【正文】 績(jī)審核會(huì)議上討論個(gè)人評(píng)估和激勵(lì)問題?支付薪金與獎(jiǎng)金根據(jù)崗位 , 調(diào)節(jié)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力評(píng)估的權(quán)重確保業(yè)績(jī)和薪酬的直接掛鉤調(diào)整到市場(chǎng)水平 提供改進(jìn)反饋 , 以便來年改進(jìn)工作48SOE020408BJ(GB)workshop模型 1KPI 獎(jiǎng)金能力 工資漲幅模型 2 模型 3特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn)? KPI的完成情況影響?yīng)劷鸬牡耐瓿汕闆r影響?yīng)劷鸬谋壤壤? 能力評(píng)估影響年度工資提升能力評(píng)估影響年度工資提升? 模型對(duì)模型對(duì) KPI完成情況的重視完成情況的重視超過對(duì)能力的重視超過對(duì)能力的重視 (因?yàn)橥ǔＲ驗(yàn)橥ǔ＊?jiǎng)金會(huì)高于固定的年薪提升獎(jiǎng)金會(huì)高于固定的年薪提升 )? KPI的完成情況和能力影響?yīng)劷鸬牡耐瓿汕闆r和能力影響?yīng)劷鸬谋壤壤? 能力評(píng)估也影響年薪提升和獎(jiǎng)金能力評(píng)估也影響年薪提升和獎(jiǎng)金發(fā)放發(fā)放? KPI完成情況與能力影響?yīng)劷鹜瓿汕闆r與能力影響?yīng)劷鸢l(fā)放以及年薪提升發(fā)放以及年薪提升? 模型對(duì)模型對(duì) KPI完成情況與能力的完成情況與能力的重視程度一致重視程度一致? 平衡對(duì)硬性與軟性指標(biāo)的側(cè)重平衡對(duì)硬性與軟性指標(biāo)的側(cè)重? 計(jì)算較困難計(jì)算較困難? KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系不完成情況與薪酬的聯(lián)系不夠直接、清晰夠直接、清晰? 能力評(píng)估可能較主觀，這會(huì)使能力評(píng)估可能較主觀，這會(huì)使薪酬過高或過低薪酬過高或過低? 計(jì)算相對(duì)較容易計(jì)算相對(duì)較容易? KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系完成情況與薪酬的聯(lián)系很清晰客觀很清晰客觀? 對(duì)能力的重視可能會(huì)不夠?qū)δ芰Φ闹匾暱赡軙?huì)不夠? 對(duì)不能完成對(duì)不能完成 KPI的懲罰很嚴(yán)的懲罰很嚴(yán)厲厲? 確保對(duì)能力的側(cè)重較為平衡，因確保對(duì)能力的側(cè)重較為平衡，因?yàn)橐罁?jù)市場(chǎng)情況年薪的增加可能為依據(jù)市場(chǎng)情況年薪的增加可能會(huì)很少會(huì)很少? KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系不明確完成情況與薪酬的聯(lián)系不明確? 能力評(píng)估可能會(huì)較主觀，這會(huì)使能力評(píng)估可能會(huì)較主觀，這會(huì)使薪酬過高或過低薪酬過高或過低KPI 獎(jiǎng)金能力 工資漲幅KPI 獎(jiǎng)金能力 工資漲幅49SOE020408BJ(GB)workshop公司可設(shè)計(jì)專有的獎(jiǎng)金模式以鼓勵(lì) “ 超額 ” 業(yè)績(jī)? 設(shè)定業(yè)績(jī)的最低標(biāo)準(zhǔn)? 大多數(shù)員工將盡全力達(dá)到目標(biāo)? 易于計(jì)算? 無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制? 易于計(jì)算? 鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制 (陰影部分 )? 對(duì)支付額有上限 全額獎(jiǎng)金或一無所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長(zhǎng)100S曲線基本目標(biāo)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用于特點(diǎn)? 如果在年初就顯示這些目標(biāo)肯定無法達(dá)到，員工的士氣和進(jìn)取心會(huì)挫傷? 存在不公平的可能性? 在企業(yè)文化中，懲罰條款是員工業(yè)績(jī)最主要的促進(jìn)因素? 員工普遍認(rèn)為該目標(biāo)水平是可信的和可以實(shí)現(xiàn)的? 不存在明確的超額目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)的激勵(lì)措施? 沒有明確的支付上限? 在企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲 都強(qiáng)調(diào)公平性? 極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)? 難于計(jì)算? 如果曲線計(jì)算不夠精確，薪酬支付會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn) (例如，超額目標(biāo)并不具有挑戰(zhàn)性 )? 企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績(jī)改善和超額目標(biāo)? 對(duì)大多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)真正意味著具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo)示意性50SOE020408BJ(GB)workshop可以設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)－激勵(lì)表格，使目標(biāo)和回報(bào)之間的關(guān)系透明化獎(jiǎng)金表格占基本工資％能力1 2123KPI3 44 150%0%0%0%10%10%10%10%30%30%30%60% 60%30% 60%60%工資表格比前一年的提高幅度 能力10%? 注重獎(jiǎng)勵(lì)注重獎(jiǎng)勵(lì) KPI和和能力的分?jǐn)?shù)達(dá)到能力的分?jǐn)?shù)達(dá)到4的的 ““ 明星明星 ””? 