銷售密笈(1)-文庫吧資料
2025-03-05 13:28本頁面
【正文】 接觸決策人 決策人自己承認(rèn)有 Pain 為決策人描繪藍(lán)圖 決策人同意進(jìn)一步合作 建議雙方后續(xù)的接觸安排 決策人同意上述安排執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 T、 S、 D、 CB 等待結(jié)果 提供了所有方案 進(jìn)入商務(wù)階段 等待用戶通知A 到達(dá)合同簽署前夜 接到口頭同意購買的許諾 準(zhǔn)備洽談合同W 成功 簽署合同L 失敗 更新目標(biāo)用戶名單執(zhí)行計(jì)劃的重要階段 B、 APQW 實(shí)例：12/5/98 李得勝 電子部 90所043 032 Ideas ESC 10/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計(jì)問題嚴(yán)重 價值 500萬元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機(jī)柜中局部溫度過高元器件性能改變新裝備研制面臨同樣問題問題過于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真保證設(shè)計(jì)可靠合理型號總設(shè)計(jì)師 王德財設(shè)備損壞使用單位受影響，問題未根本解決。?衡量銷售員： 不僅限于 Quota， 要平衡和協(xié)調(diào)長、短期業(yè)績。?談判： 不僅限于價格，讓步一定要有條件。?確認(rèn)： 多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。?方案： 賣方針對買方的 Pain試圖左右買方意識的手段， 必須雙方共同參與指定并達(dá)到買方觀點(diǎn)。?階段二買方： 對各家方案進(jìn)行評估 真有解決問題的方案嗎？那個方案能滿足需求？如何證明？賣方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點(diǎn) 對價值提供證明?階段三買方： 采取行動 該買它嗎？后果會如何？拿到最好的價格了嗎？賣方： 收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對后果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵對準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷售員的時間銷售各階段的時間分配銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會用戶訪問前的計(jì)劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問題?切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案談出一個雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequence of Events, ., NonEngineering Executive Visits Value Justification Contracts/MLA Pilot/Benchmark References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs978Pg. 134Pgs1367PQWReportPg.99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡 prayPray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR 20% Direct?慏 raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables精明的買方?“永不吊死在一棵樹上 ”?讓負(fù)責(zé)人 “貨比三家 ”?不讓你知道你會嬴?不讓你知道你會輸?談判時把最想要的東西放在最后?至少一次表示談判可
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