【文章內(nèi)容簡介】 酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷資料來源：麥肯錫分析? 挑戰(zhàn)性目標(biāo)? 可行性分析? 業(yè)績合同? 工作計劃3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)3B. 評估差距和 可行性3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績合同 3D. 對工作計劃取得共識30SOE020408BJ(GB)workshop設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個子流程業(yè)績合同+可行性分析 理由總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo)KPIaKPIbKPI1KPI2KPI1KPI2活動說明? 把總 經(jīng)理的遠(yuǎn)景目 標(biāo)分解到每個個人? 進(jìn)行管理 “ 延伸 ”? 根據(jù) 目前業(yè)績 的差距進(jìn)行可行 性分析? 衡量市場機(jī)會 , 獲取市場基準(zhǔn)? 基于質(zhì)詢討論，達(dá)成對目標(biāo)的一致意見? 把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績合同? 簽定業(yè)績合同? 制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱澮詫崿F(xiàn)目標(biāo)3D. 一致同意行動計劃行動計劃3A. 設(shè)立初始 目標(biāo) 共識SBUKPI 1KPI 2...年度目標(biāo)實施計劃 活動 同意的支持X X XX X X...~~..簽名業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理用從上往下的方法建立 “ 延伸 ”目標(biāo)利用從下往上 , 以事實為根據(jù)定立目標(biāo)簽定業(yè)績合同 , 以保證負(fù)責(zé)建立適當(dāng)?shù)男袆佑媱澮员ＷC達(dá)到目標(biāo)%Contractee: Job title: BU:Valid date:Date of signature: Contractor: Job title:Performance Financial Operation ? Company cost over ine ration? Company ROEPeople ? Top performer retention rate20%KPI (example) Weight Unit 2023 budget 10%20%%%Signature: Signature: Contractee Contractor Jan 1 to Dec 31, 2023CEON/AChairman of the boardStrategy ? AUM? Capital attracted20%20%RMB millionRMB millionCustomer ? Average AUM per customer 10% RMB million31SOE020408BJ(GB)workshop設(shè)定業(yè)績目標(biāo)是一個從上到下，再從下到上的流程，大約需要幾個星期目標(biāo) 基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo)制定完成目標(biāo)的行動計劃總經(jīng)理業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)公司對目標(biāo)的期望 確定業(yè)績目標(biāo)值 最終確定行動計劃可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析小組領(lǐng)導(dǎo)10月下旬 12月初 12月底各人三周二周二周 二周起始點(diǎn)溝通會達(dá)成共識會我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？我們是否可以完成期望？我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識？我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？示意性32SOE020408BJ(GB)workshop個人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主任總裁分公司 /業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人經(jīng)理將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級落實示意性職員分公司 160%公司100%分公司 240%對公銀行業(yè)務(wù)40%個人銀行業(yè)務(wù)20% 20%20%資料 來源：麥肯錫分析 33SOE020408BJ(GB)workshop溝通模式總經(jīng)理“ 我想要 20%的利潤增長 , 你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成XXX”業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)總監(jiān)“ 我明白了 . 我去找到實現(xiàn)的辦法 , 并傳達(dá)給各小組 ”“ 總經(jīng)理的20%利潤增長意味著你們部的 KPI1應(yīng)為XXX”角色總經(jīng)理業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)總監(jiān)? 向各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目標(biāo) , 并保證業(yè)務(wù)部主管理解自己的責(zé)任? 支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) 把展望目標(biāo)分解為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 理解總經(jīng)理的展望目標(biāo)和如何細(xì)分到業(yè)務(wù)部舉例在展望討論會上 , 總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目標(biāo) , 并細(xì)分到各業(yè)務(wù)部輸出業(yè)務(wù) 部基于展望目標(biāo)的 KPI目標(biāo)KPI 1180。...KPI n180。Non KPIXXX...XXXXXX34SOE020408BJ(GB)workshop 要基于 綜合分析進(jìn)行可行性研究舉例?業(yè)績分析– 資產(chǎn)– 回報– 利潤– 成本結(jié)構(gòu)– 現(xiàn)金流– 增長?戰(zhàn)略分析?主要事項分析分析 和基于事實的目標(biāo)設(shè)立市場 分析 對競爭對手的分析?比較分析– 貸款規(guī)模– 回報– 營業(yè)利潤– 成本利潤率– 現(xiàn)金流公司分析?行業(yè)分析– 需求– 供給?客戶分析– 市場細(xì)分的增長– 需求– 討價還價的能力?外部因素– 政府政策– 技術(shù)– 經(jīng)濟(jì)35SOE020408BJ(GB)workshop在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)數(shù)據(jù)事實依據(jù)實事求是地制定可行的目標(biāo)交流模式業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)你的分析中的 XXX 等假設(shè)可能稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認(rèn)為這個根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工 財務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)我進(jìn)行這個分析時，我考慮到 XXX等預(yù)計會出現(xiàn)的新穎問題，而我確信這種假設(shè)是正確的，因為 …“你這份可行性研究的最大問題是什么？你的問題是可以解決的，只要…角色業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)員工財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)?和員工根據(jù)可行性分析報告討論分析目標(biāo)?根據(jù)分析準(zhǔn)備業(yè)務(wù)單元的目標(biāo) ?