【正文】 考核工資掛鉤 ?通過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提供超額業(yè)績(jī)激勵(lì) ?通過(guò)年終考核控制 ?與年終考核工資掛鉤 ?通過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金發(fā)放方式控制 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 8頁(yè) 銷(xiāo)售計(jì)劃確定 —— 科學(xué)確定銷(xiāo)售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)，層層分解落實(shí)到人 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型 Y=H（ 1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值 A：銷(xiāo)售額變動(dòng)趨勢(shì) B：大客戶(hù)因素 C：宣傳促銷(xiāo)因素 D：技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素 E：新產(chǎn)品因素 F：政策因素 G：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素 H：行業(yè)景氣因素 公司 事業(yè)部 銷(xiāo)售 員工 相關(guān)各方充分溝通 就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致 責(zé)任層層分解的 銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃 事業(yè)部銷(xiāo)售計(jì)劃 片區(qū)銷(xiāo)售 計(jì)劃 片區(qū)銷(xiāo)售 計(jì)劃 片區(qū)銷(xiāo)售 計(jì)劃 銷(xiāo) 售 員 任 務(wù) 銷(xiāo) 售 員 任 務(wù) 銷(xiāo) 售 員 任 務(wù) 銷(xiāo) 售 員 任 務(wù) 銷(xiāo) 售 員 任 務(wù) 銷(xiāo) 售 員 任 務(wù) 建立以銷(xiāo)售計(jì)劃為中心驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗(yàn)確定銷(xiāo)售任務(wù)的預(yù)測(cè)模式， 轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測(cè)模型和目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的管理模式 依靠科學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測(cè) xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 9頁(yè) 銷(xiāo)售費(fèi)用控制 —— 公司控制與銷(xiāo)售額掛鉤的費(fèi)用總額，事業(yè)部對(duì)使用進(jìn)行管理 公司確定事業(yè)部銷(xiāo)售費(fèi)用總額 費(fèi)用總額＝預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售量銷(xiāo)售費(fèi)用比率 差旅費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo) 事業(yè)部確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 交際費(fèi)按照地區(qū)定額支取 公司財(cái)務(wù)部控制事業(yè)部費(fèi)用總額不超出 費(fèi)用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核 費(fèi)用控制率＝發(fā)生費(fèi)用 /應(yīng)計(jì)費(fèi)用額 超出費(fèi)用從員 工薪酬中扣減 節(jié)約費(fèi)用中 70％直接返還員工 業(yè)績(jī)考核工資 確定費(fèi)用總額標(biāo)準(zhǔn) 部門(mén)費(fèi)用過(guò)程控制 發(fā)生費(fèi)用結(jié)果控制 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 10頁(yè) 銷(xiāo)售貨款回籠 —— 通過(guò)績(jī)效考核、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收 分析銷(xiāo)售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行業(yè)水平，確定銷(xiāo)售回款率指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售回款、帳款追收 作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核 年終計(jì)算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率 年內(nèi)應(yīng)回款完成部分 年內(nèi)合同應(yīng)回款額 超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金根據(jù)超額回款額來(lái)提取 年終計(jì)算員工業(yè)績(jī)考核工資 超額回款額大于銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額，提取全部銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 超額回款額小于銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額，提取等于超額回款額的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 確定年度銷(xiāo)售回款率 回款任務(wù)完成核算 回款任務(wù)完成考核與控制 確定年度應(yīng)追收的應(yīng)收帳款額 年終計(jì)算應(yīng)收帳款回收完成率 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 11頁(yè) 管理銷(xiāo)售物流和竄貨 —— 采用產(chǎn)品條形碼標(biāo)識(shí)技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行有效管理 復(fù)雜的產(chǎn)品流向 ?