【正文】 unterpart present their position first 使對方首先呈明其立場 .Understand the reasons 理解他們確立立場的原因及理由 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Actual Negotiation 談判過程 3. Negotiate 談判 ? Be aware of mon negotiation tactics and blocks ? 了解常見的談判策略及障礙 ? ?Use munication skills throughout the negotiation to gather information and clarify understanding ? 在談判過程中，運用溝通技巧收集信息并澄清自己的理解 ? ?Ensure that you are “armed” with good, plete information ? 確保自己掌握良好且完善的信息 ? ?Don’t be caught offguard! ? 謹防對手攻己不備 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Actual Negotiation 談判過程 3. Negotiate 談判 ?Don’t be distracted 切勿精神不集中 ?Stress the advantages the tenant will receive and minimize those that you will obtain 強調租戶將會得到的益處，最大限度地淡化自身所將獲得的益處 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Actual Negotiation 談判過程 3. Negotiate 談判 5 Negotiation strategy 5種談判策略 ?Pricing strategy報價策略 ?Conceding strategy讓步策略 ?Refuse strategy拒絕策略 ?Ultimatum strategy“最后通牒 ” 策略 ?Sign strategy簽約策略 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗 ? 以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據(jù)這些選項，下面又給出了相應的評估。” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Open Question Example 開放式問題 的例子 “ How did you like our products?”“What did you like about it?”“Really, tell me more about that …” “你如何認為我們的產品？ ”“ 你具體喜歡這個商品的哪些方面呢？ ”“ 是嗎？能再詳細點告述我嗎？ ” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 ? “ I” Language Example “我 ” 的語言 的例子 ? “Your shop is in this mall, why don’t you promote regularly?” ? “I hear what you’re saying, why don’t we talk about that ? We tried hard with this regard, but we will still keep trying different ways to bring customers.” ? “你們的店在這個購物中心里，為什么你們不定期地進行促銷呢？ ” “我聽到你所說的了，干嗎我們不談談這個呢？我們已經嘗試了各種手段，但是我們仍然繼續(xù)努力去吸引顧客。 How would you respond? 你會如何反饋？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 ? Paraphrasing Example 重述 的例子 ? “ I can’t believe that after all that hard and weary ? negotiation we didn’t make a deal!”you respond “So you can’t believe that after all hard work, you didn’t get the deal.”…”No, I’m so angry” ? “我簡直難以置信經過這么艱辛和疲憊的談判我們還是沒有達成協(xié)議！”你回答到“因此你無法相信經過這么艱辛的談判還是沒有達成協(xié)議。 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Contents 內容 ? Definition and pany principles 定義及公司原則 ? The negotiation phases ? 談判階段 Negotiation preparation談判準備 Negotiation Process談判過程 Negotiation result follow up談判跟蹤 健康、高效、創(chuàng)新、進取 The negotiation process 談判過程 ? Negotiation Preparation 談判前的準備 ? Negotiation Process 談判的過程 ? Negotiation result follow up 談判結果的跟蹤 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? What is the appropriate percentage of time you ? should give to preparation before starting Negotiation? ? 多少時間用于談判的準備工作是合理的？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 The negotiation process 談判過程 ? Negotiation Preparation 談判前的準備 ? Negotiation Process 談判的過程 ? Negotiation result follow up 談判結果的跟蹤 健康、高效、創(chuàng)新、進取 ? If I had nine hours to cut down a tree,I would spend the first six sharpening the axe. Abraham Lincoln ? 如果我有九個小時來砍一棵樹，我會用前六個小時來磨利斧子 ? 亞伯拉罕 .林墾 ? What’s the equivalent in Chinese? ? 中國有句什么類似的話？ ? 磨刀不誤砍柴工 ! ? 工欲善其事 , 必先利其器 . 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? What to be prepared before Negotiation? ? 談判前應做哪些準備工作 ? 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? What to be prepared1 準備的內容一 ? Take into account the shopping mall target in termsof strategy, rental budget, remodelling plans, etc. ? 必須考慮每個購物中心的策略 、 租金預算和改造計劃等方面的目標 ?? ? Spend time on a detailed analysis of the tenant situation. ? 花時間來仔細分析和了解每個租戶的狀況 ?? ? Tenant pany operation situation?? ? Tenant petitor situation ?? ? Tenant shops in Carrefour?? ? Tenant expansion plan for the next few years1. 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? What to be prepared 準備的內容二 ? This activity should define the negotiation strategies percategory /tenant and fix the targeted conditions. ? 通過準備 , 針對某個分類或某個特定的租戶 , 來制定談判的策略并確定目標合同條款 ? At the end, a negotiation file will have to be set up for each tenant. ? 最后 ,要準備各個租戶的 談判文件 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? Are you ready to negotiate? ? 你是否準備好了談判？ ? ?Negotiation target ? 談判目標 ? ?WinWin Mindset ? 雙贏思維 ? ?Communication skills ? 溝通技巧 ? ?Necessary tools ? 必要的工具 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? Negotiation Target ? 談判目標 ? What Needs ? 明確 想要 和 需要 ? ?Needs are main target Want are secondary target ? 需要是主要目標，想要是次要目標 ? ?Make the ‘upper limit’ and ‘lower limit’ ? 制定 ‘ 最高上限 ’ 和 ‘ 最低下限 ’ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? WinWin Mindset 雙