在目標(biāo)訂立會上說明所定的目標(biāo)?幫助業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行可行性研究?檢查每項分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研究向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)說明 KPI的內(nèi)容及其原因 為初步 KPI目標(biāo)準(zhǔn)備現(xiàn)用根據(jù)示意性輸出Gap 理由可行的目標(biāo)KPI 1 X X X業(yè)務(wù)部KPI 1...KPI n基于遠(yuǎn)大抱負(fù)的目標(biāo)可行的目標(biāo)差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距36SOE020408BJ(GB)workshop參照競爭對手比較分析是有效的目標(biāo)設(shè)置工具財務(wù)* 1998 數(shù)據(jù) ** 香港和大陸***估計 (1998年利潤約為 300萬美元， 1999年約為 2023萬美元 )資料來源 :年報 。 Thomson Financial。 資料檢索；訪談營運(yùn) 戰(zhàn)略?股東回報率?盈利增長?成本收入比率?市場份額– 大陸的股票發(fā)行– 大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)– 香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)– 香港的資產(chǎn)管理?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) , 1999?11%?64%?35%?0%?2%?%?2%?n/a?27%?12%?85%?28%?49%?65%?3%*?600%***?92%*?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?%?n/a?n/a?n/a?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?32%?n/a?%?%?n/a?n/aBOCI 申銀萬國?n/a高盛 摩根斯坦利 中金 光大證券 中信證券示意性37SOE020408BJ(GB)workshop3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)?推動業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo)?同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持?提出問題并 對業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 ?申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持示意性輸出KPI 1...KPI nNon KPI......目標(biāo) 權(quán)重 理由 計算方法X X X...X X XX X X......10%...20%15%......簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績合同總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條KPI, 我認(rèn)為仍舊…“業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法我們考慮過這項 KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 …是會完成任務(wù)的。 “38SOE020408BJ(GB)workshop溝通模式總經(jīng)理“ 你認(rèn)為這足以使你達(dá)到關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1的目標(biāo)值 ? 我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如 ...”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo)“ 我同意，但為了做到這些，我需要 XX部門的支持 …”“ 請注意，你同意的行動計劃將用于你的考評，以及 …”財務(wù)總監(jiān)最終成果戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 部KPI 1...年度計劃 實施安排 活動 同意支持X X XX X X...~~...簽字業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理行動計劃角色總經(jīng)理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)總監(jiān)? 了解并測試業(yè)務(wù)單元的行動計劃是否足以實現(xiàn)目標(biāo)? 如有必要，則調(diào)整計劃? 同意行動計劃并簽字? 收集最終的行動計劃 ?年度計劃? 對每個目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動為基礎(chǔ)的行動計劃? 調(diào)整行動計劃? 同意行動計劃并簽字示意性39SOE020408BJ(GB)workshop在業(yè)績目標(biāo)制定會后，應(yīng)該簽署業(yè)績合同 *業(yè)績合同 (2023年 ) – 總裁示意性 *業(yè)績合同簽定后 , 簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù) . 雙方都應(yīng)明確如果簽約人達(dá)到目標(biāo) , 所應(yīng)得到的回報 , 并堅持不變 .受約人姓名：部門：職位：合同有效期：受約人簽名：日期：發(fā)約人１　姓名　　　　　職位　　　　　　簽名發(fā)約人２　姓名　　　　　職位　　　　　簽名業(yè)績指標(biāo)類型 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 權(quán)重 單位 預(yù)算目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 實際完成 考核分?jǐn)?shù)財務(wù)指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)組織指標(biāo)總公司投資資本回報率總公司銷售收入總公司利潤總公司自由現(xiàn)金流戰(zhàn)略的明確性和遠(yuǎn)見性市場份額品牌價值組織體系及各項管理和業(yè)務(wù)流程的建立與完善總公司高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的建設(shè)與培養(yǎng)2010101515101055％萬元萬元萬元％％－總裁－－40SOE020408BJ(GB)workshop第四步 : 進(jìn)行業(yè)績審核工作輸出2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷? 業(yè)績報告? 工作計劃4A. 準(zhǔn)備業(yè)績報告4B. 每季度審核業(yè)績， 討論差距解決辦法4C. 制定修改工作計劃資料來源：麥肯錫分析41SOE020408BJ(GB)workshop進(jìn)行業(yè)績審議的子步驟4A. 業(yè)績報告 業(yè)績審議會議4B. 進(jìn)行業(yè)績審議 4C. 同意 新的行動計劃業(yè)績報告 業(yè)績審議 行動計劃?建立監(jiān)視系統(tǒng)?收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)?準(zhǔn)備業(yè)績報告?針對業(yè)績差的領(lǐng)域分析其根本原因?制定 初步 解決方案?質(zhì)詢部門經(jīng)理完成不好的業(yè)績目標(biāo)?針對業(yè)績差的領(lǐng)域確定差距及根本原因?通過討論，制定最終的解決方案?制定解決的行動計劃?同意行動計劃并執(zhí)行KPI 1驅(qū)動力根本原因~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~及時生成報表 , 指出問題以幫助業(yè)績監(jiān)視保證足夠的管理人員注意力以解決問題在全年都能迅速采取行動改正問題42SOE020408BJ(GB)workshop214A. 不同業(yè)績監(jiān)督報告可分別起到不同的作用 職責(zé)?財務(wù)部?財務(wù)部?業(yè)務(wù)部?財務(wù)部?業(yè)務(wù)部 時間安排?每月月初?每季度（即一月、