【正文】 分析 政策對需求的影響 ? ? ? ? 政策對供給的影響 ? ? ? ? 政策可能的變化及啟示 ? ? ? ? 業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結構要求 5. 財務預測 . 管理組織結構設計 . 過渡計劃 . 組織結構重組里程碑 . 可能的風險 . 市場容量 . 市場份額 . 分產品銷售額預測 . ROIC及費用項目 . 關鍵比率指標與價值評估 2. XX公司內部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠景 (為何 ) . 產品和服務組合 (何種 ) . 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實現和能力獲取 (如何 ) . 實施計劃 . 機會及風險 研發(fā) 生產 營銷 /銷售 XX公司內部實力評估－ X 業(yè)務資源現狀 分類 分公司 1 分公司 2 分公司 3 (人數 ) 分公司 1 分公司 2 分公司 3 分公司 1 分公司 2 分公司 3 產品 1 產品 2 分公司 1 分公司 2 分公司 3 …… …… 研發(fā) 生產 營銷 /銷售 XX公司內部實力評估－ X 業(yè)務資源現狀 分類 產品 1 產品 2 好 差 產品 n 產品 4 產品 3 .（ . ....） 電信設備廠商關鍵成功因素 – 高素質研究人員 ?招聘吸引頂尖科學家 ?有效的激勵機制保留和發(fā)展人才 – 合理立項 ?重點突出，集中管理 ?高精尖前沿技術 ?“人無我有” – 創(chuàng)新實用的文化 ?寬松的創(chuàng)新環(huán)境 ?以市場需求為導向 – 項目管理 ?嚴格的進程控制 ?資源的合理配置 ?以成果為導向 – 知識產權管理 ?內部知識的積累與共享 ?產權的有效保護 – 人員 ?完整的梯隊 ?人員連貫性 – 立項 ?優(yōu)先排序及篩選 ?充分利用外部IPR – 項目管理 ?嚴格控制階段性成果 ?嚴格控制上市時間 ?挖掘項目間協(xié)同效應 – 成果導向 ?與營銷銷售隊伍合作，確保滿足客戶需求 ?制造前期準備 – 易生產性 (原料 ) – 易調試 – 穩(wěn)定性 – 強大的供應商網絡 ?多廠商供貨 ?長期供應商管理 (如： RF芯片） ?信息共享，平衡供需 – 合同管理 ?付款規(guī)劃 ?訂貨量 /周期優(yōu)化 – 物流 ?運輸 ?庫存 – 充分利用 IT工具 ?B2B工具 ?與供應商系統(tǒng)接口 – 外包決策 ?成本優(yōu)勢 ?質量保證 ?釋放內部資源 – 產能規(guī)劃 ?需求預測精度 – 制造能力 ?質量，產能 ?柔性 – 迅速上量的能力 – 物流 ?運輸 ?庫存 – 交貨時間短 – 需求分析 ?需求量 ?需求特征 ?未來展望 – 競爭對手分析 ?國內 ?國外 – 確定價值組合 ?促銷 ?定價體系 ?渠道設計 – 品牌管理 ?統(tǒng)一品牌 ?消費品牌拉力 ?B2B品牌 – 良好的政府關系 – 積極參與產品設計 – 健全銷售網絡（有效覆蓋） – 高效銷售流程 ?售前：需求分析、系統(tǒng)設計、應用案例 ?售中：安裝、調試、按時按預算完工 ?全程培訓 – 強干的銷售隊伍 ?銷售技巧 ?技術實力 – 關鍵客戶管理 ?方案訂制 ?前瞻性設計 ?長期關系培養(yǎng) – 客戶信用及應收款管理 – 確保功能實現 – 定期回訪，反饋客戶意見及需求 – 技術骨干專人負責 – 快速反應 ?24x7x365 ?緊急服務隊伍 ?即時處理問題能力 ?專家?guī)? 基礎研究 產品開發(fā) 樣機生產 供應商管理 規(guī)?；a 市場營銷 銷售 服務 研發(fā) 生產制造 營銷與銷售 整體規(guī)劃 – 戰(zhàn)略一體化 – 預算 聯(lián)盟伙伴管理 部門間協(xié)作 信息系統(tǒng)整合與共享 – 具備“攻關”能力的突擊小組 ?明確指標 (Bug數、成本、規(guī)格） ?卡死期限 ?標準化的實施流程 – 合理的體系架構及功能實現 ?結構設計 ?功能實現 ?接口定義 – 詳盡有序的測試 ?子模塊測試 ?總裝測試 ?申報與質檢 ?用戶測試 – 前期排錯能力 – “精、準、快”的文化 初步 所有環(huán)節(jié)： 人事激勵 財務管理 2. 2 XX公司內部競爭力分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結構要求 5. 財務預測 . 管理組織結構設計 . 過渡計劃 . 組織結構重組里程碑 . 可能的風險 . 市場容量 . 市場份額 . 分產品銷售額預測 . ROIC及費用項目 . 關鍵比率指標與價值評估 2. XX公司內部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠景 (為何 ) . 產品和服務組合 (何種 ) . 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實現和能力獲取 (如何 ) . 實施計劃 . 機會及風險 3. 戰(zhàn)略概述 第一步：確定使命目標和價值 第二步：構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖 第三步：決定“有所為”和“有所不為” 第四步：決定各業(yè)務投資順序 第五步：預測財務投資和結果 使命 遠景目標 價值 市場吸引力 XX公司競爭力 弱 強 大 小 業(yè)務單元 職能部門 退出 避免投資 ? 