【正文】 河城百貨的 35%。形成 “你賣名牌精品，我售生活必須品；你重服務，我重實惠 ”的格局。又如同樣經營電器產品，天河城百貨的強項在于大家電、新興的高端產品，如數(shù)碼、等離子、液晶等，而吉之島則另辟蹊徑，主營毛利空間較大的小家電、禮品型電器。? 即使在同一品類或同一品種商品上，天河城百貨和吉之島也有意識地拉開差距，盡量做到互不重復，避免惡性競爭。不同的定位形成了不同的消費群體，兩家主力店優(yōu)勢互補，很好地發(fā)揮了 1＋ 1＞ 2的協(xié)同效應。雙方根據自身業(yè)態(tài)特點和市場定位的不同，按目標顧客層的實際消費需求，在經營檔次、商品結構、經營品牌等方面進行有效錯位。天河城正是憑借主力店的品牌優(yōu)勢，迅速擴大開業(yè)率，吸引消費人流，提高整體銷售業(yè)績，進入良性循環(huán)，一炮而紅。優(yōu)秀零售品牌的市場生存能力強，其自身的經營容易取得成功；消費者也比較容易接受和認同；還有一點尤為重要，就是優(yōu)秀品牌主力店對各類專業(yè)品牌和小租戶有著極強的吸引力，一般情況下，它們都愿意成為主力店的供應商，或在主力店周圍開店經營。日本吉之島的優(yōu)勢則更為明顯，它屬于在零售業(yè)界中具有當今世界領先水平的企業(yè)，作為廣東最早引進的大型外資綜合超市，它在天河城一開業(yè)就立刻引起轟動。選擇最好的品牌? 選擇南方大廈和吉之島作為主力店，是一個聰明的做法。在主力店招租面臨困難的情況下，天河城業(yè)主果斷進行業(yè)務創(chuàng)新，出資自辦主力店，和廣州南方大廈合資成立天貿南方大廈百貨有限公司（天河城百貨的前身），和日本吉之島合資成立吉之島天貿百貨有限公司。引進好的主力店可以解決小租戶引進的難題，但當初主力店引進的本身，卻是一個更大的難題。天河城百貨和吉之島目前是廣州最好的百貨公司，天河城百貨已經成為廣州銷售第一的單店，而吉之島則創(chuàng)造了廣州最高的商場每平方米經營業(yè)績。具體說來，天河城引進主力店，值得關注的有以下幾點自建主力店? 天河城目前有兩家主力店，一家是天河城百貨，一家是吉之島。天河城這樣一個面積達 16萬平方米的購物中心應該有兩個以上的主力店，若是主力店之間能做到錯位經營則是最理想的，這些現(xiàn)今可以說已經是業(yè)內關于購物中心的基本共識。作為一個成功的購物中心，天河城成功的因素很多，如對店鋪只租不賣，實行統(tǒng)一有效的物業(yè)管理，實施合理的市場經營策略等，而這些策略都和天河成功的主力店有關，可以說，主力店是天河成功的關鍵?！衲Ｊ絼?chuàng)新：打造自己的銷售旗艦? 天河城的做法和上述兩種情況都不同，它不但不賣一寸物業(yè)，還投資開設主力店，在此基礎上投資開設一些功能性次主力店，依托主力店經營購物中心。此外，分散的產權還會影響到購物中心實施統(tǒng)一的物業(yè)管理，公共設施無人關心，有的購物中心甚至連實行統(tǒng)一的營業(yè)時間都成為問題。首先，賣出去的散鋪往往是購物中心最好的位置，剩下一個充滿難題的局面給開發(fā)商自己；其次，賣散的購物中心不利于總體的控制，買鋪的小業(yè)主往往不是經營者，一旦購物中心經營出現(xiàn)困難，小業(yè)主和開發(fā)商就容易出現(xiàn)糾紛，小業(yè)主的投機性會令他們和開發(fā)商之間在返租和自營問題上存在著自始至終的矛盾；再次，分散的產權不利于購物中心經營理念的貫徹，影響租戶品牌組合統(tǒng)一調整合和購物中心的統(tǒng)一定位。? 據統(tǒng)計，在國內已經建成的共有 152個購物中心中，其中有 89個拆散出售，有 63家購物中心屬全出租項目。在這樣的情況下，國內的購物中心開發(fā)商往往希望能把物業(yè)賣掉，賺一筆快錢。與國外情況相比，國內的購物中心開發(fā)商規(guī)模相對較小，也缺少商業(yè)地產信托和產業(yè)基金的支持。購物中心必須是產權統(tǒng)一的，賣散的就不是購物中心。誤區(qū) :把購物中心賣 “散 ”了? 開發(fā)購物中心，國際上通常的做法是只租不賣，維持統(tǒng)一的產權，以實現(xiàn)良好的整體營銷和管理。中國購物中心普遍面臨：人氣難聚、招商失敗、商家撤鋪、資金鏈緊張、人事動蕩等經營難題。