【正文】 ht 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 制定談判的方案 ?制定目標(biāo)的限度 ?確定談判的主題（價格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容） ?談判的時間和議程 ?準(zhǔn)備備選方案 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 采購談判的準(zhǔn)備 ?采購談判的資料搜集 ?采購需求分析 ?采購資源的市場分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況 ?潛在供應(yīng)商的情報 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 采購談判的原則 ?自愿原則 ?平等原則 ?利益共享原則 ?合作原則 ?合法原則 ?社會效益原則 ?系統(tǒng)化原則 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 談判的概念和特征 ?談判要有明確的目的 ?談判中雙方的地位 ?談判是信息交換和溝通的過程 ?談判的結(jié)果是不可預(yù)知的 Copyright 169。 Copyright 169。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 采購談判技巧 談判的步驟 有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn) 如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢 買方占優(yōu)勢時應(yīng)采用何種采購策略 賣方占優(yōu)勢時應(yīng)采用何種采購策略 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 標(biāo)桿管理的意義 ?為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)； ?為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)； ?為研發(fā)部門提供設(shè)計改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 如何降低成本 ?實施標(biāo)準(zhǔn)化 ?在 RD階段進(jìn)行財務(wù)分析及管理 ?降低行政管理費(fèi)用 ?通過控制供應(yīng)過程降低成本 ?減少供應(yīng)周期 ?降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險等成本 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 折扣 ?交易折扣 ?數(shù)量折扣 ?季節(jié)折扣 ?現(xiàn)金折扣 Copyright 169。因此價格的文檔管理是十分重要的。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 歷史價格 價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進(jìn)行比較的 ?價格發(fā)生了什么變化？ ?原材料因素還是其他市場因素？ ?供應(yīng)商的投資行為？ ?通貨膨脹還是通縮？ Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 價格的財務(wù)構(gòu)成 ?直接原材料 ?直接人工 ?總費(fèi)用 ?利潤率 ?售價 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 價格管理 競爭性報價 ?至少有兩個滿足條件的供應(yīng)商以上； ?報價要符合買方的要求； ?供應(yīng)商要獨(dú)立競爭； ?最低報價者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益； ?最低估價必須合理； Copyright 169。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 壟斷 ?在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來實現(xiàn)利潤最大化。供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價格接收者。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 計算 ?布匹成本 470/40 = 倍，實際采購價格等與 x 25,000 = 293,750 ?停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 ?勞動成本 更換一次布需要 x 單位時間 ?存貨成本 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 數(shù)據(jù) ?換線成本 100， 000 ?換線時間 8 小時 ?使用壽命 40天 ?當(dāng)布匹有破裂時，其耐磨性不到正常的 10% ?供應(yīng)商的物料成本占 35%左右，開發(fā)成本 10%左右 ?紙業(yè)公司的存貨 4%6% Copyright 169。由于， 紙業(yè)的利潤很低，所以要求降低 5%10%的采 購價格作為獎勵制度的條件。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 所有權(quán)成本實例 ?有關(guān)采購紙的決策 背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳 輸帶。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 所有權(quán)成本 ?所有權(quán)成本 ?停工成本 ?風(fēng)險成本 ?轉(zhuǎn)換成本 ?不增值成本 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 總成本的三個組成部分 ?獲得成本 ?所有權(quán)成本 ?所有權(quán)后成本 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 所有權(quán)總成本 ?存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等。 2023珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制 所有權(quán)總成本 ?無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是采購價格，往往導(dǎo)致所有權(quán)成本和所有權(quán)后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費(fèi)用和運(yùn)作成本增加。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 準(zhǔn)時化采購的數(shù)量特征 ?小批量多批次交貨 ?長期供貨協(xié)議 ?分批次完成總合同的采購量 ?不允許超量送貨或送貨不足 ?鼓勵供應(yīng)商以準(zhǔn)確的數(shù)量進(jìn)行包裝 ?鼓勵供應(yīng)商減小生產(chǎn)批量 (或存儲未加工原料 ) Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 準(zhǔn)時化采購的供應(yīng)商管理策略 ?減少供應(yīng)商數(shù)量 ?縮短運(yùn)輸距離，盡可能選擇當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商； ?當(dāng)運(yùn)輸距離較長時，供應(yīng)商分布盡可能集中； ?按批次交貨； ?采取各種積極措施，讓供應(yīng)商的價格具有競爭力； ?鼓勵供應(yīng)商也采用準(zhǔn)時采購的方法 。準(zhǔn)時化采購的基本思想是，要求供應(yīng)商按時按量送貨。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 推動式（ MRP)采購的實施環(huán)境 ?推動式采購的實施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處 ： ?質(zhì)量一致性 ?采購管理成本下降 ?采購總成本下降 ?建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 需求預(yù)測 時段 (月 ) 已知 隨機(jī) 已知 隨機(jī) 1 1000 250 850 120 2 400 80 1200 230 3 650 100 450 20 4 1280 300 900 150 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 需求結(jié)構(gòu) ?平均需求 ?需求趨勢 ?季節(jié)因素 ?周期因素 ?隨機(jī)誤差 ?自相關(guān)性 時間 需求 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 時間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹 成品 T 部件 V3 部件 W1 部件 X2 部件 U2 部件 W2 部件 Y2 工藝路線 制造周期 Copyright 169。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司