業(yè)績(jī)不好得不到業(yè)績(jī)不好得不到或得到很少獎(jiǎng)勵(lì)或得到很少獎(jiǎng)勵(lì)注S－ 曲線示意1 2 3 430%0%0%0%2－ 3%2－ 3%2－ 3%2－ 3%10%10%20% 20%10% 20%20%51SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)績(jī) — 激勵(lì)表格還可以用于員工升遷的決策示意能力1 2123關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)3 44主要帶頭人? 提升到高一級(jí)超級(jí)明星? 迅速提升? 保證足夠的激勵(lì)手段主要帶頭人? 提升到高一級(jí)主要帶頭人? 準(zhǔn)備下一步? 提供其它輔導(dǎo)主要帶頭人? 準(zhǔn)備下一步? 提供其它輔導(dǎo)業(yè)務(wù)扎實(shí)? 不動(dòng)? 準(zhǔn)備下一步業(yè)務(wù)扎實(shí)? 不動(dòng)? 考慮發(fā)展業(yè)務(wù)扎實(shí)? 不動(dòng)? 考慮發(fā)展業(yè)務(wù)扎實(shí)? 不動(dòng)? 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差? 警告? 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持失敗者? 咨詢退出失敗者? 咨詢退出失敗者? 警告? 咨詢退出業(yè)績(jī)差? 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差? 警告? 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持業(yè)績(jī)差? 警告? 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持升遷表52SOE020408BJ(GB)workshop5B. 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤 現(xiàn)金薪酬50 100 150 200基本工資基本工資+200%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基本工資+100%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)? 如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)高于 140，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的二倍? 如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)低于 80，無業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金? 如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)在 80與 140 之間，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金X(1+%X(實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù) 100))資料來源：麥肯錫分析 53SOE020408BJ(GB)workshop5C. 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的總體評(píng)估是根據(jù)定量的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和定性的能力指標(biāo)的完成情況進(jìn)行的評(píng)估定量指標(biāo)的完成情況 – “ 完成了哪些目標(biāo) ” 定性指標(biāo)的完成情況 – “ 怎樣完成的 ” 評(píng)估定性指標(biāo)?戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)?實(shí)施能力?專業(yè)能力?溝通技能?人員培養(yǎng)?價(jià)值觀評(píng)估目標(biāo)?明確需要提高的能力?與獎(jiǎng)金相掛鉤?與薪酬提高 /提升相掛鉤KPIs：1.2.3.4.5.定量指標(biāo)?財(cái)務(wù)?運(yùn)營(yíng)?戰(zhàn)略?客戶?人員?評(píng)估影響?明確需要完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)?與獎(jiǎng)金相掛鉤=總體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估即是定量與定性業(yè)績(jī)指標(biāo)的綜合評(píng)估+資料來源：麥肯錫分析能力指標(biāo)：領(lǐng)域 優(yōu)秀 良好 一般 較差1.2.3.4.5.年度目標(biāo)年度完成情況評(píng)估54SOE020408BJ(GB)workshop姓名 期限業(yè)績(jī)指標(biāo)?股權(quán)回報(bào)率?利潤(rùn)成本比例?管理資產(chǎn)規(guī)模?吸引的資本額?每位客戶的平均管理資產(chǎn)額?優(yōu)秀人才保留率預(yù)算目標(biāo)實(shí)際表現(xiàn)15%20%2023100295%12% 25% 170080100%目標(biāo)達(dá)成率80% 125%85%80%110105%權(quán)重20%10%20%20%10% 20%100%16%% 17%16%11%21%%加權(quán)表現(xiàn)職務(wù) 評(píng)估日期定量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)報(bào)告舉例財(cái)務(wù)部應(yīng)該準(zhǔn)備定量關(guān)鍵業(yè)績(jī)報(bào)告來計(jì)算整體加權(quán)業(yè)績(jī)表現(xiàn)?100%+ ?80% 99%?60% 79%?59%?4?3?2?1定量業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)級(jí)加權(quán)表現(xiàn)資料來源：麥肯錫分析 55SOE020408BJ(GB)workshop業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)或評(píng)估人應(yīng)準(zhǔn)備定性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估資料來源：麥肯錫分析Overall3較差 (1)定性能力指標(biāo)? 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)? 溝通技巧? 人員培養(yǎng)? 專業(yè)能力? 實(shí)施能力? 