教你如何制定營(yíng)銷對(duì)策-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 10:48本頁(yè)面
【正文】 MBA 銷售隊(duì)伍的管理 —— 招聘銷售代表 —— 培訓(xùn)銷售代表 —— 指導(dǎo)銷售代表 —— 激勵(lì)銷售代表 —— 評(píng)價(jià)銷售代表 ? EMBA 人員推銷的提高 —— 推銷技術(shù)的提高 有效推銷的主要步驟 —— 尋找預(yù)期顧客 —— 準(zhǔn)備顧客及相關(guān)資料 —— 選擇接近方式 —— 講解和示范 —— 應(yīng)付顧客異議 —— 達(dá)成交易 —— 跟進(jìn)與維持 ? EMBA 人員推銷的提高 —— 談判藝術(shù)的提高 —— 何時(shí)進(jìn)行談判 —— 制定談判策略 ? 將人與問(wèn)題分開(kāi)； ? 集中在利益上而不是立場(chǎng)上； ? 找到對(duì)雙方都有利的交易條件； ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到雙贏。 ? EMBA 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) —— 確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)與任務(wù) —— 尋找客戶 —— 設(shè)定目標(biāo) —— 信息傳播 —— 推銷產(chǎn)品 —— 提供服務(wù) —— 搜集信息 —— 分配產(chǎn)品 ? EMBA 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) —— 確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)與任務(wù)（續(xù)） 要將 80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客身上，20%的時(shí)間花在預(yù)期顧客身上。 ? 針對(duì)中間商的促銷： 價(jià)格折扣、折讓、廣告贈(zèng)品等。 ? EMBA 促銷溝通的時(shí)效性 ? 選擇性注意：消費(fèi)者注意對(duì)他有吸 引力的信息； ? 選擇性扭曲：受訊者自身的態(tài)度會(huì) 扭曲信息； ? 選擇性記憶：能保存在消費(fèi)者頭腦 里的信息，往往只有他認(rèn)為重要的 一小部分。 聯(lián)合系統(tǒng)渠道 ? EMBA 火策 —— 制定促銷傳播策略 促銷要講時(shí)效，促銷要講氣勢(shì)。 ? EMBA 生 產(chǎn) 商 零 售 商 顧 客 批 發(fā) 商 分銷的功能流 ? 正向流：商品實(shí)體轉(zhuǎn)移； ? 反向流 : 訂貨與付款； ? 雙向流：信息、談判與風(fēng)險(xiǎn)等。 ? EMBA 定價(jià)基礎(chǔ)與定價(jià)方法 （續(xù)） —— 以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ) ? 隨行就市法 ? 傾銷定價(jià)法 ? 壟斷定價(jià)法 ? EMBA 定價(jià)策略 ? 撇脂定價(jià)法； 例如：英特爾芯片定價(jià)； ? 滲透定價(jià)法； 例如：溫州皮鞋走向世 界； ? 滿意定價(jià)策略； 例如：汽車出廠按生產(chǎn) 者與消費(fèi)者都滿意 定價(jià)； ? 產(chǎn)品系列定價(jià)； 例如：西裝按高、中、 低系列定價(jià)； ? EMBA 定價(jià)策略 （續(xù)） ? 心理定價(jià)策略； 例如：尾數(shù)為 8的定價(jià)； ? 備選產(chǎn)品定價(jià)策略； 例如：酒店中食品定價(jià)低，酒類定價(jià)高； ? 差別定價(jià)策略； 例如：按時(shí)間、地點(diǎn)類別定價(jià)。 如果實(shí)際成本不高于目標(biāo)成本，則可將初始價(jià)格定為實(shí)際價(jià)格。 ? 成本加成定價(jià)法 ? 目標(biāo)效益定價(jià)法 ? EMBA 定價(jià)基礎(chǔ)與定價(jià)方法 （續(xù)） —— 以顧客價(jià)值為基礎(chǔ) 根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平定價(jià)。 價(jià)格是把雙刃劍，金者木所倚。 ? EMBA 木策 —— 制訂定價(jià)格策略 企業(yè)在制定產(chǎn)品策略之后，就要緊接著制 訂價(jià)格策略。 ? EM
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