銷售密笈-解決方案(完整版)
【正文】 nuary 24, 2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 認(rèn)為關(guān)鍵問(wèn)題是 …... 。 在我們的會(huì)談里，您和我談了目前貴公司在 方面所面臨的問(wèn)題。?痛苦： 不同職位的人 Pain不同，要挖掘 Pain、引向賣方能力。?感到痛苦需要變革 看到問(wèn)題，但不知如何解決。?當(dāng)用戶有了解決方案時(shí)，他們不希 望賣方來(lái)解決。?方案： 賣方針對(duì)買方的 Pain試圖左右買方意識(shí)的手段， 必須雙方共同參與指定并達(dá)到買方觀點(diǎn)。s expectations must be met.銷售技巧u Win with intelligent conversation.u sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.銷售員把知識(shí)與技巧相結(jié)合對(duì)行業(yè)的背景知識(shí)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)能力的知識(shí)人際關(guān)系技巧 銷售技巧有策略的銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：?買賣是人與人之間的關(guān)系?“解決方案 ”與買者觀點(diǎn)相符?與用戶的三個(gè)需求層次相一致?先診斷，后開方?購(gòu)買過(guò)程在實(shí)權(quán)人物之間進(jìn)行?與購(gòu)買的三個(gè)階段相一致?在你有別于他人之前，與他人保持平等?使購(gòu)買者對(duì)解決自己的問(wèn)題負(fù)責(zé)?不要在收口條件滿足之前勉強(qiáng)收口銷售業(yè)績(jī)從事銷售時(shí)間士氣業(yè)績(jī)銷售人員業(yè)績(jī)、士氣隨時(shí)間變化 知 識(shí)（做什么？為什么要做？） 技 巧（如何做？） 愿 望（想要做？）習(xí) 慣 良好的習(xí)慣知識(shí)、技巧、愿望的統(tǒng)一T 區(qū)域或行業(yè) 所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶S 驗(yàn)證 用戶對(duì)你的公司感興趣 用戶與你的市場(chǎng)目標(biāo)吻合 發(fā)現(xiàn)潛在的 CoachD 已經(jīng)有了 Coach 通過(guò) Coach弄清 Pain 給 Coach描繪藍(lán)圖 設(shè)法接觸決策人 書面同意進(jìn)一步合作C 已經(jīng) Call high 接觸決策人 決策人自己承認(rèn)有 Pain 為決策人描繪藍(lán)圖 決策人同意進(jìn)一步合作 建議雙方后續(xù)的接觸安排 決策人同意上述安排執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 T、 S、 D、 CB 等待結(jié)果 提供了所有方案 進(jìn)入商務(wù)階段 等待用戶通知A 到達(dá)合同簽署前夜 接到口頭同意購(gòu)買的許諾 準(zhǔn)備洽談合同W 成功 簽署合同L 失敗 更新目標(biāo)用戶名單執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 B、 APQW 實(shí)例：12/5/98 李得勝 電子部 90所043 032 Ideas ESC 10/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計(jì)問(wèn)題嚴(yán)重 價(jià)值 500萬(wàn)元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機(jī)柜中局部溫度過(guò)高元器件性能改變新裝備研制面臨同樣問(wèn)題問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真保證設(shè)計(jì)可靠合理型號(hào)總設(shè)計(jì)師 王德財(cái)設(shè)備損壞使用單位受影響，問(wèn)題未根本解決。您還說(shuō)如果我們對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)用前景有信心的話，您將把我介紹給 （決策人），您曾經(jīng)提到 （決策人〕對(duì) 工作表示不滿。 根據(jù)我所了解的情況，我將為你們所進(jìn)一步調(diào)研我公司的方案提供一個(gè)計(jì)劃，務(wù)請(qǐng) 過(guò)目。 24 一月 20237:58:09 下午 19:58:09一月 21u 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:58:0919:58:0919:58Sunday, January 24, 2023u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:58:0919:58:0919:581/24/2023 7:58:09 PMu 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 7:58:10 下午 7:58 下午 19:58:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetu
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