業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 05:55本頁(yè)面
【正文】 幄，鋪貨千里。 設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線(xiàn)圖后，要能把所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都填寫(xiě)上去。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為 半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。 b、點(diǎn)性原則。即能夠安排在一條線(xiàn)路上的，就不要分開(kāi)、分叉鋪貨。有了鋪貨線(xiàn)路圖，可以使路線(xiàn)安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨 時(shí)間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 一、 合理規(guī)劃鋪貨線(xiàn)路圖。 提高鋪貨率的方式方法 提高鋪貨率的簡(jiǎn)易方法 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，如何提高鋪貨率是至關(guān)重要的事情。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)客戶(hù)要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶(hù)要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率。 利用分銷(xiāo)商提高鋪貨率 ◆分析分銷(xiāo)商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷(xiāo)方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家獎(jiǎng)勵(lì) xx等，設(shè)定砍級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，超出一家多獎(jiǎng)勵(lì) xx等，對(duì)其開(kāi)展有計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率。 隨箱增刮刮卡，設(shè)置大獎(jiǎng)、趣味獎(jiǎng)品、特色獎(jiǎng)品等引誘終端店參與進(jìn)貨。 箱箱有禮：你不進(jìn)其它終端進(jìn)了賣(mài)的都是帶禮品的，而你的沒(méi)有，另外 單瓶銷(xiāo)售零售店得到了好處，刺激消費(fèi)者整箱買(mǎi)。 箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn) 金或物品。 零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門(mén)檻，提高鋪市率，但是要防止銷(xiāo)售人員找大戶(hù)。終端店進(jìn)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率。 提高單店銷(xiāo)售額的方法：提高單品進(jìn)貨量，增加新的銷(xiāo)售品相，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。 新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)必須要與原有網(wǎng)店形成互補(bǔ)，而不是相互沖突（原有網(wǎng)點(diǎn)不作為、銷(xiāo)量差除外）。 檢查你的工具 該帶的資料是否都帶齊全？ 你的精神充沛嗎？ 你是否充滿(mǎn)信心？ 你知道新產(chǎn)品的知識(shí)嗎？ 銷(xiāo)量提升 每天都忙綠的工作你知道你的目的是什么嗎？ 你的價(jià)值通過(guò)什么方式體現(xiàn)？（最直觀的就是銷(xiāo)售額） 維護(hù)老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的區(qū)別？（時(shí)間、精力、資源的投入） 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的資源投入，一般是維護(hù)老客戶(hù)的 3倍！ 銷(xiāo)售的公式是什么大家知道嗎？ 銷(xiāo)售額 =銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) X單點(diǎn)銷(xiāo)量 要想提高銷(xiāo)售額必訓(xùn)要從至少以下兩點(diǎn)入手 :增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量。 老客戶(hù)回訪(fǎng)同樣需要回顧： 上次的拜訪(fǎng)情況以及留待解決的問(wèn)題 上次承諾給客戶(hù)的資料呾朋務(wù) 向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品 /朋務(wù)并要求購(gòu)買(mǎi) 跟迚拜訪(fǎng)的時(shí)間安排呾目的 確立拜訪(fǎng)目的 從客戶(hù)的哪個(gè)需求點(diǎn)進(jìn)入 著重介紹哪些產(chǎn)品和服務(wù) 主要解決哪個(gè)反對(duì)意見(jiàn) 對(duì)以前的政策的修改說(shuō)明 聯(lián)手哪位決策人 向哪位決策人進(jìn)攻和介紹。 討論： 請(qǐng)您現(xiàn)場(chǎng)師范一下，你打電話(huà)拜訪(fǎng)的流程？并請(qǐng)各位主管討論一下他打電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)的流程、語(yǔ)氣、話(huà)術(shù)等有什么長(zhǎng)處及短處？ 并請(qǐng)區(qū)域主管分享： 通常在做客戶(hù)拜訪(fǎng)之前你會(huì)做怎樣的準(zhǔn)備？ 因準(zhǔn)備工作充分而讓你的銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn) 你有過(guò)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)失敗的教訕嗎 ?請(qǐng)介紹其中的原因。人一定要知道感恩，何況是為了你自己！只有南京招財(cái)五金有限公司發(fā)展了，我們自己才能夠獲得更多??！ 通過(guò)電話(huà)預(yù)約收集基本信息 拜訪(fǎng)前了解客戶(hù)的基本信息； 產(chǎn)品、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)模式、老板姓名、企業(yè)規(guī)模、等 你有市場(chǎng)資料要與他分享 介紹他同行的一些新的舉措和經(jīng)驗(yàn) 你為他提供上次拜訪(fǎng)時(shí)的承諾的服務(wù) 向他推薦公司新的產(chǎn)品或服務(wù) 向他透露公司最新的優(yōu)惠政策 了解他最近是否有新的問(wèn)題和需求 電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)： 問(wèn)候語(yǔ) 不要問(wèn)今天缺不缺貨？ 應(yīng)該把你能提供的產(chǎn)品，或者是已經(jīng)在交易的貨品逐一詢(xún)問(wèn)一遍，最好是告知他客戶(hù)現(xiàn)有的庫(kù)存并引導(dǎo)客戶(hù)訂貨。 祝愿所有的伙伴在招財(cái)五金做的更久，走的更遠(yuǎn)；因?yàn)檎胸?cái)五金是你們自己的公司，只有每一個(gè)人都為之努力，我們才能夠獲得更多；反之，如果我們僅僅只是以打工者的心態(tài)，抱著只是做一份工作而工作，沒(méi)有主人公的心態(tài)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的所作所為均是為自己而作的。 人生最重要的不是你現(xiàn)在所在的位置，而是今后要努力的方向！ 時(shí)間對(duì)每一個(gè)人都是平等的，歲月對(duì)每一個(gè)人都是相同的，而唯一能夠改變我們自己的，就是自己的一種心態(tài)，所以擁
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1