關(guān)于歐普現(xiàn)行營銷模式的觀察評(píng)估與分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 :33:5215:33:52March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時(shí) 33分 :33March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 33分 52秒 下午 3時(shí) 33分 15:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:33:5215:33:5215:333/22/2023 3:33:52 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 終端是營銷制勝的第一戰(zhàn)場，其作業(yè)的深度和廣度全面反映了企業(yè)在體系結(jié)構(gòu)、管理平臺(tái)搭建等多方面的真實(shí)能力，而體系和平臺(tái)的乏力又直接決定了終端的戰(zhàn)斗力。 歐普營銷體系中缺乏中間支撐體，導(dǎo)致歐普所希望的扁平化的深度分銷體系出現(xiàn)了空洞化的結(jié)果。 E、信息流元素（ 2）：市場信息搜集 歐普在占有、掌握市場競爭對(duì)手及整體行業(yè)信息方面缺乏有組織的行為。 D 、參與人元素（ 7）：管理架構(gòu) 管理層次的多元化使得各區(qū)域市場的工作崗位設(shè)置和相同崗位的職能及工作方法有較大差異，不利于進(jìn)行人才培養(yǎng)。 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、物流商的溝通不深入，更多的停留在貨物買賣的層面上，缺乏共同經(jīng)營區(qū)域市場所需的相互認(rèn)同、尊重和協(xié)調(diào)。北京的業(yè)務(wù)人員更是少到只有 2名。 C、財(cái)務(wù)流元素（ 2）：辦事處的費(fèi)用和管理成本 歐普辦事處體制占用了相當(dāng)費(fèi)用，增加了管理的機(jī)會(huì)成本 企業(yè)自設(shè)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和水平與企業(yè)的業(yè)績目標(biāo)戰(zhàn)略存在差異。 B、物化元素（ 5）：物流商作用 物流商的作用發(fā)揮不充分，物流商對(duì)市場管理的介入，或缺乏熱情，或限制過多。 A、空間元素 (5)：對(duì)工作優(yōu)先點(diǎn)的認(rèn)識(shí)偏差 在對(duì)整體市場區(qū)域劃割上呈現(xiàn)出強(qiáng)調(diào)物流便利而忽視區(qū)域管理力度、跨度的傾向。例外：洛陽的店在店內(nèi)的品牌展示上有所不同。 在一些地區(qū)，歐普投入的展板被部分用來展示其它廠家的產(chǎn)品。 結(jié)構(gòu) 要素 管理內(nèi) 容要素 三、歐普現(xiàn)行營銷模式存在的問題 A 、空間元素 (1)：網(wǎng)點(diǎn)分布 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足和分布不平衡的問題相對(duì)突出 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在區(qū)域市場內(nèi)不足。任何結(jié)構(gòu)中的錯(cuò)位、缺失和混亂都將對(duì)營銷能力產(chǎn)生負(fù)面影響。 企業(yè)決策層在企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，清醒地進(jìn)行自我審視，認(rèn)為不能讓原有的成功成為進(jìn)步的障礙，著眼于未來，著眼于變化，著眼于更大的事業(yè)雄心，促使歐普決策者主動(dòng)尋找更具競爭力的營銷變革之路。 通過以上調(diào)研 對(duì)歐普的營銷模式 有了較全面的認(rèn)識(shí) 三、營銷模式評(píng)價(jià)的 結(jié)構(gòu) 模型 營銷模式涉及的五大基本元素 空間元素 物化元素 財(cái)務(wù)流元素 人的元素 信息流元素 一個(gè)優(yōu)秀的營銷模式，就是在特定的時(shí)間和空間里，對(duì)上述五大元素進(jìn)行合理組織和調(diào)動(dòng)，充分發(fā)揚(yáng)其潛能，達(dá)到對(duì)營銷資源最大程度的占用，產(chǎn)生最佳運(yùn)營效率。 關(guān)系明確，流程清晰，聯(lián)結(jié)緊密。 節(jié)能燈的網(wǎng)點(diǎn)面更為廣闊，而歐普在此方面缺乏表現(xiàn)。 A、空間元素 (3)：品牌展示 品牌展示環(huán)境相對(duì)統(tǒng)一 ,但有待進(jìn)行形象提升和占領(lǐng)制高點(diǎn)。 在同一區(qū)域內(nèi)存在著業(yè)務(wù)管理、進(jìn)貨渠道、行政區(qū)劃等多種交錯(cuò)關(guān)系。 在所調(diào)查的絕大部分終端中，歐普的系列產(chǎn)品均不是該店最大的利潤來源 在產(chǎn)品線寬度不夠的情況下，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)寬度也不夠 B、物化元素（ 2）：產(chǎn)品差異性 歐普現(xiàn)有產(chǎn)品的差異性不充分，現(xiàn)有產(chǎn)品針對(duì)如工程類市場的拓展仍顯單薄，而針對(duì)家居照明又未能形成體系 B、物化元素（ 3）：貨物流向 同一區(qū)域內(nèi)存在多重發(fā)貨的物流交織現(xiàn)象 公司后臺(tái)直供點(diǎn)數(shù)量多，工作量大 以上現(xiàn)象也造成了區(qū)域市場管理難度增加，同時(shí)影響區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域管理的信心。 歐普的發(fā)展并未在渠道中通過利潤分配機(jī)制培養(yǎng)出自己體系上的中間層。 C、財(cái)務(wù)流元素（ 4）市場推廣及廣告費(fèi)用 歐普市場推廣及廣告費(fèi)用支出偏于保守，使得今年歐普品牌推動(dòng)力度在其他競爭對(duì)手加大投入的情況下顯得保守。山東、江蘇均存在這種問題。 經(jīng)銷商與公司的利益關(guān)系度不足以形成緊急的合作關(guān)系，忠誠度低。 歐普有全國各網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，但對(duì)區(qū)域市場以及各網(wǎng)點(diǎn)銷量的分析缺乏。 E、信息流元素（ 4）：計(jì)劃能力 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的吻合度不強(qiáng)，反映出歐普對(duì)市場銷售的預(yù)測能力有待提高。自身的投入又因投入規(guī)模、管理能力和激勵(lì)措施
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