【正文】 供應商 通常比較單一 需要協調復雜的供應商體系 銷售方式 多針對下游渠道；資金回籠 迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例 客戶特點 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點 消費 /商用類分銷產品 工程及系統(tǒng)集成類產品 系統(tǒng)集成類產品的銷售由于項目自身的特點， 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行。準確的銷售預測將對營銷決策提供最有效的支持。建立完成的渠道信息數據庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數據庫的基礎。 以項目管理方式 ， 統(tǒng)籌運作大項目 ， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務 ， 成為 ***系統(tǒng)集成項目最重要的銷售力量和項目組織者 主要工作 ? 協調相關部門 ， 領導分析視頻產品線結構和集成 /成套業(yè)務 ， 探索新的業(yè)務發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項目總包能力 ， 并制訂相應的業(yè)務發(fā)展計劃 ? 根據技術發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協同技術開發(fā)中心 、 品牌推廣部 、 市場推廣部等推廣公司技術概念 ， 引領客戶需求和技術發(fā)展方向 ? 負責建立和增進大客戶關系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來源 ? 確定需要挖掘的大客戶資源 ， 制定行動計劃 ， 并組織實施 ， 確保年度銷售任務的完成完成年度銷售任務 ? 協調相關資源 ， 負責對大項目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項目實施 、 項目考評 、 用戶培訓 、 項目驗收 、項目推廣和售后服務體系移交的全過程控制 ? 對派駐分公司平臺的大項目代表的業(yè)務指導和培訓 31 營銷組織關鍵崗位定義－－客戶服務部部長 關鍵業(yè)績指標 ? 客戶投訴處理準時率 ? 服務費用超支比例 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶滿意度 技能與經驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)客戶服務管理經驗 ? 處理復雜繁瑣事務的能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 以客戶為中心，探索新的業(yè)務模式，盡快實現服務增值，建立和發(fā)展體現系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質的客戶服務體系 主要工作 ? 領導制定客戶服務標準及制度 ， 指導 、 培訓 、監(jiān)督各分公司客戶服務部工作 ? 組織收集 、 整理 、 研究各分公司反饋的客戶信息 ， 對反映出的問題及時提供給相關部門并負責跟蹤落實 ， 定期提交分析報告 ? 收集與整理客戶資源信息 ， 為建立 CRM等客戶關系管理系統(tǒng)奠定基礎 ? 統(tǒng)籌全國客戶服務網絡建設 ， 實施核心業(yè)務培訓與管理 ， 探索新的業(yè)務模式 ， 為今后從服務中心向利潤中心轉移做準備 32 營銷組織關鍵崗位定義－－分公司總經理 關鍵業(yè)績指標 ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉率 ? 費用超支比例 ? 下屬滿意度 技能與經驗要求 ? 具備良好的大局觀和控制力 ? 良好的領導能力與極強的橫向協調能力，人際交往能力 ? 具備果斷處理綜合復雜問題的能力 ? 多年 IT行業(yè)區(qū)域代表工作經驗 使命與職責 作為公司的地區(qū)形象代表和最高責任者，積極貫徹公司的各項營銷政策，協調所轄區(qū)域內所有渠道成員， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務， 為實現各項指標而努力 主要工作 ?管理 、 指導與協調區(qū)域營銷工作 ， 確保銷售 、回款等關鍵業(yè)績指標的完成 ?負責區(qū)域市場開拓和營銷隊伍建設 ， 建立月度述職制度 ， 定期進行辦事處和大項目代表的評估評級與調整 ， 從組織上保證區(qū)域市場占有率穩(wěn)步上升 ?牽頭組織區(qū)域內產品市場推廣活動 ， 進一步提升品牌知名度 ?建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務增值功能的客戶服務體系 ， ?區(qū)域內重大事件的及時處理與解決所轄區(qū)域內各種沖突管理 ?負責建立具有分析和預測功能的區(qū)域信息網絡 ?倡導技術主導的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術顧問式專業(yè)營銷隊伍 33 營銷組織關鍵崗位定義－－辦事處經理 關鍵業(yè)績指標 ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長率（可選） ? 