建材銷售知識(shí)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-08 18:45本頁面
【正文】 （ 2） 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 43 在談?wù)撋庵?， 花些時(shí)間做點(diǎn)準(zhǔn)備： （ 1） 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； （ 2） 注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索 。 使其他的人感到舒服： （ 1） 使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； （ 2） 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題 。 贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)： 在銷售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過程 。 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期目標(biāo)和長期目標(biāo) 。 解釋技巧（二） 39 銷售過程 建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義： 1） 關(guān)系； 2） 一致； 3） 和諧 。 （ 2） 使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能吞吞吐吐 。 在做出推薦時(shí) ， 解釋是訂購； 在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭議 。 提問的要點(diǎn) ：（二） 36 解 釋 解釋 在銷售的推薦和結(jié)束階段非常重要 。 三 、 使用一個(gè)深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 35 二 、 聆聽 對(duì)你提問問題的回答 。 34 提問的要點(diǎn)： 一 、 提問有助于你收集你需要的信息類型： 當(dāng)你要人們展開談話時(shí) ， 用一般性問題提問 。 33 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； 如果話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 典型的一般性問題開始于用 5W； 即：誰 （ Who） ， 說了什么 （ Says what） ， 通過什么渠道 （ In Which Channel） ， 對(duì)誰說 （ To Whom） ， 取得了什么效果 （ With What Effect） 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 30 提問的問題 一般性問題： 用于展開討論； 結(jié)論性問題： 集中討論； 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個(gè)目的。 29 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的問題有 展開式和集中式 。 購買目的： 典型的顧客有兩個(gè)購買目的： 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決； 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí) 間 緊 張的忙 的 沒 時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動(dòng)25 。 在一個(gè)銷售情形中 ， 觀察包括四個(gè)步驟 ： 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。 23 觀 察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。 六、假如 一個(gè)誤解發(fā)生后，要用于承認(rèn)責(zé)任。 三、 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的： 你做出的陳述只占確認(rèn)的一半； 你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 二 、 確保明白和理解： 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； 使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)； l在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 18 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ 如何 確認(rèn) 顧客的問題和需求 ？ 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會(huì) ？ 如何向顧客 提問 ？ 如何向顧客 解釋 ？ 19 聆聽和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn) 。 l 我們大部分人不喜歡被拒絕； l 我們不想引起反對(duì)和障礙。 17 完成銷售 識(shí)別購買信號(hào)：姿勢 、 微笑 、 問題
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