【正文】 我們?cè)鯓硬拍軓默F(xiàn)在的樣子轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)老總希望的樣子？ ” 評(píng)估計(jì)劃：示例 財(cái)務(wù)銷售：業(yè)務(wù)構(gòu)想 +過(guò)渡 /實(shí)施構(gòu)想 【 草案 】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話訪談 John Watkins(CIO) Feb14 Us/TGI 電話訪談 Donna Moore(COO) Feb14 Us/TGI 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評(píng)估計(jì)劃 Feb21 Us/TGI * 向管理層證明我們的能力 Feb28 Us * 對(duì)目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） March4 Us 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) March11 Us * IT部門批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 March18 TGI * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 March18 Us/TGI * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) March18 Us/TGI 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門 March18 Us 獲得法律部門的批準(zhǔn)（條款和條件） April11 TGI * 訪問(wèn)公司總部 April18 Us 提議前回顧會(huì) April1 Us 呈現(xiàn)建議書，等待批準(zhǔn) April25 Us * 開(kāi)始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) May10 Us/TGI 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 TGI 共同決定是否繼續(xù) 基本原則 基本原則 以價(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系是最好的 基本原則 感性的決策背后，總有理性的原因 價(jià)值推斷 /價(jià)值分析 ?價(jià)值推斷 ?參與的原因： ? 開(kāi)始 ? 結(jié)案 ? 折扣 ? 必須要完成 ?早期采用者 價(jià)值分析 價(jià)值分析的要素 ?需要衡量什么？ ?誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？ ?價(jià)值可能有多大？ ?需要什么能力？ ?這種投資什么時(shí)候能夠得到回報(bào)？ ?投資回報(bào)有多大？ 價(jià)值分析 衡量什么？ 獲得利潤(rùn)（通過(guò)增加收入） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買方 增加收入和利潤(rùn) ?TTM ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)能力 ?增加市場(chǎng)份額 ?訂貨量增加 降低費(fèi)用（通過(guò)消除花費(fèi)） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買方 消除已有花費(fèi)并改善利潤(rùn) ?人員費(fèi)用 ?設(shè)備 /維護(hù)費(fèi)用 ?庫(kù)存費(fèi)用 降低費(fèi)用（通過(guò)避免花銷） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買方 避免將來(lái)的花銷 ?加班 ?員工流失 ?設(shè)備故障 無(wú)形的利益 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助了買方，但是 無(wú)法用金額來(lái)衡量 ?員工士氣 ?公司形象 價(jià)值分析 TGI Q1 Q2 Q3 Q4 好處 增加利潤(rùn)（ 1） 880 降低費(fèi)用（ 2） 100 避免費(fèi)用（ 2） 13 26 39 52 季度總和 13 1032 累計(jì)價(jià)值 13 1058 2090 投入 一次性投資 (641) (271) 0 0 持續(xù)投入 (97) (30) (30) (30) 季度總和 (738) (301) (30) (30) 累計(jì)投入 (738) (1039) (1069) (1099) 純價(jià)值 季度總和 (725) 1002 累計(jì)總和 (725) () (11) 991 (1)銷售和市場(chǎng)總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 1st year return: $991,000 Breakeven point:4th quarter ROI(first year):% Phased over time (in 000s) 評(píng)估計(jì)劃：示例 財(cái)務(wù)銷售：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 【 草案 】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話訪談 John Watkins(CIO) Feb14 Us/TGI 電話訪談 Donna Moore(COO) Feb14 Us/TGI 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評(píng)估計(jì)劃 Feb21 Us/TGI * 向管理層證明我們的能力 Feb28 Us * 對(duì)目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） March4 Us 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) March11 Us * IT部門批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 March18 TGI * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 March18 Us/TGI * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) March18 Us/TGI 