[b]跨國(guó)汽車公司的優(yōu)秀營(yíng)銷慣例(ppt模板)[b]-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:09本頁(yè)面
【正文】 戶行為及態(tài)度研究 / 競(jìng)爭(zhēng)車型研究 / 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法廣告訴求促銷活動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)客戶服務(wù)5營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城 /汽車一條街）?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?對(duì)上海大眾產(chǎn)品需求量大小?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近?以地級(jí)市為單位劃分銷售區(qū)域，市場(chǎng)需求量較小的地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場(chǎng)需求量較大的縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場(chǎng)需求量匹配?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小在國(guó)際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開(kāi)始四位一體的品牌營(yíng)銷模式，縮短與市場(chǎng)的舉例，以加快市場(chǎng)反應(yīng)速度窮則思變1999年底?地區(qū)分銷中心 24家?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù) 23個(gè)6廣州本田汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟1 確定汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及同類車型的需求預(yù)測(cè)2 對(duì)生產(chǎn)車型的潛在市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)3 對(duì)所建銷售店的投資回報(bào)分析，確定保證經(jīng)銷點(diǎn)收回投資并獲得最低利潤(rùn)所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)4 研究相關(guān)因素，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點(diǎn)的最優(yōu)化數(shù)量及位置?本田定位：中高級(jí)轎車?市場(chǎng)需求： 35萬(wàn)輛 /年?網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利應(yīng)大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）： 300500輛 /年 /家7營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn) 理性規(guī)劃的體現(xiàn)Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重?cái)?shù)Mt：汽車保有量(GDP)i：地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp： GDP所占權(quán)重?cái)?shù)Qt：進(jìn)出口額總數(shù)Ri：地區(qū)人口數(shù)Mi：地區(qū)汽車保有量Wm：汽車保有量所占權(quán)重?cái)?shù)(GDP)t：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù)? 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)： 30000/300 = 100家（隨著需求的增加而增加）? 99年 60家， 2023年 100家8廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = % * 60 = 是否必須緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn) 品牌形象在汽車銷售中的決定因素 9經(jīng)銷商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用）營(yíng)銷體系 ?單層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營(yíng)?循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力專業(yè)市場(chǎng)研究 . 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)車型、展覽效果、經(jīng)銷商評(píng)估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究公關(guān)活動(dòng) 00年公關(guān)咨詢費(fèi) 800萬(wàn) 全國(guó)巡游、全國(guó)媒體報(bào)道、品牌建設(shè)和呵護(hù) POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測(cè)和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷商管理 程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問(wèn)、明察暗訪（神秘顧客）、考評(píng)激勵(lì)10上海通用特許品牌經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)? 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)定，特許專營(yíng)，不再經(jīng)銷其他品牌? 劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策? 開(kāi)展直銷為主的終級(jí)用戶銷售? 轉(zhuǎn)入 “ 團(tuán)隊(duì)式 ” 精益型程序化經(jīng)營(yíng)管理，提高了經(jīng)銷商的服務(wù)功能? 銀行介入汽車個(gè)人消費(fèi)信貸? 現(xiàn)款開(kāi)票，較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)? 汽車維修、配件供應(yīng)、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補(bǔ)充，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化，增加經(jīng)銷商收入? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)11統(tǒng)一的品牌識(shí)別系統(tǒng)品牌識(shí)別系統(tǒng)的內(nèi)容：? 建筑設(shè)計(jì)? 室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)? 各級(jí)標(biāo)示? 公務(wù)用品? 著裝規(guī)范? 印刷品及宣傳資料? 互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了公司的實(shí)力。學(xué)習(xí)跨國(guó)公司優(yōu)秀營(yíng)銷慣例學(xué)習(xí)跨國(guó)公司優(yōu)秀營(yíng)銷慣例實(shí)現(xiàn)粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變提高微車汽車營(yíng)銷水平提高微車汽車營(yíng)銷水平北京 上海 它的統(tǒng)一性易于汽車營(yíng)銷活動(dòng)中的各種溝通，借以傳達(dá)品牌形象和定位。技術(shù)與情感的結(jié)合是品牌識(shí)別系統(tǒng)個(gè)性化的關(guān)鍵12通用公司顧問(wèn)式銷售 不是賣車，而是幫您買車? 從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的
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