【正文】 把握接近時機，忌強迫推銷。 商品形象服務形象社會形象商品的形象營銷策略（續(xù)） HJ 38和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司提高商品的促銷技巧? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。員工在經(jīng)營服務過程中給消費者留下的綜合印象，包括服務的方式、水平、態(tài)度、服務質量等。? 由 5W1H 上著手。顧客型態(tài)的探討（續(xù)） HJ 28和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購買心理的促銷要素Attention— 喚起注意醒目感人目標明確廣告設計插畫Interest— 引起注意給予顧客利益何時制造焦點欲望訴求Desire— 促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠實比較優(yōu)越處不買是種損失Memory— 留住記憶品牌識別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印象Action— 引發(fā)行動希望購買的意向希望購買的行動命令先后順序表現(xiàn)利用有效溝通穩(wěn)固對品牌的需求 HJ 29和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司從顧客購買的八個階段使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想注重促銷過程中的心理效應：視覺 觸覺聽覺嗅覺味覺感動五官把商品個性與人類所擁有的感覺器官的反映有效的配合 HJ 30和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促 銷 服務原則接待原則—— 一視同仁—— 以需求位基礎—— 心細如絲、富于人情味—— 出于誠意—— 每一個人所提供的服務就是代表公司的服務 HJ 31和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品提供原則—— 讓顧客感受商品的價值—— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質、功效等）—— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質等、價位、材料等）促 銷 服務原則（續(xù)） HJ 32和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品說明原則—— 在工作場合向資深的人士請教—— 由專門刊物中了解—— 從廠商或廠商業(yè)務員處學得—— 由工廠或展示會中學習—— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習得—— 從顧客處學習促 銷 服務原則（續(xù)） HJ 33和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司推薦原則—— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦—— 配合手勢向顧客推薦—— 推薦商品的特征—— 讓課題集中在商品上—— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點促 銷 服務原則（續(xù)） HJ 34和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司銷售重點的原則—— 針對商品設計、能效、品質、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。3*—— 情緒導向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關系。此類型人購買行動自覺，占 5% （ 20人當中就有 1人）。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較）6. 嗯，就這個吧。? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 開朗、主動、立即、持續(xù)? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。 —— 顧客內(nèi)部層面的滿足。 —— 促銷服務的根本。? 開朗、健康的心態(tài)。顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。 原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價值 —— 你的聆聽等于你對他人的尊重聆聽減少排斥要成為一個成功的聆聽者需要做的事項為1. 直接面對顧客2. 點頭，微笑等認同的動作3. 回答前，先停頓一下4. 多問問題澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） HJ 17和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司讓顧客開口說話的問題句式結束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動詞啟頭的問句當某人回答 “不 ”則表示他們 “是 ”對商品有所需求問他們 “ 為什么這樣覺得？ ”，而并不是問他們 “為什么這樣想？ ”問顧客比較喜歡哪一類回答時只能答 “是 ”或 “否 ”，但當回答 “否 ”時不至于會談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） HJ 18和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員正確的接待禮儀? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 在我們與人相處的關系中，常使用間接的方法完成事情。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY嬰兒成人 成熟我借口建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） HJ 11和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 （承擔）責任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負責任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由? 重要的關鍵在于 ：你永遠有權力來選擇你的心理生活的品質 你的物質生活的品質 你的財務生活的品質建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） HJ 12和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷工作的新模式? 促銷新模式? 促銷舊模式商品介紹結束促銷 需求信任40 30 20 1010203040 顧客關系 評估需求 商品介紹 結束促銷 HJ 13和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 采用促銷服務新模式的原因1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗、更有能力2. 顧客比較事故3. 顧客比較有相當?shù)闹R4. 消費者有更多的選擇機會5. 市場競爭愈來愈強? 促銷新模式的五大方法1. 提供咨詢法2. 老實促銷法3. 不取巧促銷法4. 利益促銷法5. 顧客導向促銷法促銷工作的新模式（續(xù)） HJ 14和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 ”? 借口的疾病是成功的致命傷 。三個重要的定律建立促銷員自我價值的新處方（續(xù)） HJ 10和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? “假如事情是如此，那就是我的責任！ ” —— 一個真正負起責任（完全責任）的人常會這樣說。以渴望代 替恐懼。專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會增長。假如你不斷地、重復地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的 恐懼感就會降低。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為