【正文】 供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系 銷售方式 多針對(duì)下游渠道；資金回籠 迅速，依賴市場(chǎng)宣傳 多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng) 依賴行業(yè)案例 客戶特點(diǎn) 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點(diǎn) 消費(fèi) /商用類分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品 系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于項(xiàng)目自身的特點(diǎn)， 目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進(jìn)行。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)將對(duì)營(yíng)銷決策提供最有效的支持。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)。 以項(xiàng)目管理方式 ， 統(tǒng)籌運(yùn)作大項(xiàng)目 ， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù) ， 成為 ***系統(tǒng)集成項(xiàng)目最重要的銷售力量和項(xiàng)目組織者 主要工作 ? 協(xié)調(diào)相關(guān)部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 品牌推廣部 、 市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ? 負(fù)責(zé)建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的定單來(lái)源 ? 確定需要挖掘的大客戶資源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃 ， 并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成完成年度銷售任務(wù) ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、 項(xiàng)目考評(píng) 、 用戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交的全過(guò)程控制 ? 對(duì)派駐分公司平臺(tái)的大項(xiàng)目代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) 31 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－客戶服務(wù)部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率 ? 服務(wù)費(fèi)用超支比例 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)客戶服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) ? 處理復(fù)雜繁瑣事務(wù)的能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 以客戶為中心，探索新的業(yè)務(wù)模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 主要工作 ? 領(lǐng)導(dǎo)制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及制度 ， 指導(dǎo) 、 培訓(xùn) 、監(jiān)督各分公司客戶服務(wù)部工作 ? 組織收集 、 整理 、 研究各分公司反饋的客戶信息 ， 對(duì)反映出的問(wèn)題及時(shí)提供給相關(guān)部門并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí) ， 定期提交分析報(bào)告 ? 收集與整理客戶資源信息 ， 為建立 CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)奠定基礎(chǔ) ? 統(tǒng)籌全國(guó)客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ， 實(shí)施核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)與管理 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 32 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－分公司總經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長(zhǎng)率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ? 費(fèi)用超支比例 ? 下屬滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 具備良好的大局觀和控制力 ? 良好的領(lǐng)導(dǎo)能力與極強(qiáng)的橫向協(xié)調(diào)能力，人際交往能力 ? 具備果斷處理綜合復(fù)雜問(wèn)題的能力 ? 多年 IT行業(yè)區(qū)域代表工作經(jīng)驗(yàn) 使命與職責(zé) 作為公司的地區(qū)形象代表和最高責(zé)任者，積極貫徹公司的各項(xiàng)營(yíng)銷政策，協(xié)調(diào)所轄區(qū)域內(nèi)所有渠道成員， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù)， 為實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)而努力 主要工作 ?管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷工作 ， 確保銷售 、回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升 ?牽頭組織區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 進(jìn)一步提升品牌知名度 ?建立和發(fā)展具有系統(tǒng)效率和服務(wù)增值功能的客戶服務(wù)體系 ， ?區(qū)域內(nèi)重大事件的及時(shí)處理與解決所轄區(qū)域內(nèi)各種沖突管理 ?負(fù)責(zé)建立具有分析和預(yù)測(cè)功能的區(qū)域信息網(wǎng)絡(luò) ?倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術(shù)顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍 33 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－辦事處經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 年度銷售額完成率 ? 銷售增長(zhǎng)率（可選） ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ? 下屬滿意度 使命與職責(zé) 以深度營(yíng)銷模式主導(dǎo)營(yíng)銷渠道建設(shè)，倡導(dǎo)技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念，培育技術(shù)顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，承擔(dān)單機(jī)和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的 推廣銷售、客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作 主要工作 ?貫徹執(zhí)行營(yíng)銷本部和分公司的相關(guān)策略與政策 ?領(lǐng)導(dǎo)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V銷售 ， 實(shí)施項(xiàng)目考核 ， 完成年度銷售收入 、 回款率 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?以深度營(yíng)銷模式主導(dǎo)營(yíng)銷渠道建設(shè) ， 倡導(dǎo)技術(shù)主導(dǎo)的客戶開發(fā)理念 ， 培育客戶技術(shù)顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集 、整理與研究 ?建立高效的客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 逐步探索客戶增值服務(wù)模式 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn) ? 擅長(zhǎng)銷售預(yù)測(cè)管理 ? 良好的技術(shù)背景和溝通協(xié)調(diào)能力 ? 團(tuán)隊(duì)工作精神 3 營(yíng)銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 35 計(jì)劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 銷售管理部 營(yíng)銷本部長(zhǎng) 分公司 總裁辦公會(huì) ①下達(dá)年度銷售指標(biāo) 單機(jī)年度 銷售任務(wù) 辦事處年度 銷售任務(wù) 大項(xiàng)目年度 銷售任務(wù) ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 辦事處別 銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料 大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測(cè) 辦事處別 銷售預(yù)測(cè) 大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測(cè) 大項(xiàng)目管理部 辦事處 36 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過(guò)程營(yíng)運(yùn)管理。 ? 負(fù)責(zé)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目銷售 、 客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)工作 ， 完成銷售 、 回款等業(yè)績(jī)指標(biāo) 。 