業(yè)務主管協(xié)訪技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-04 16:02本頁面
【正文】 間性如果您沒有全面了解情況，不要著急給予反饋33接受反饋? 將精力集中在 聆聽? 要求清楚明確? 要求你所需要的反饋 ? 建設性地對待反饋34處理意見分歧的方法35如何處理輔導過程中的意見分歧問題：在實際工作輔導中，當出現(xiàn)意見分歧時你一般如何處理？36處理意見分歧? 使用激發(fā)思考的問題– 提出一個或多個推測性的或比較性的詢問? 引發(fā)新的思想和新的反應? 讓討論氣氛變的熱烈，雙方都高度投入? 啟發(fā)新理念和新的解決問題的方法? 其他方法– 尋找新角度 – 休息一下– 散散步– 改期討論37協(xié)同拜訪 — 改善計劃? 改善計劃是有針對性的嗎？? 改善計劃可執(zhí)行嗎？? 改善目標明確嗎？? 改善項目可衡量嗎？? 改善進度可追蹤嗎？實施 /追蹤改善：D:產(chǎn)品分布（上架）P：價格（是否執(zhí)行 BOT價格 /促銷價格）M：陳列（正常陳列和特殊陳列）P：促銷（捆綁 /買贈 /特價等）協(xié)同拜訪的流程38強調(diào)過程的發(fā)現(xiàn)與指導協(xié)同拜訪的報表管理 — 協(xié)同拜訪表39市場檢查的量化要求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業(yè)所長 KA 客戶主管 KA 業(yè)務主管 零售 業(yè)務主管 批發(fā) 業(yè)務主管基層跑店業(yè)務 1天 /周 2天 /周 1天 /周 1天 /周 1天 /周 “定量不定時 ”原則；（抽查基層業(yè)務人員，不固定線路）； 5家門店；主管終端市場檢查401終端門店的基本資料2上架 SKU和陳列位置3我司促銷安排和導購投入4競爭對手狀況5機會點 /改善計劃 /完成時間 /簽字營業(yè)所長 /客戶主管 /業(yè)務主管檢查市場時填寫主管終端市場檢查 終端執(zhí)行檢查表41? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。C君 ,自恃有兩年的業(yè)務工作經(jīng)驗，對公司的情況也比較了解，跟部分客戶的關系也比較好，對公司的各項作業(yè)流程均有自己的 “獨特 ”的見解。 通過建議訂單 掌握實際訂單處理流程 客戶直接按單送貨， 或提供客戶作送貨建議的備忘錄？167。 結合 CRC卡庫存回轉(zhuǎn)分析 和 公司市場活動訊息 ， 167。 陳列的改善，競品動態(tài)的了解與應對；19協(xié)同拜訪前準備 — 建議訂貨單價格是否符合公司要求取消客戶簽字欄20建議訂單建議訂單 —— 表單目的表單目的業(yè)務 最終完成銷售動作，達成分銷 的工具： 必須 直接掌握重點終端客戶的銷售 ，而非全部依賴經(jīng)銷商 通過對流程的掌控， 要求經(jīng)銷商落實服務配合 。 掌握末端價格的實際執(zhí)行 ：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？ 167。 CRC卡記錄與 PJP拜訪計劃一致，構成連貫的市場記錄？ 167。 每周匯總： 拜訪計劃達成率、實際成交率、建議訂單量拜訪計劃達成率、實際成交率、建議訂單量 的獲得狀況如何，如何進一步改善？17協(xié)同拜訪前準備 — CRC卡填寫是否規(guī)范（陳列位置 /庫存）門店信息是否完整增加建議訂單欄備注欄可以填寫緩動品 /滯庫品 /暢銷品的 SKU和數(shù)量主管是否簽字18
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