銷售員的角色定位[2]-文庫吧資料
2025-03-03 19:59本頁面
【正文】 戶不愿意聽我的介紹 轉(zhuǎn)化定義： 結(jié)論 :所以客戶拒絕我是很正常的，我一定失敗?！钡菗Q一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟和愛情。同一事情，當(dāng)我們用不同的角度來定它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結(jié)果。當(dāng)你去拜訪客戶時，當(dāng)你被客戶拒絕時，當(dāng)你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時 …… 三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當(dāng)時的盛況，回想自己當(dāng)時下的決心與目標(biāo)。 ? 將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。擺脫內(nèi)心的無力感、挫敗感與負疚感） 設(shè)立心錨 ? 設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點，當(dāng)這個人再次面對同樣的來自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。我明天肯定會把產(chǎn)品賣出去。（找到原因） 四、提出改進方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。（只受限于事實） 二、嘗試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。例如當(dāng)你沒有賣出這件產(chǎn)品。檢定語言模式教我們?nèi)绾斡谜Z言去澄清語言，運用語言去澄清事實，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區(qū)分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。檢定語言模式 (The Meta Model of Language)是一項比較重要的教練技巧。這樣才是真正以客戶為中心，達到真正雙贏的伙伴關(guān)系。如此又相對消極，無法深交，最后只是君子之交淡如水。這樣的方式很容易陷入強客戶所難，令客戶反感的陷阱?？蛻敉ㄟ^購買產(chǎn)品和服務(wù)而解決他急待解決的問題，而銷售人員通過向客戶提供服務(wù)證明了自己的價值。 …… 答案 客戶是互惠互利的合作伙伴。 重塑你和客戶的關(guān)系 讓我們嘗試用轉(zhuǎn)換角色進行思考。 ? 客戶是衣食父母： 看到客戶的時候眼睛就變成了兩個 S加 Ⅱ 。而賺取朋友的錢，利潤低，議價空間小。當(dāng)把客戶當(dāng)成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。銷售員在中間很難過。對內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。只有當(dāng)內(nèi)心有所不同時，他的行為才會真正改變。當(dāng)我們改變一個人的行為層時，如果他內(nèi)在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。 ? 一個清楚自己現(xiàn)狀、明確目標(biāo)的人，不斷打開自己的信念，愿意拿走成功路上的障礙、不斷為自己的成功尋找更多的可能性，提升自己的技巧與方法。他們所面對的，是更多的壓力與負擔(dān)：想創(chuàng)造更多的業(yè)績，但是不知道從哪里下手；想要爭取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他 …… 銷售明星是天生的嗎？ ? 不是。 如何拿走這些成功的障礙心理？如何重塑銷售人員的信念？ 如果說銷售業(yè)績的 80%是由 20%的銷售人員創(chuàng)造出來的，那剩下不是銷售明星的普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。難道我們不想自己的業(yè)績更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動的原因往往只有一個：是因為我們內(nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。
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