi)（原垃圾填埋場） 27 本報告是嚴格保密的。 ?社區(qū)規(guī)劃兵營式排布、道路太直 ?多數(shù)房子無景觀 ?工地混亂，管理不規(guī)范 26 本報告是嚴格保密的。 溫哥華森林的客戶 客戶描述： ? 私營業(yè)主（原油 /煤礦 /建材生意、超市連鎖店）； ? 貿易 /投資 /證券公司高層 /IT人士； ? 大部分為首次購買別墅； ? 50%以上有海外（如加拿大、美國）學習、工作、生活背景，臵業(yè)觀念偏理性； ? 60%以上客戶來自亞運村、中關村和 CBD區(qū)域。 ? 小戶型客戶：實力有限，居住升級需求，注重社區(qū)氣派，追求面子。 區(qū)域典型項目客戶情況 基于我們在亞北市場長達 3年 的跟蹤，已經積累了 1000余名 亞北市場主流客戶的信息，以下數(shù)據(jù)均出自： 世聯(lián)地產低密度事業(yè)部高端客戶數(shù)據(jù)庫 24 本報告是嚴格保密的。壟上 納帕溪谷 溫哥華森林 Other渡上 230m2 281~350m2 350m2 面積區(qū)間 /月 /月 /月 /月 /月 /月 /月 5套 /月 /月 3套 /月 /月 /月 /月 231~280m2 /月 主流面積產品銷售速度較快 22 本報告是嚴格保密的。壟上 納帕溪谷 溫哥華森林 Other Villa渡上 長河玉墅 100 200 300 400 500 600 700 800 總價（萬） 275350萬的獨棟別墅為目前區(qū)域主流產品 21 本報告是嚴格保密的。壟上 納帕溪谷 溫哥華森林 Other Villa渡上 長河玉墅 復地元墅 26 127 22 90 8 72 112 112 93 18 34 52 230 280 350 35 13 100 50 150 200 250 300 500 600 地上建面 （平方米） 89 56 191 350 400 450 62 550 29 69 264 623