營(yíng)銷組織框架 A類分公司 B類分公司 19 營(yíng)銷組織框架 客戶 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說(shuō)明： 售前 售中 售后 市場(chǎng)推廣支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 大項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營(yíng)銷 技術(shù)推廣支持 20 營(yíng)銷組織框架 銷售人員 辦事處 技術(shù)人員 分公司 技術(shù)人員 客戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 售后服務(wù) 分公司 大項(xiàng)目代表 以分公司大項(xiàng)目代表為組長(zhǎng)組成項(xiàng)目組 ， 以項(xiàng)目管理方式對(duì)大項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說(shuō)明－－關(guān)于分公司營(yíng)銷平臺(tái)： 組成技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶顧問(wèn)項(xiàng)目組 ， 有效進(jìn)行單機(jī)銷售 分公司市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣 技術(shù)支持 21 ? 作為公司的營(yíng)銷平臺(tái) ， 營(yíng)銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 分析市場(chǎng)需求 ， 研究競(jìng)爭(zhēng)者狀況及策略 ， 制定營(yíng)銷策略和銷售政策及具體實(shí)施計(jì)劃 ? 通過(guò)品牌宣傳 、 市場(chǎng)推廣與 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷和服務(wù)活動(dòng) ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營(yíng)銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺(tái)的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營(yíng)運(yùn)成本 ， 改善運(yùn)營(yíng)效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移 ? ***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 通過(guò)和分公司的溝通和互動(dòng) ， 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開發(fā) ， 對(duì)分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)行市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期向本部長(zhǎng)提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與 ***時(shí)代的編輯出版 營(yíng)銷組織職責(zé) 22 ? 協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來(lái)源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成； ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、項(xiàng)目考評(píng) 、 客戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、 項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交； ? 培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍 ， 使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級(jí)營(yíng)銷人才的窗口 。 總部月?lián)苜M(fèi)用至分公司 ， 費(fèi)用的使用必須體現(xiàn)營(yíng)銷效率最大化原則 ， 由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進(jìn)行使用 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由總部下達(dá)至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負(fù)責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分配和考核 。 待客戶服務(wù)功能基本發(fā)育成熟后 ， 再成立專門的客戶服務(wù)部 。 ? 成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于： ① 以客戶為中心 ， 探索新的業(yè)務(wù)盈利模式 ， 盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值； ② 利用供應(yīng)商 （ DELL等 ） 的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 建立區(qū)域性快速裝配體系 ， 短縮 ***的供應(yīng)鏈條 ， 提高資金使用效率和區(qū)域市場(chǎng)響應(yīng)速度 。 ? 分公司增設(shè)市場(chǎng)推廣職能 ， 形成市場(chǎng)推廣 → 銷售 → 客戶服務(wù)的技術(shù)導(dǎo)向型立體營(yíng)銷體系 ， 凸現(xiàn) ***營(yíng)銷系統(tǒng)的專業(yè)化分工 、 多層次推進(jìn)特點(diǎn) 。在各分公司以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)，通過(guò)適時(shí)建立若干個(gè)直接面向大項(xiàng)目的項(xiàng)目組，強(qiáng)化 ***大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力，集中 ***的優(yōu)勢(shì)資源，鎖定能夠?yàn)?***帶來(lái) 80%效益的 20%客戶，凸現(xiàn) ***的高端技術(shù)引領(lǐng)特征； ? 項(xiàng)目組或根據(jù) ***的用戶特點(diǎn)劃分：成立中央臺(tái)、軍委系統(tǒng)、政府部委等大項(xiàng)目組；或根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)劃分：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、媒體資產(chǎn)業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)； ? 大項(xiàng)目部必須成為 ***吸納高級(jí)營(yíng)銷人才的窗口。系統(tǒng)集成項(xiàng)目以大項(xiàng)目管理部為主，通過(guò)分公司大項(xiàng)目代表，以項(xiàng)目管理方式提供系統(tǒng)集成解決方案 ***營(yíng)銷本部 分公司 辦事處 系統(tǒng)集成項(xiàng)目 大項(xiàng)目管理部 單機(jī)項(xiàng)目 14 營(yíng)銷組織框架 建議的 ***近期總體組織結(jié)構(gòu) :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營(yíng)銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升 ***的競(jìng)爭(zhēng)能力并最終實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化 。 重點(diǎn)行動(dòng)：組織功能強(qiáng)化 、 責(zé)任落實(shí) 、 人員培訓(xùn) 、 財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制 。 涉及兩個(gè)層面 ， 即營(yíng)銷組織與流程改進(jìn) 、 并讓責(zé)任具體落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財(cái)務(wù)管理效率 。 重點(diǎn)行動(dòng)：完善財(cái)務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。 整合資源提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力和速度 ， 通過(guò)流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系 ，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式 。 5年左右 。 在價(jià)值鏈的源頭營(yíng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價(jià)值鏈的能力 。 ? 接入資本市場(chǎng) 系統(tǒng)集成的特點(diǎn)是資金需求量巨大，資金支持在未來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一， ***如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型的競(jìng)爭(zhēng)中迅速領(lǐng)先。 ? 吸引并留住要員型人才 ***以后的人員流動(dòng)性會(huì)越來(lái)越高，這是 IT行業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)， ***要做的是留住創(chuàng)造了 80%價(jià)值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要， ***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。 ? 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術(shù)多變并在快速升級(jí)， ***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計(jì) 技術(shù)推廣 工程競(jìng)標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施 系統(tǒng)維護(hù) 以客戶公關(guān)為主來(lái)爭(zhēng)取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織 難以達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)要