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門 March18 Us 獲得法律部門的批準(zhǔn)（條款和條件） April11 TGI * 訪問(wèn)公司總部 April18 Us 提議前回顧會(huì) April1 Us 呈現(xiàn)建議書，等待批準(zhǔn) April25 Us * 開(kāi)始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) May10 Us/TGI 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 TGI * 共同決定是否繼續(xù) 成功標(biāo)準(zhǔn)： TGI示例 標(biāo)準(zhǔn) 基線 Q1 Q2 Q3 Q4 每名銷售人員的平均新客戶數(shù)量 (1) 10 每個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)訂單數(shù)量 (1) 0% 推薦客戶的數(shù)量 (1) 30 信用壞賬 (2) $800K 客戶服務(wù)代表的數(shù)量 (2) 18 (1)銷售和市場(chǎng)總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 成功標(biāo)準(zhǔn)：利用成功 標(biāo)準(zhǔn) 基線 Q1 Q2 Q3 Q4 R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 參考案例 情況： 關(guān)鍵問(wèn)題： 原因： 能力： 我們提供了： 結(jié)果： 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡：新機(jī)會(huì) 我是 ______(公司名稱 )的 ______(銷售人員姓名 )。我們最近常常聽(tīng)告他們的 _____(職位 )說(shuō)到遇到 ______(這個(gè)職位關(guān)注的痛苦 )，【 主要是因?yàn)?____________(描述通常的原因 )】 。我也會(huì)致電給您，討論其內(nèi)容。您提到他對(duì)銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的下滑表示了不滿 (6)我建議您可以和一家成功實(shí)施電子商務(wù)應(yīng)用的客戶見(jiàn)個(gè)面，他們的銷售總監(jiān)會(huì)非常樂(lè)意和您交流。我會(huì)總結(jié)今天交流的內(nèi)容并 Email給您。我會(huì)和我的人核實(shí)一下，如果他們能夠確定我們剛剛討論的內(nèi)容，你愿意進(jìn)一步評(píng)估我們的公司嗎？ (取得買方的同意 )‖ 方式 2： “ (買方的姓名 )，我確信我們能夠?yàn)槟峁┻@些能力，也愿意找個(gè)機(jī)會(huì)向您證明。他 /她需要一些方法來(lái)（描述能力） ______。希望能夠有機(jī)會(huì)向您展示一些案例。我們已經(jīng)成功的幫助了一些客戶，比如： (1)_________ (2)________and(3)________(三個(gè)參考客戶 )來(lái)解決這些問(wèn)題。首席信息官 John Watkins受命找出改善技術(shù)不足的解決方案。 ” 銷售總監(jiān) “ 公司收入和利潤(rùn)目標(biāo)的預(yù)測(cè)和實(shí)現(xiàn)總是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。 ” “ 我用在將銷售機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)信息輸入到系統(tǒng)的時(shí)間比我的實(shí)際銷售時(shí)間還長(zhǎng)。 ” “ 我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。 ” 銷售管理面臨的困難：示例 銷售管理 “ 我們的銷售額越來(lái)越難以預(yù)測(cè) ” “ 新招聘的銷售人員，只有很少的幾個(gè)能夠成為業(yè)績(jī)很好的銷售 ” “ 我的銷售人員能夠很輕松地和客戶的底層人員打交道，接觸高層就不那么自如了。 ” 練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難 目的： ? 向講師和其他同學(xué)做自我介紹 ? 描述你所遇到的銷售挑戰(zhàn) 活動(dòng)： ? 記錄下列信息： ? 你的姓名（和公司名稱 /工作地點(diǎn)） ? 你的職位和 /或職責(zé) ? 你遇到的最大的銷售困難 說(shuō)明： ? 銷售困難指的是在你的控制范圍之內(nèi)的挑戰(zhàn)（不要說(shuō) “ 我的經(jīng)理不會(huì) …”或者 “ 我們的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠 ” ） 關(guān)鍵的銷售技巧 銷售流程的步驟 計(jì)劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實(shí) 談判 結(jié)案 尋找潛在客戶 創(chuàng)建或重塑購(gòu)買構(gòu)想 接觸權(quán)力 人士 發(fā)展需求 建立并傳遞價(jià)值 管理證據(jù)證明 控制銷售流程 協(xié)商 /結(jié)案 協(xié)調(diào)一致 審核 買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化 購(gòu)買的不同階段 需求 費(fèi)用 解決方案 風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 費(fèi)用 需求 解決方案 第 I階段： 確定需求 第 II階段： 評(píng)估不同的方案 第 III階段： 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 基本原則 基本原則 沒(méi)有痛苦，不會(huì)改變 痛苦 =問(wèn)題、關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題或可能錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì) 基本原則：買方需求的四個(gè)層次 基本原則 層次四： 正在評(píng)估 層次三： 解決方案的構(gòu)想 層次二：承認(rèn)問(wèn)題（痛苦） 層次一：潛在問(wèn)題（痛苦） 抽象的銷售區(qū)域 所有能夠從你的解決方案中受益的人，有多大比例 屬于“正在積極評(píng)估解決方案”？ ?權(quán)威人物在推動(dòng)評(píng)估 ?業(yè)務(wù)問(wèn)題有了清晰的定義 ?已經(jīng)有書面的需求 ?