物流方向無(wú)法有效地追蹤控制 ?維修配件不能及時(shí)供應(yīng)，導(dǎo)致服務(wù)人員不能對(duì)顧客提供迅速及時(shí)的維修服務(wù) ?地區(qū)竄貨導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)不合理，削弱銷(xiāo)售人員的工作積極性 ?有效追蹤產(chǎn)品流向，掌握產(chǎn)品地區(qū)分布 ?準(zhǔn)確供應(yīng)維修配件，對(duì)顧客提供迅速及時(shí)的維修服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度 ?有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計(jì)竄貨量，保證績(jī)效考核和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放的公平性 缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴(yán)重問(wèn)題 采用條碼識(shí)別技術(shù)會(huì)帶來(lái)許多重要效益 眾多的產(chǎn)品規(guī)格 顧客的廣泛分散 嚴(yán)重問(wèn)題 重要效益 產(chǎn)品條碼識(shí)別 完整產(chǎn)品用戶(hù)檔案 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 12頁(yè) 江動(dòng)原有的銷(xiāo)售系統(tǒng)績(jī)效管理存在嚴(yán)重問(wèn)題，不能有效運(yùn)作 ? 結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理 ? 市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等許多內(nèi)容空缺 ? 按照單臺(tái)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作量不能反應(yīng)客觀差別 ? 沒(méi)有采用科學(xué)的方法估測(cè)銷(xiāo)售任務(wù) ? 僅僅通過(guò)審批來(lái)控制，沒(méi)有自動(dòng)約束與激勵(lì)機(jī)制 ? 計(jì)算方法模糊，控制方式過(guò)于簡(jiǎn)單 體系結(jié)構(gòu) 考核內(nèi)容 績(jī)效計(jì)算 銷(xiāo)售任務(wù) 費(fèi)用控制 回款控制 體系設(shè)計(jì)不科學(xué)，不能有效實(shí)行，最終只能回歸到“大鍋飯”的銷(xiāo)售管理模式 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 13頁(yè) 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵(lì)與約束相結(jié)合的績(jī)效管理系統(tǒng) 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面、全程管理 績(jī)效管理結(jié)構(gòu) 任務(wù)完成計(jì)算 過(guò)程控制與結(jié)果控制 績(jī)效管理內(nèi)容 超額銷(xiāo)售獎(jiǎng) 績(jī)效考核工資 協(xié)調(diào)產(chǎn)品差異、地區(qū)差異等因素 基本等級(jí)工資 保證存量、鼓勵(lì)增量 以結(jié)果控制控制銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī) 以過(guò)程控制控制銷(xiāo)售人員行為 費(fèi)用支出的審批與結(jié)算控制模式 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與滿(mǎn)意度 科學(xué)計(jì)算銷(xiāo)售任務(wù)，并分解到人員 銷(xiāo)售額、回款額、費(fèi)用控制等重要指標(biāo) 市場(chǎng)信息采集分析與工作匯報(bào) xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 14頁(yè) 建立 KPI考核體系，全面管理銷(xiāo)售人員計(jì)劃任務(wù)完成和各項(xiàng)輔助職責(zé)；將考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員行為與結(jié)果的雙重控制 銷(xiāo)售系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效 指標(biāo)考核體系 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo) 片區(qū)經(jīng)理績(jī)效指標(biāo) 服務(wù)人員績(jī)效指標(biāo) 月度考核指標(biāo) 年度考核指標(biāo) ?銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率 ?貨款回籠任務(wù)達(dá)成率 ?銷(xiāo)售費(fèi)用控制率 ?舊款回收任務(wù)完成率 以月度考核控制銷(xiāo)售員行為與過(guò)程； 以年度考核管理銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn) 月度考核結(jié)果與年度考核結(jié)果按照 2：8比例與績(jī)效工資直接掛鉤，并與員工級(jí)別、職務(wù)晉升相聯(lián)系 ?市場(chǎng)信息收集分析 ?地區(qū)客戶(hù)關(guān)系維護(hù) ?工作匯報(bào)提交 ?促銷(xiāo)計(jì)劃完成 xx營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告 第 15頁(yè) 江動(dòng)集團(tuán)銷(xiāo)售人員工資獎(jiǎng)金方案 方案目的： 建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員工資獎(jiǎng)金體系 適用對(duì)象： 片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、片區(qū)銷(xiāo)售員、片區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)員 方案內(nèi)容： 工資獎(jiǎng)金分類(lèi) 占工資總額比例 功能定位 發(fā)放方式 考核體系 基本工資 50% 保障員工的基本生活 每月全額發(fā)