【正文】 一月 2119:58:0919:58Jan2124Jan21u 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。我為您安排了一個與 （本公司中高層領(lǐng)導〕會面的時間，他期待 日與您的會談，我深信您會對會談結(jié)果表示滿意，并幫助我們將 產(chǎn)品介紹給公司的其他有關(guān)人員。?控制： 要控制過程而不是控制人。銷售方法的演變?Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化?Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中?SPIN(Xerox XCS 1980)基于調(diào)研的銷售方式假設客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點?Solution Selling (1983)提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進購買的助手 精品資料網(wǎng)Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before differentDon’t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷售的基本原則?沒有痛苦就沒有變革?給用戶開 “藥方 ”之前先進行診斷?用戶的需求有三個不同的層次?人們從他們喜歡和信任的人那里買東西?人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定?有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西?使自己與別人不同之前先使自己與別人相等?使買方看到的是解決方案?你不要試圖把東西賣給不可能買它的人現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)沒有看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域?潛在需求 有問題，并未想去解決。以下是我對上次我們的會談結(jié)果的一個總結(jié)，以及今后我們開展工作的一個初步計劃。 謝謝！ （ Sales） 1998年 2月 23日u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 24 一月 20237:58:09 下午 19:58:09一月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 7:58:10 下午 7:58 下午 19:58:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 19:58:0919:58:0919:58Sunday, January 24, 2023u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 根據(jù)我所了解的情況，我將為你們所進一步調(diào)研我公司的方案提供一個計劃，務請 過目。s expectations must be met.銷售技巧u Win with intelligent conversation.u sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.銷售員把知識與技巧相結(jié)合對行業(yè)的背景知識對產(chǎn)品與服務能力的知識人際關(guān)系技巧 銷售技巧有策略的銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：?買賣是人與人之間的關(guān)系?“解決方案 ”與買者觀點相符?與用戶的三個需求層次相一致?先診斷，后開方?購買過程在實權(quán)人物之間進行?與購買的三個階段相一致?在你有別于他人之前，與他人保持平等?使購買者對解決自己的問題負責?不要在收口條件滿足之前勉強收口銷售業(yè)績從事銷售時間士氣業(yè)績銷售人員業(yè)績、士氣隨時間變化 知 識（做什么？為什么要做？） 技 巧（如何做？） 愿 望（想要做？）習 慣 良好的習慣知識、技巧、愿望的統(tǒng)一T 區(qū)域或行業(yè) 所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶S 驗證 用戶對你的公司感興趣 用戶與你的市場目標吻合 發(fā)現(xiàn)潛在的 CoachD 已經(jīng)有了 Coach 通過 Coach弄清 Pain 給 Coach描繪藍圖 設法接觸決策人 書面同意進一步合作C 已經(jīng) Call high