銷售密笈-解決方案-在線瀏覽
2025-04-02 13:28本頁面
【正文】 for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you…?Would that help?What if you were alsoable to …?From what I just heard,if you had the ability to…(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?發(fā)掘渴望式的談話?發(fā)掘渴望的提問針對用戶 Pain舉出或設(shè)想實(shí)例，問用戶是如何解決的？如果遇到這類問題打算如何解決？令他渴望解決而又沒有解決方案，承認(rèn)存在問題。銷售方法的演變?Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化?Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中?SPIN(Xerox XCS 1980)基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點(diǎn)?Solution Selling (1983)提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進(jìn)購買的助手 精品資料網(wǎng)Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before differentDon’t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷售的基本原則?沒有痛苦就沒有變革?給用戶開 “藥方 ”之前先進(jìn)行診斷?用戶的需求有三個(gè)不同的層次?人們從他們喜歡和信任的人那里買東西?人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定?有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西?使自己與別人不同之前先使自己與別人相等?使買方看到的是解決方案?你不要試圖把東西賣給不可能買它的人現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)沒有看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域?潛在需求 有問題，并未想去解決。?當(dāng)用戶有了解決方案時(shí)，他們不希 望賣方來解決。解決方案十個(gè)銷售難題之一u 買方不尊重銷售人員 ,導(dǎo)致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系 , 無法控制銷售進(jìn)程 .u 銷售可以成為令人敬重的行業(yè) ,我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求 ,獲得雙贏 的效果 .u 買方過早地提出反對意見 .u 與買方的購買需求一致 ,隨著購買階段的變化采用不同的策略 .十個(gè)銷售難題之二u 無法控制銷售進(jìn)程 .u 了解客戶購買行為的變化 ,了解客戶購買個(gè)階段關(guān)心的主要問題 .十個(gè)銷售難題之三u 令人討厭的電話銷售 .u 要引起客戶的興趣 ,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題 .十個(gè)銷售難題之四u 買方認(rèn)為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大 .u 以與眾不同的銷售方式 ,獲得特別 的效果 .十個(gè)銷售難題之五u 買方已經(jīng)確定了一些功能需求 ,沒有涉及到我們產(chǎn)品的長處 .u 幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求 ,擴(kuò)展用戶現(xiàn)有 的觀點(diǎn) .十個(gè)銷售難題之六u 第一次訪問后就無法控制銷售進(jìn)程 .u 以書面的形式總結(jié)會談紀(jì)要 ,安排日后的計(jì)劃 .十個(gè)銷售難題之七u 難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶u 創(chuàng)造需求 ,開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更多的機(jī)會 .十個(gè)銷售難題之八u 在談判中退卻 ,做出不必要的讓步 .u 不要做無條件的讓步十個(gè)銷售難題之九u 銷售人員與其他人配合時(shí) ,導(dǎo)致買方對銷售人員能力的懷疑 .u 銷售要協(xié)調(diào)一致 ,職權(quán)明確 ,不要越權(quán) .十個(gè)銷售難題之十銷售技巧u 獲得與眾不同的銷售方式u 于實(shí)權(quán)人物商定銷售過程 .u 對準(zhǔn)客戶的購買階段u 用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題u 加入競爭，并獲得主動u 順其自然的獲得訂單解決方案－ Solution?用戶定出時(shí)間、步驟及人員按賣方 所描述的藍(lán)圖來解決問題。?買賣雙方一起來建立或修改方案， 以期將來被采納。而是由自己采 取行動來解決問題，以顯示他 們的能力。?感到痛苦需要變革 看到問題，但不知如何解決。?引向賣方能力的提問問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？?推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準(zhǔn)購買的各種形式?決策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師 …...?行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦 …...?選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任 ……?選型小組 (使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員 ……?合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司 ……?執(zhí)行：財(cái)務(wù)?顧問：專家、學(xué)者開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案銷售員 銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員專家 專家 專家?銷售員應(yīng)對所有 BOX負(fù)責(zé)編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式背景： 對象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題： 對象的痛苦和渴望原因： 把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你的能力方面來方案： 要用客戶的話說，他們需要 …...提供： 我們能夠給他們那些能力結(jié)果： 用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格
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