價(jià)值觀優(yōu)秀 (4) 良好 (3) 一般 (2)表現(xiàn)級(jí)等2232322?優(yōu)秀?良好?一般?較差 ?4?3?2?1能力評(píng)級(jí)加權(quán)表現(xiàn)定性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估舉例56SOE020408BJ(GB)workshop總體評(píng)級(jí)反應(yīng)不同職務(wù) KPI和能力的權(quán)重不同總體評(píng)級(jí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能力總體評(píng)級(jí)（加權(quán)平均）評(píng)級(jí) 權(quán)重 1 權(quán)重 2 權(quán)重 330% 50% 70%70% 50% 30% 32最適用的部門或職位 ? 人力資源? 行政后勤? 信息技術(shù)經(jīng)理? 運(yùn)營(yíng)部? 法律? 行業(yè)研究? 公司研究? 交易 /運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)理? 風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理? 內(nèi)部審計(jì)經(jīng)理? 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì)經(jīng)理? 并購? 風(fēng)險(xiǎn)投資? 財(cái)務(wù)總監(jiān)? 基金管理? 客戶服務(wù)部? 資產(chǎn)管理部? 資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理? 總經(jīng)理資料來源：麥肯錫分析舉例57SOE020408BJ(GB)workshop小組成員小組領(lǐng)導(dǎo)(被評(píng)估人 )其它同事或客戶評(píng)估小組領(lǐng)導(dǎo) ( 評(píng)估人 )? 準(zhǔn)備評(píng)估結(jié)果的書面總結(jié)，包括反饋信息? 提供下一年的工作建議就被評(píng)估人的技能以及完成工作的努力程度征求反饋信息向下屬人員征詢被評(píng)估人在員工發(fā)展技能以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)方面的反饋信息你對(duì)今年的業(yè)績(jī)?cè)趺纯创?? . . .每個(gè)人似乎都認(rèn)為你今年的業(yè)績(jī)十分出色，特別是在 ... . . .你在員工發(fā)展技能方面有類長(zhǎng)足的進(jìn)步，你的下屬員工都稱你是一位出色的良師益友 .但是，有些同事對(duì)你的溝通技能表示了一定的擔(dān)憂。 資料檢索；訪談營(yíng)運(yùn) 戰(zhàn)略?股東回報(bào)率?盈利增長(zhǎng)?成本收入比率?市場(chǎng)份額– 大陸的股票發(fā)行– 大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)– 香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)– 香港的資產(chǎn)管理?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) , 1999?11%?64%?35%?0%?2%?%?2%?n/a?27%?12%?85%?28%?49%?65%?3%*?600%***?92%*?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?%?n/a?n/a?n/a?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?32%?n/a?%?%?n/a?n/aBOCI 申銀萬國(guó)?n/a高盛 摩根斯坦利 中金 光大證券 中信證券示意性37SOE020408BJ(GB)workshop3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會(huì)議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)?推動(dòng)業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo)?同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持?提出問題并 對(duì)業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 ?申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持示意性輸出KPI 1...KPI nNon KPI......目標(biāo) 權(quán)重 理由 計(jì)算方法X X X...X X XX X X......10%...20%15%......簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)合同總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條KPI, 我認(rèn)為仍舊…“業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)感謝您對(duì)我們問題表示理解，對(duì)于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法我們考慮過這項(xiàng) KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 …是會(huì)完成任務(wù)的。Non KPIXXX...XXXXXX34SOE020408BJ(GB)workshop 要基于 綜合分析進(jìn)行可行性研究舉例?業(yè)績(jī)分析– 資產(chǎn)– 回報(bào)– 利潤(rùn)– 成本結(jié)構(gòu)– 現(xiàn)金流– 增長(zhǎng)?戰(zhàn)略分析?主要事項(xiàng)分析分析 和基于事實(shí)的目標(biāo)設(shè)立市場(chǎng) 分析 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析?比較分析– 貸款規(guī)模– 回報(bào)– 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)– 成本利潤(rùn)率– 現(xiàn)金流公司分析?行業(yè)分析– 需求– 供給?客戶分析– 市場(chǎng)細(xì)分的增長(zhǎng)– 需求– 討價(jià)還價(jià)的能力?外部因素– 政府政策– 技