生鮮談判培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 13:16本頁(yè)面
【正文】 筆記本 , 計(jì)算器 37 內(nèi) 容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷(xiāo) VI. 結(jié)論 38 IV. 議價(jià)新單品 ?要點(diǎn) ?方法 ?計(jì)劃 39 IV. 議價(jià)新單品 ?怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見(jiàn)？ ?為什么我們要計(jì)劃？ ?怎樣選擇供應(yīng)商？ 40 ？ ?選擇必須由 2個(gè)級(jí)別作出。 組織表 187。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM 187。 退傭 ? 將你的問(wèn)題寫(xiě)下來(lái) ? 首先解決下列問(wèn)題 ? 而后我們開(kāi)始談判 ? 將你所有的資料準(zhǔn)備好 187。 批發(fā)價(jià)再降一成 187。 交貨期 187。 ? 可更富彈性調(diào)節(jié)。 ? 方便整個(gè)組織的采購(gòu)流程。 ?依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例 35 ?如果送貨延遲必須受到懲罰。 ? 退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準(zhǔn)備以達(dá)成以有利的協(xié)議。 ? 協(xié)議比退傭更多的費(fèi)用。 34 ? 退傭收入和費(fèi)用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。 ? 要求周期愈長(zhǎng)愈好 (參考其它店的周期 )。 范例 : 如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷(xiāo)完，因此這意味著貨物已 經(jīng)變成了現(xiàn)金 ， 貨款將在 27天后付出。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進(jìn)價(jià)，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤(rùn)。 (每個(gè)人都需要毛利 ) ? 批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。 范例 若你對(duì)某一價(jià)目表的條件已十分滿意；但兩個(gè)月后，廠商卻要求漲價(jià)一成。 31 ?協(xié)議價(jià)格表的有效期限 ? 價(jià)目表的有效期限 愈長(zhǎng)愈好。 ? 折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品。 ? 我們提供相當(dāng)重要的潛在購(gòu)買(mǎi)力。 范例 協(xié)調(diào)員及其他店 (促銷(xiāo)品及日期，促銷(xiāo)量及數(shù)量 )。 27 ?確認(rèn)同意書(shū) : 重新核對(duì)所有的談判主題 由廠商與家樂(lè)福雙方簽字確認(rèn)，并要把同意書(shū)及會(huì)議資料歸檔在廠商檔案中。 ?對(duì)每一個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由： ?理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思 若有任何疑問(wèn)，馬上廠商以避免誤解。 III. 年度合同 方法 ?你要求的越多，得到的越多。 III. 年度合同 方法 ? 盡可能爭(zhēng)取，但同時(shí)也讓廠商了解他達(dá)成一筆成功的交易。贏家 / 贏家 25 ?牢記贏家 /贏家的雙贏觀念。輸家 / 輸家 ? 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易。輸家 / 贏家 ? 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都不好。 187。 ? 明白告知他所提供的條件無(wú)法達(dá)成彼此的共同目標(biāo)。 ? 詢(xún)問(wèn)探知原因。 III. 年度合同 方法 23 ?若供應(yīng)商的提議 無(wú)法接受 : ? 而后告知你的理想目標(biāo)。 ?若供應(yīng)商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)。 ?供應(yīng)商會(huì)和你談所有除了你的目標(biāo)以外的事。 ? 探聽(tīng)一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)者 關(guān)于市場(chǎng)的所有消息 (比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng) …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 年度談判 ? 要有禮貌 ? 要準(zhǔn)時(shí) 否則，一開(kāi)始你就屈居下風(fēng) ? 相互介紹 進(jìn)而確認(rèn)你所見(jiàn)的人賦有決定權(quán) ? 告知供應(yīng)商和家樂(lè)福合作的利益是相互的 . 非適當(dāng)?shù)娜? 立即結(jié)束談判 ? 尊重供應(yīng)商 III. 年度合同 方法 21 ? 別讓對(duì)方將話題岔開(kāi) ? 心中牢記你的目標(biāo) ? 提問(wèn)題 ? 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。 ? 目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。 ? 決定 : 最后
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