然而，這些購物中心的運營情況卻很不理想。挫折與挑戰(zhàn)? 受國外零售新業(yè)態(tài)的啟發(fā)和影響，購物中心在中國已經大量涌現(xiàn)。憑借租金收入，天河城投資已經基本收回。目前的日平均客流量已達到 30萬人次，節(jié)假日客流量更多，每年都會出現(xiàn)人流超過 80萬人次 /日的高峰，令人嘆為觀止。案例分析：天河城 魚與熊掌兼得? 1996年開業(yè)的廣州天河城廣場 ,因此部分商業(yè)項目將地鐵的出入直接連接于項目的 B2層，甚至是 B3層；這樣的規(guī)劃方式一方面不利于人流的疏散；另一方面 B2層規(guī)劃商業(yè)所受到的種種限制導致了該層面的商業(yè)將不夠豐富，從而無法產生較強的吸引力。要了解地鐵接入口的高度問題 。關于人流的疏散問題。? 一般情況下，北京的地鐵通道受到土建結構等方面的限制，其寬度均會維持在 8米以下；但過小的寬度很容易導致人流的堵塞或不暢、從而影響消費人流的引入。因此在進行規(guī)劃時，應盡可能避免轉彎及拐角，并且利用清楚明確的導示系統(tǒng)引導消費者進入。方向明確，注重引導?！?商業(yè)項目人流動線與軌道交通的結合方式多為通道連接方式，在此方面的規(guī)劃中龍德廣場注意如下幾個方面的問題以最短的路徑快速接入。? 設置兩組人行天橋，將立湯路西側軌道交通人流與龍德廣場建立直接聯(lián)系。立面形象上，龍德廣場將西側立面的設計作為重要展示面，觀光梯，大型多樣化的廣告，各種主力店及特色店 LOG0，絢麗的燈光，以獨特的商業(yè)形象吸引軌道交通所載客流。? 位于立水橋的龍德廣場緊鄰城市地鐵 5號線和城鐵 13號線交匯之處，對于龍德廣場規(guī)劃設計來講，如何充分利用軌道交通有利條件和有效吸引商業(yè)人流是龍德廣場設計重點考慮的方面。對于購物中心來講，軌道交通是項目提升價值的關鍵因素之一。：在人流動線與公交站點之間的結合方式來看，國內較多的采取設置出入口的方式，而香港的商業(yè)項目則采取了將公交站點設置在項目首層內的方式來實現(xiàn)；從兩種方式來看，國內的商業(yè)情況較為適合采取設置出入口的方式來進行結合，但在規(guī)劃中也應注意公交站點與項目出入口之間最好具有一定的綠化設施或廣場進行分隔，以避免由于公交站點人員密集而對于項目商業(yè)展示面或商業(yè)環(huán)境的影響。? 人流動線與公交站點的結合方式 ：在人流動線與人行設施的結合方式方面較為具有代表性的就是地下過街設施或空中過街設施與商業(yè)項目出入口的直接對接。總體來說，一個商業(yè)物業(yè)的外部交通條件可以分為道路條件、人行設施、公交體系及軌道 (地鐵 )交通等多種情況；因此，針對不同的外部交通條件，商業(yè)人流動線與其的結合方式會有所不同。此種規(guī)劃方式是一種更為先進的規(guī)劃方式，替代的實現(xiàn)不僅對于項目匯聚人流有著重要的幫助，并且也可以為項目的經營帶來更多的發(fā)展機會。 什么是 “替代 ”： “替代 ”則是指通過項目出入口設置以及內部人流動線的規(guī)劃而實現(xiàn)對于外部交通環(huán)境中的人流動向的替代。策略分析：如項目與周邊道路通過設置出入口實現(xiàn)連接、項目與地鐵或輕軌站通過規(guī)劃通道而實現(xiàn)連接等。二、交通動線是商業(yè)動線設計的基本原則? 在 “融合 ”基礎上實現(xiàn) “替代 ”，是結合外部交通環(huán)境設計商業(yè)動線一條基本原則。第二、交通動向因素，如：人流，車流的數(shù)量及運動方向等方面；商業(yè)人流動線與外部交通環(huán)境良好結合的原則? 原則一：在融合的基礎上實現(xiàn)替代功能的原則。完美的商業(yè)動線設計，幾乎就成為創(chuàng)造商業(yè)價值的黃金線 。一、商業(yè)動線就是創(chuàng)造價值的黃金線? 創(chuàng)新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出現(xiàn)了一個功能組合和品牌組合改進明顯、賣場形象和外觀形象變化明顯以及為租戶服務水平和為顧客服務水平提升明顯的 “新 ”購物中心。