關(guān)于歐普現(xiàn)行營銷模式的觀察評估與分析-文庫吧資料
2025-03-07 15:34本頁面
【正文】 區(qū)域市場管理主體的相對模糊，管理主體與直接利潤主體的分離，使公司派出人員與當?shù)亟?jīng)銷商均缺乏主動經(jīng)營歐普品牌人脈環(huán)境的能力和動力。 經(jīng)銷商與公司的利益關(guān)系度不足以形成緊急的合作關(guān)系，忠誠度低。 同一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商之間缺乏共同經(jīng)營市場的意識，互相敵視，而公司對扭轉(zhuǎn)這種局面缺乏做為。這種疏遠更近一步的削弱了市場管理的深入程度。 D 、參與人元素（ 4）：業(yè)務(wù)員與營銷組織的溝通 部分業(yè)務(wù)經(jīng)理與公司的溝通不夠，甚至不能準確的表述公司營銷管理各部門的職能。山東、江蘇均存在這種問題。 對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，時間短，系統(tǒng)性不強，未能形成完整的人才梯隊儲備。 D、參與人元素（ 2）：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及培訓(xùn) 部分人員心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)不佳。如：山東僅有業(yè)務(wù)人員4人，在市場存在較大空白時卻無力拓展；江蘇有 5名業(yè)務(wù)人員，對揚州、泰州地區(qū)的管理不能保證應(yīng)有的頻度。 C、財務(wù)流元素（ 4）市場推廣及廣告費用 歐普市場推廣及廣告費用支出偏于保守，使得今年歐普品牌推動力度在其他競爭對手加大投入的情況下顯得保守。 辦事處庫存管理、貨款管理、費用管理、資產(chǎn)管理、人員管理、返點管理等工作內(nèi)容增加了總部后臺與前端的管理難度，管理機會成本增加。 歐普辦事處費用按 6%的比例在財務(wù)中計提，以 2023年銷售額計提將超過 1000萬元。 受總體費用的限制，企業(yè)自設(shè)地方機構(gòu)在有效進行縱深管理和廣泛管理上力不從心。 歐普的發(fā)展并未在渠道中通過利潤分配機制培養(yǎng)出自己體系上的中間層。 C、財務(wù)流元素（ 1）：利潤分配 歐普的利潤分配原則很大程度上影響了營銷體系的動力效率 歐普利潤空間的 80%90%分配給了終端零售商。如：北京、南京、山東的物流商。 如：株洲的總經(jīng)銷、湘潭的總經(jīng)銷、長沙的總經(jīng)銷均是以自己單店的零售為主，而發(fā)展其它分銷店的積極性明顯不夠。 在所調(diào)查的絕大部分終端中，歐普的系列產(chǎn)品均不是該店最大的利潤來源 在產(chǎn)品線寬度不夠的情況下，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點寬度也不夠 B、物化元素（ 2）：產(chǎn)品差異性 歐普現(xiàn)有產(chǎn)品的差異性不充分，現(xiàn)有產(chǎn)品針對如工程類市場的拓展仍顯單薄，而針對家居照明又未能形成體系 B、物化元素（ 3）：貨物流向 同一區(qū)域內(nèi)存在多重發(fā)貨的物流交織現(xiàn)象 公司后臺直供點數(shù)量多，工作量大 以上現(xiàn)象也造成了區(qū)域市場管理難度增加，同時影響區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域管理的信心。如：常州辦事處在規(guī)劃今年的方向時強調(diào)拓展更多的縣一級辦事處直供點，而公司直接插手浙江地區(qū)的一些直供也有這樣的思維反映。如：湖南市場的總經(jīng)銷模式，江蘇的物流現(xiàn)象。又如：浙江辦事處在紹興有直供終端、同時也有公司從古鎮(zhèn)直供的終端，而寧波則又是公司直供。 在同一區(qū)域內(nèi)存在著業(yè)務(wù)管理、進貨渠道、行政區(qū)劃等多種交錯關(guān)系。 在有些細節(jié)上，歐普的品牌不盡規(guī)范。 在某些主力專業(yè)市場歐普的形象未能占領(lǐng)制高點。如：鄭州、江蘇等市場。 A、空間元素 (3)：品牌展示 品牌展示環(huán)境相對統(tǒng)一 ,但有待進行形象提升和占領(lǐng)制高點。 終端展示手法和道具有待創(chuàng)新，以使消費者能有效感知歐普的產(chǎn)品價值。如：濟南。如：部分終端貨物堆放凌亂，展板開天窗，物料使用隨意，授權(quán)及資質(zhì)證書未能統(tǒng)一陳列，宣傳品處置不當。 節(jié)能燈的網(wǎng)點面更為廣闊，而歐普在此方面缺乏表現(xiàn)。如：福建的統(tǒng)計網(wǎng)點為 194家，而經(jīng)濟相對發(fā)達的江蘇僅 135家。主要表現(xiàn)在歐普進入的主力燈飾專業(yè)市場內(nèi)網(wǎng)點數(shù)量缺乏。 結(jié)構(gòu)合理，關(guān)聯(lián)嚴密，動力充沛。 關(guān)系明確，流程清晰，聯(lián)結(jié)緊密。 當營銷要素發(fā)生較大變化時，要對營銷模式進行調(diào)整，使它符合以下原則要求，保證運行效率。 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 5） 營銷模式設(shè)計的關(guān)鍵在于對營銷要素組合（點、線、面）的明確和對結(jié)構(gòu)（體）的優(yōu)化。 營銷模式是由點、線、面、體組成的立體結(jié)構(gòu)（ 4） 營銷模式的效率取決于結(jié)構(gòu)的有序、合理和完整。 通過以上調(diào)研 對歐普的營銷模式 有了較全面的認識 三、營銷模式評價的 結(jié)構(gòu) 模型 營銷模式涉及的五大基本元素 空間元素 物化元素 財務(wù)流元素 人的元素 信息流元素 一個優(yōu)秀的營銷模式，就是在特定的時間和空間里，對上述五大元素進行合理組織和調(diào)動，充分發(fā)揚其潛能，達到對營銷資源最
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