銷售密笈-解決方案-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:28本頁(yè)面
【正文】 觸決策人 決策人自己承認(rèn)有 Pain 為決策人描繪藍(lán)圖 決策人同意進(jìn)一步合作 建議雙方后續(xù)的接觸安排 決策人同意上述安排執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 T、 S、 D、 CB 等待結(jié)果 提供了所有方案 進(jìn)入商務(wù)階段 等待用戶通知A 到達(dá)合同簽署前夜 接到口頭同意購(gòu)買的許諾 準(zhǔn)備洽談合同W 成功 簽署合同L 失敗 更新目標(biāo)用戶名單執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 B、 APQW 實(shí)例：12/5/98 李得勝 電子部 90所043 032 Ideas ESC 10/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計(jì)問(wèn)題嚴(yán)重 價(jià)值 500萬(wàn)元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機(jī)柜中局部溫度過(guò)高元器件性能改變新裝備研制面臨同樣問(wèn)題問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真保證設(shè)計(jì)可靠合理型號(hào)總設(shè)計(jì)師 王德財(cái)設(shè)備損壞使用單位受影響，問(wèn)題未根本解決。?衡量銷售員： 不僅限于 Quota， 要平衡和協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期業(yè)績(jī)。?談判： 不僅限于價(jià)格，讓步一定要有條件。?確認(rèn)： 多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。?方案： 賣方針對(duì)買方的 Pain試圖左右買方意識(shí)的手段， 必須雙方共同參與指定并達(dá)到買方觀點(diǎn)。?階段二買方： 對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估 真有解決問(wèn)題的方案嗎？那個(gè)方案能滿足需求？如何證明？賣方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點(diǎn) 對(duì)價(jià)值提供證明?階段三買方： 采取行動(dòng) 該買它嗎？后果會(huì)如何？拿到最好的價(jià)格了嗎？賣方： 收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對(duì)后果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)預(yù)期開(kāi)發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問(wèn)題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開(kāi)發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷售員的時(shí)間銷售各階段的時(shí)間分配銷售過(guò)程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)用戶訪問(wèn)前的計(jì)劃與調(diào)研開(kāi)發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開(kāi)發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問(wèn)題?切磋產(chǎn)生問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開(kāi)發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問(wèn)題的方案用戶接受賣方的方案談出一個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequence of Events, ., NonEngineering Executive Visits Value Justification Contracts/MLA Pilot/Benchmark References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReport Pg. 108CallDebriefReport Pgs978Pg. 134Pgs1367PQWReportPg.99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡 prayPray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR 20% Direct?慏 raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables精明的買方?“永不吊死在一棵樹(shù)上 ”?讓負(fù)責(zé)人 “貨比三家 ”?不讓你知道你會(huì)嬴?不讓你知道你會(huì)輸?談判時(shí)把最想要的東西放在最后?至少一次表示談判可能無(wú)
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