合同期內回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫存周轉率 ? 下屬滿意度 使命與職責 以深度營銷模式主導營銷渠道建設，倡導技術價值主導的客戶開發(fā)理念，培育技術顧問式專業(yè)營銷隊伍，承擔單機和小網絡項目的 推廣銷售、客戶培訓及售后服務的組織領導工作 主要工作 ?貫徹執(zhí)行營銷本部和分公司的相關策略與政策 ?領導單機標準產品的規(guī)?；茝V銷售 ， 實施項目考核 ， 完成年度銷售收入 、 回款率 、 市場占有率等關鍵業(yè)績指標 ?以深度營銷模式主導營銷渠道建設 ， 倡導技術主導的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術顧問式專業(yè)營銷隊伍 ?負責區(qū)域內市場 、 客戶 、 競爭者信息的收集 、整理與研究 ?建立高效的客戶培訓和售后服務網絡 ， 逐步探索客戶增值服務模式 技能與經驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經驗 ? 擅長銷售預測管理 ? 良好的技術背景和溝通協調能力 ? 團隊工作精神 3 營銷管理流程 計劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 35 計劃控制流程－－銷售目標的形成和分解 銷售管理部 營銷本部長 分公司 總裁辦公會 ①下達年度銷售指標 單機年度 銷售任務 辦事處年度 銷售任務 大項目年度 銷售任務 ②形成產品年度 總體銷售計劃 ③批準產品年度總體銷售計劃 ④分解產品年度 總體銷售計劃 各產品銷售 歷史資料 辦事處別 銷售歷史資料 大項目代表別銷售歷史資料 大項目代表 大項目代表 年度銷售任務 各產品 銷售預測 辦事處別 銷售預測 大項目代表別銷售預測 大項目管理部 辦事處 36 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。 ? 負責單機標準產品的規(guī)模化推廣和小網絡項目銷售 、 客戶培訓及售后服務工作 ， 完成銷售 、 回款等業(yè)績指標 。 營銷組織框架 A類分公司 B類分公司 19 營銷組織框架 客戶 建議的 ***分公司近期業(yè)務模式的說明： 售前 售中 售后 市場推廣支持 定單支持 客戶服務支持 大項目管理 項目組技術導向型營銷 技術推廣支持 20 營銷組織框架 銷售人員 辦事處 技術人員 分公司 技術人員 客戶培訓和售后服務 售后服務 分公司 大項目代表 以分公司大項目代表為組長組成項目組 ， 以項目管理方式對大項目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務模式的說明－－關于分公司營銷平臺： 組成技術價值導向的客戶顧問項目組 ， 有效進行單機銷售 分公司市場推廣部 市場推廣 市場推廣 技術支持 21 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷本部是自有品牌產品市場實現的強大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標的實現 ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與 高效的產品營銷和服務活動 ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強大的通路實現能力 ， 實現業(yè)務部門與銷售平臺的順利銜接和運轉 ? 負責營銷隊伍的建設和組織管理 ， 不斷降低營運成本 ， 改善運營效率 ? 提供高質量 、 全方位 客戶 服務 ， 探索新的客戶服務模式 ， 逐步實現客戶服務從服務中心向利潤中心的轉移 ? ***品牌和市場推廣平臺建設的責任者 ? 根據公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經營計劃 /預算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合大項目管理部進行大項目開發(fā) ， 對分公司營銷平臺實行市場推廣的業(yè)務指導和培訓 ? 通過市場調查反饋和關鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向本部長提交市場推廣分析報告 ? 公司 CI策劃與實施 、 產品廣告設計與發(fā)布 、 網站運營與 ***時代的編輯出版 營銷組織職責 22 ? 協調技術開發(fā)中心 、 產品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領導分析視頻產品線結構和集成 /成套業(yè)務 ， 探索新的業(yè)務發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項目總包能力 ， 并制訂相應的業(yè)務發(fā)展計劃； ? 