利潤 時間 1 2 3 如有必要可重復進行 參與方式： 決策 3. 戰(zhàn)略 . 業(yè)務單元的使命和遠景 (為何 ) 使命 遠景目標 價值 使命 . 產品與服務組合 (何處 競爭 ) ?我們應該側重于哪些產品？ ?我們當前的產品結構是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產品 地域 客戶 產品和服務組合－決策依據 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 XX公司競爭力 1. 確定各項業(yè)務范圍 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 2. 評估市場吸引力 3. 評估 XX公司競爭實力 確定評估標準 市場吸引力 ?中國 (相關 )市場規(guī)模 ?中國 (相關 )市場增長速度 ?相關市場行業(yè)利潤率 ?相關市場資產回報率 ?國際市場行業(yè)資本價值 XX公司核心競爭力 ?銷售額 ?市場份額 ?研發(fā)能力 ?生產能力 ?營銷能力 構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 XX公司競爭力 重點扶持 ?集中最好的資產設備 ?保證業(yè)務單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務 ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 . 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術、產品、服務、渠道 客戶群 產品和服務 價值定位 . 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們如何提高在國際市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？ ?新產品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產品 階段 3 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 (年 ) 成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理 ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現值 ?選擇方案價值 衡量標準 ?業(yè)務維持者 ?建立業(yè)務者 ?高瞻遠矚者 員工 ?財務 ?機會 ?價值 激勵理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務的運作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務的機會 時間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ?完整的能力基礎 ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個領域都建立了強勁的實力 層面 2 層面 3 時間 價值 ? 與領先的內容供應商建立聯(lián)盟，向客戶提供價值 ? 以 IP數據網絡為基礎，提供全球的互聯(lián)服務 ? 不斷更新技術，向客戶提供有線寬帶網絡和安全接入 ? 不斷拓展業(yè)務領域 (例如 TDI，T在線 )，新業(yè)務打破地域單獨組織 ? 通過聯(lián)盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展 層面 1 ? 傳統(tǒng)電話服務 結果 ?成為全球電信企業(yè)前 5強之一 ?歐洲最大的互聯(lián)網服務供應商 ?業(yè)務向全歐洲發(fā)展 . 價值實現 (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ? 我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？ ? 價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術 ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ . 價值實現 (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? .（ . ....） . 價值實現 (如何競爭 ) – 所需能力 XX公司目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現增長的能力 特殊資產 特殊關系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產運用效率 技術專利 品牌 政府關系 互補關系 研發(fā) 生產制造 銷售與服務 . 價值實現 (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關鍵合同供貨關系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 GSM CDMA GPRS TDSCDMA WCDMA 內部 自建 分