招商人員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-03-08 12:32本頁面
【正文】 不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商五個(gè)方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /聯(lián)營 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商現(xiàn)在主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？經(jīng)營情況如何？如何經(jīng)營的？ 4)經(jīng)銷商對(duì)本家居廣場有多大興趣？想想租憑多大面積？對(duì)本家居廣場的前景有何看法？ 5)經(jīng)銷商對(duì)入駐后對(duì)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有何要求？ 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在談話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下幾點(diǎn)基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 2)本項(xiàng)目具體情況，包括現(xiàn)階段入駐多少商家、什么時(shí)候開業(yè)，運(yùn)營管理理念等； 3)廣場在福泉市的營銷思路， 4)廣場在福泉市的定位、預(yù)計(jì)多長時(shí)間能把廣場做火等； 六、如何進(jìn)行成功的面談 ?（一）、全面了解招商知識(shí) ?（二）、面談的五個(gè)方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （一）、全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 ? 要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對(duì)方的認(rèn)同感 對(duì)不在場的第三者表
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