根據技術發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協同技術開發(fā)中心 、 產品化本部 、 市場推廣部等推廣公司技術概念 ， 引領客戶需求和技術發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進大客戶關系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源 ， 制定行動計劃并組織實施 ， 確保年度銷售任務的完成； ? 協調相關資源 ， 負責對重大項目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項目實施 、項目考評 、 客戶培訓 、 項目驗收 、 項目推廣和售后服務體系移交； ? 培育和壯大大項目代表隊伍 ， 使大項目管理部成為吸納高級營銷人才的窗口 。 總部月撥費用至分公司 ， 費用的使用必須體現營銷效率最大化原則 ， 由分公司根據業(yè)務需要制定相應規(guī)則進行使用 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場占有率等關鍵業(yè)績指標由總部下達至分公司 ， 總部授權分公司負責部署區(qū)域內的業(yè)績指標分配和考核 。 待客戶服務功能基本發(fā)育成熟后 ， 再成立專門的客戶服務部 。 ? 成立客戶服務部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務部的戰(zhàn)略意圖還在于： ① 以客戶為中心 ， 探索新的業(yè)務盈利模式 ， 盡快實現服務增值； ② 利用供應商 （ DELL等 ） 的銷售服務網絡 ， 建立區(qū)域性快速裝配體系 ， 短縮 ***的供應鏈條 ， 提高資金使用效率和區(qū)域市場響應速度 。 ? 分公司增設市場推廣職能 ， 形成市場推廣 → 銷售 → 客戶服務的技術導向型立體營銷體系 ， 凸現 ***營銷系統(tǒng)的專業(yè)化分工 、 多層次推進特點 。在各分公司以項目管理為主導，通過適時建立若干個直接面向大項目的項目組，強化 ***大項目的團隊營銷能力，集中 ***的優(yōu)勢資源，鎖定能夠為 ***帶來 80%效益的 20%客戶，凸現 ***的高端技術引領特征； ? 項目組或根據 ***的用戶特點劃分：成立中央臺、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項目組；或根據技術發(fā)展趨勢劃分：網絡業(yè)務、媒體資產業(yè)務、寬帶業(yè)務； ? 大項目部必須成為 ***吸納高級營銷人才的窗口。系統(tǒng)集成項目以大項目管理部為主，通過分公司大項目代表，以項目管理方式提供系統(tǒng)集成解決方案 ***營銷本部 分公司 辦事處 系統(tǒng)集成項目 大項目管理部 單機項目 14 營銷組織框架 建議的 ***近期總體組織結構 :研發(fā) 、 產品化 、 營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升 ***的競爭能力并最終實現股東價值的最大化 。 重點行動：組織功能強化 、 責任落實 、 人員培訓 、 財務效率與風險控制 。 涉及兩個層面 ， 即營銷組織與流程改進 、 并讓責任具體落實；系統(tǒng)研究現金流 ， 提高財務管理效率 。 重點行動：完善財務體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務方式轉型 。 整合資源提高響應市場的能力和速度 ， 通過流程再造確立產銷研的戰(zhàn)略協同關系 ，轉變目前以客戶關系主導的業(yè)務方式為技術主導型業(yè)務方式 。 5年左右 。 在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢 ， 不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力 。 ? 接入資本市場 系統(tǒng)集成的特點是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務轉型中是最關鍵的要素之一， ***如果上市成功，必將在業(yè)務轉型和經營體制轉型的競爭中迅速領先。 ? 吸引并留住要員型人才 ***以后的人員流動性會越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢， ***要做的是留住創(chuàng)造了 80%價值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 ? 售后服務的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務非常重要， ***不僅要控制好服務的質量和持久性，更重要的是必須讓售后服務成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。 ? 領導對技術的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術多變并在快速升級， ***必須保持目前的技術應用上的領導能力，否則將很難立足，但同時應加強產品化（軟件生產）的能力。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設計 技術推廣 工程競標 項目實施 系統(tǒng)維護 以客戶公關為主來爭取項目，技術推廣缺乏組織 難以達到項目設計要