銷售模式的核心分類和相關營銷理論知識-文庫吧資料
2025-03-04 16:02本頁面
【正文】 。 顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業(yè)導向或競爭導向。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發(fā)生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統(tǒng)和。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產品需求向更高的心理需求滿足的層次發(fā)展，因此，企業(yè)不僅要做產品，還要做品牌做生活，通過創(chuàng)建品牌核心價值，營造新型生活方式，實現(xiàn)顧客在社會認同、生活品位等層次需求的滿足。 顧客需求層次也是進行市場細分的依據(jù)之一。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發(fā)現(xiàn)其真實需求，再來制定相應的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產過程。 顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則，比如，沃爾瑪“顧客永遠是對的”的基本企業(yè)價值觀。 Convenience (顧客便利） 顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理角力和心理距離，提升產品被選擇的幾率。 ?現(xiàn)實的許多企業(yè)以競爭導向制定促銷戰(zhàn)略，結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。對于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標客戶群的特征進行相關的產品設計和滿足客戶的真實需要。 Cost(顧客成本） ?顧客成本是顧客購買和使用產品所發(fā)生的費用的總和。以客戶為中心的新型營銷思路的出現(xiàn)，使顧客為導向的 4C’s 說應運而生?！? 從本質上講， 4P’s 思考的出發(fā)點是企業(yè)中心，是企業(yè)經營者要生產什么產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、并以怎樣的路徑選擇來銷售。s漸被 4C39。 當營銷戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略位置非常重要的時候 ， 科特勒又提出了戰(zhàn)略計劃中的 4P過程 ， 即 研 究 (Probing) 、 劃分 (Partitioning) 即 細 分(Segmentation) 、 優(yōu)先 (Prioritizing) 、 定位(Positioning)， 營銷組合演變成了 12P’s 。 原來，所謂的 4P，沒有真正地去挖掘每個消費者到底想要什么樣的產品，也沒有跟每個消費者去建立互信的關系，更沒有去想辦法提高消費者滿意的程度，其所做的營銷只是強力地宣傳自己的產品，只是圍繞著消費者采購的四個要素中的一個要素來進行銷售的，所以銷售商為營銷行動支付代價后，不能及時有效地得到市場回報。 但是他認為消費者可能還是不會買，為什么呢？消費者可能不知道有這樣的產品，這時候他通過廣告迚行強力的促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。通過大批量生產之后降低了成本，也形成了消費者可以接受的價格。他認為首先要有高質量的產品，所以就通過流水線大批量生產不同規(guī)格的轎車。 客戶采購四個要素： 了解 需要 /值得 相信 滿意 三、部分營銷理論講解 以產品為導向的 4P營銷 以顧客為導向的 4C營銷 側重用于更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳 統(tǒng)的新型關系 4R營銷 從 4P、 4C、 4R到 4V的營銷體系 一、以產品為導向的營銷策略： 4P營銷的來源： 經典的 4P營銷理論 20世紀 20年代，汽車生產商亨利 如果用得很滿意，下次買的可能性就會大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。 如果雙方之間有了一定的信任度，購買的可能性就非常大。一年之后，這個客戶與銷售員又相遇了。 假設在銷售員的努力之下，客戶花了 500元錢買了這枚印章。銷售人員可能會把產品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信?，F(xiàn)在只賣 500元錢，您愿意買嗎？ 客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定 。 有經驗的銷售員接下來會努力引導客戶的需求，繼續(xù)把這個產品賣給客戶。 理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值不值 500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個產品帶來的價值到底會不會超過 500元錢。打開這個外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚印章。 【 情景 2】 銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。您是否愿意花 500元錢買這枚印章呢？ 客戶：我對產品不了解，我不買。 情景課堂：“乾隆印章”的銷售 【 情景 1】 銷售員：我手中有一枚印章。 —安迪 .班思 如何通過營銷策略來最大地得到客 戶的認可 ？ 設計以客戶的導向的營銷策略，針對影響客戶采購的四個要素，有效地發(fā)揮銷售的四種力量。 “形整”也好，“神聚”也罷，兩者都是管理風格的成熟表現(xiàn)，而成熟的管理風格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標。 ◆所謂“神聚”，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實每個人都很有創(chuàng)造力，每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實現(xiàn)目標。 追求成熟的管理風格 ?成熟的管理風格有兩種：一個是 “形整 ”，另一個是 “神聚 ” 名詞解釋： ◆所謂“形整”，指的是整個銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動作都非常整齊。 控制點盡量接近目標 ?效率型銷售與效能型銷售的控制點都處于最接近目標的狀態(tài)。如果這兩點控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務員的短期行為，反而欲速則不達。 4．注重長線和穩(wěn)定 第四個控制要點是注重長線
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