評(píng)估小組已經(jīng)到位 ＊ 活躍的 * 組織是如何進(jìn)行評(píng)估及購(gòu)買的？ 活躍的 模塊：進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究 目標(biāo) ? 通過(guò)參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： ? 掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐 ? 利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究 ? 對(duì)客戶的痛苦進(jìn)行識(shí)別和定義，描述痛苦是如何在客戶的組織中流動(dòng)的 ? 描述銷售機(jī)會(huì)中客戶的關(guān)鍵人物的角色和特征 ? 使用特定的工作輔助工具和信息來(lái)源，輔助完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)，包括： ? 客戶概況 ? 關(guān)鍵人物表 ? 痛苦鏈 活動(dòng)： ? 本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： ? 進(jìn)行了痛苦鏈的練習(xí)，針對(duì)典型情況展示組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部相關(guān)性 ? 進(jìn)行了銷售機(jī)會(huì)練習(xí)，特別是： ? 編制你選擇的客戶的概況 ? 描述和客戶 /銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)相關(guān)性 計(jì)劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實(shí) 談判 結(jié)案 實(shí)施 通過(guò)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 銷售區(qū)域計(jì)劃 客戶計(jì)劃 銷售機(jī)會(huì)計(jì)劃 銷售區(qū)域 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 已 有 客 戶 新 客 戶 拜訪客戶前的計(jì)劃和研究 研究的主要內(nèi)容 ?公司 ? 歷史 ? 業(yè)務(wù)性質(zhì) ? 宗旨 ? 年報(bào) ?產(chǎn)品 /服務(wù) ? 描述 ? 類型 ? 獨(dú)特性 ?市場(chǎng)分析 ? 規(guī)模 ? 地域 ? 趨勢(shì) ? 成熟度 ? 份額 ?財(cái)務(wù)狀況 ? 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 損益表 ? 以往的表現(xiàn) ?競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 定位 ? 策略 ? 對(duì)比 ?高層概況 ? 工作經(jīng)歷 ? 教育背景 ? 能力 ?可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦） 計(jì)劃 銷售漏斗中的機(jī)會(huì)數(shù)量 客戶概況 Titan Games lnc. (TGI)：示例 客戶概況 公司： 該公司有 20年的歷史，針對(duì)全球市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售教育及休閑類游戲和玩具 主要產(chǎn)品和服務(wù)： TGI所制造的教育及休閑類游戲和玩具皆由知名專家設(shè)計(jì)，并且符合人體工程學(xué)。Poor’s( )提供公司的財(cái)務(wù)信息（多種語(yǔ)言），包括信用度、資本情況、全球指數(shù)，以及世界性事情可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響分析 ? US Securities Exchange Commission ()提供 1993年至今的上市公司歸檔信息 ? Yahoo Finance ? 使用電子郵件想客戶的股東部門詢問(wèn)具體的問(wèn)題 成為一名股票持有者 ? 聯(lián)系客戶的銷售人員和客戶經(jīng)理 *對(duì)研究客戶概況非常有幫助的信息來(lái)源 針對(duì)客戶的拜訪前計(jì)劃和研究 信息的用途 ?確定關(guān)鍵人物 ?確定哪些方面可能有關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦） ?匹配關(guān)鍵人物和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦） ?將你的能力和每一個(gè)關(guān)鍵人物及他們可能的痛苦匹配起來(lái) ?建立針對(duì)潛在銷售機(jī)會(huì)的初始痛苦鏈 ?針對(duì)可能的高層主管（權(quán)力支持者） ?利用所收集的特定信息，確定業(yè)務(wù)發(fā)展策略 ?設(shè)計(jì)或選擇合適的激發(fā)興趣的工作輔助工具來(lái)支持策略的實(shí)施 客戶層面 的活動(dòng) 機(jī)會(huì)層面 的活動(dòng) 關(guān)鍵人物表：制造行業(yè) * 示例 關(guān)鍵人物（職位） 可能的痛苦 首席執(zhí)行官（ CEO） ? 沒(méi)有達(dá)到投資者的期望 ? 股票價(jià)格下滑 ? EPS/股東價(jià)值降低 首席運(yùn)營(yíng)官（ COO） ? 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加 ? 利潤(rùn)率下降 ? 無(wú)法達(dá)到生產(chǎn)效率目標(biāo) 首席財(cái)務(wù)官（ CFO） 財(cái)務(wù)副總裁 ? 現(xiàn)金流量下滑 ? ROI和 ROA下降 ? 利潤(rùn)下降 首席信息官（ CIO） / 信息技術(shù)副總裁 ? 無(wú)法滿足用戶對(duì)技術(shù)的需求 ? 無(wú)法跟上技術(shù)的不斷變化 ? 實(shí)施新技術(shù)時(shí)困難重重 ? 缺乏資源 銷售副總裁 ? 無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) /新客戶銷售目標(biāo) ? 無(wú)法精確預(yù)測(cè)銷售收入 ? 客戶滿意度下降 制造副總裁 ? 無(wú)法滿足制造和發(fā)貨時(shí)間要求 ? 很高的庫(kù)存水平 ? 缺乏對(duì)設(shè)備的資金投入 工程副總裁 ? 無(wú)法及時(shí)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng) ? 設(shè)計(jì)費(fèi)用不斷提高