【正文】 緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 ? xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來進(jìn)行。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎(jiǎng)金。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3— 4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 ?淘汰： 自然淘汰 。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績(jī)最好。新招人員一般要培訓(xùn) 3— 4天。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 附：會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?存在的問題： 第 52 頁 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專家解決。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。 ?存在的問題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 第 49 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 管理體系 營銷流程 第 50 頁 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲(chǔ)原材料。 ?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上 ?效果：好 第 48 頁 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測(cè)土、推廣。 ?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實(shí)例 第 45 頁 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場(chǎng)的中樞環(huán)節(jié)，同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長(zhǎng)的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)了解綠功寶。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場(chǎng)。 ?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧兩部分。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日。 業(yè)務(wù)員 —— 實(shí)例 第 42 頁 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時(shí)間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 ?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長(zhǎng) 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。 ?購貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 39 頁 ?價(jià)格高 ?長(zhǎng)期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強(qiáng)，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 40 頁 ?經(jīng)濟(jì)性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例（二） 第 38 頁 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟(jì)性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土免費(fèi)。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測(cè)土、肥料保質(zhì)保量承諾、對(duì)作物沒有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。 ?以前購肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 34 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 35 頁 營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 36 頁 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。 ?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 xx的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 第 31 頁 重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會(huì)門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 32 頁 重點(diǎn)區(qū)域之五 —— 安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣中心下設(shè) 5個(gè)分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。對(duì)西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 ?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。科技帶頭戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 ?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。有宣傳車，不搞文娛活動(dòng)。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，具體地點(diǎn)不詳。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)成員之一。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 ?分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時(shí)由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。 ?推廣中心無固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。前三任經(jīng)理均干了一段時(shí)間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。 ?一個(gè)推廣中心，下設(shè)七個(gè)分站， 30~35個(gè)業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。 中心 —— 建在縣 ， 1~3人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 分發(fā) 。 第 14 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理與營銷政策 業(yè)務(wù)流程 第 15 頁 xx山東市場(chǎng)一覽表 經(jīng)過三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個(gè)地市 、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn) 、 169個(gè)站 、 800個(gè)點(diǎn) 。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 ?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），