這個時期最容易出現(xiàn)的情況就是最該做的事情沒有做，最容易做的事情最難做。? 調整期的購物中心的出租率保持在 99%以上，處于賣方市場。3.這種平衡的力度和標準取決于開發(fā)潛在租戶市場的力度和成果。? 表面上看，經營者此時最有利的工具是價格杠桿，此時往往容易忽視續(xù)租租戶的租期問題。2.? （ 3）在品牌與租金水平之間應重點考慮品牌不管對哪一類功能的租戶招租，在品牌與租金水平之間，應重點考慮品牌。在滿足顧客購物的主力店外，在配置次主力店時，宜側重考慮非購物功能的組合作為次主力店。? （ 2）應充分重視次主力店的配置。天河城自營主力店的做法取得了較大的成功，但隨著經營主力店的連鎖企業(yè)高速擴張，購物中心經營者采取自營主力店的方式不一定是最佳選擇。? （ 1）主力店的選擇十分重要。1.一般認為租戶組合工作的重要性在購物中心開業(yè)期間突出表現(xiàn)在招商業(yè)務中，但根據經驗，對于一個成功的購物中心，在經營過程中進行租戶組合調整的工作難度更大，對購物中心的持續(xù)經營和經營業(yè)績影響更大。在這個時候，當商戶建立了對商場的信心并獲得了可觀的營業(yè)額之后，提升租金就是一個當然的結果。如果經過一年之后，商場的商業(yè)結構仍然穩(wěn)定，那么就意味著人流的持續(xù)增長，商戶信心的增強，商場在市場上的品牌和口碑持續(xù)發(fā)散，商場已經步入良性，經營已經初顯效果，各方各面都顯示出一個持續(xù)增長的跡象。3.在半年左右的時間內，商戶與發(fā)展商之間就會有比較尖銳的、大規(guī)模的矛盾，這種矛盾爆發(fā)的根源與租金、人流狀況有直接的關系。? 事實上，大多數(shù)失敗的購物中心都很難走過一年的穩(wěn)定經營期這個坎。十二個月的時間足以考驗商家的守場能力、成本支付能力和商家對商場的整體信心?，F(xiàn)代商業(yè)運營的 3個月、 6個月與 12個月困境? 在商場的持續(xù)經營過程中， 3個月、 6個月、 12個月分別是三個最為重要的指標，因為它們充分地體現(xiàn)了購物中心在經營上所能出現(xiàn)的各種問題。面對這種情況，商場的經營管理者就要有充分的心理準備，并要以積極心態(tài)來面對，采取主動的措施，縮短冷場期。如果說，購物中心開業(yè)是經過大量資源的投放而產生了一種井噴效應的話，那么，這樣的井噴效應就注定是短暫的。開業(yè)一星期后人流銳減的定律? 開業(yè)一個星期之后，購物中心人流銳減，這幾乎已成定律。如某購物中心開業(yè)率 80％，那么就會在開業(yè)前就將未開業(yè)的 20％的商鋪包裝起來，使這 20％的商鋪展現(xiàn)在消費者面前的不是一個空置的商鋪，而是一個正在經營的商鋪，從而在主觀印象上營造出一個開業(yè)率 100％的假象。如制作大量的噴畫，將商場內所有廣告位全部填滿，以形成一流的購物氛圍，這也是一個細致的工作。在這三天內，不做任何廣告，也不直接銷售，在廣告上宣傳 5月1日開業(yè)的時間，但在 5月 1日開業(yè)前的三天內，各項工作實質上已經全面到位，以使開業(yè)接近最真實的檢閱。這個試業(yè)的時間安排在正式開業(yè)之前的一個時間段內，在此期間，所有商家和相關資源均需全部到位，以開業(yè)的姿態(tài)啟動一切相關工作，從而實現(xiàn)對商場硬件、軟件各個環(huán)節(jié)的全面的、實踐性的檢驗。3.? 然而由于開業(yè)涉及的面太廣，工作太多，難免在某些工作上產生疏漏，尤其是在物業(yè)管理方面。購物中心開業(yè)是一項嚴密的系統(tǒng)工程? 購物中心的開業(yè)，是一次對各個工種、各個環(huán)節(jié)配合程度的一次大檢閱。但在招商過程中，實現(xiàn) 100%的開業(yè)率則有可能無限期地拖延開業(yè)的時間，綜合來看，這也是不利的。因此，在開業(yè)階段，保持一個理想的開業(yè)率是非常重要的；一個合適的開業(yè)率，已經成為購物中心能否開業(yè)的前提。? 開業(yè)率是指開業(yè)經營的商業(yè)面積占總商業(yè)面積的比率，也是開業(yè)經營面積占可經營面積的比例。開業(yè)率達到 80%是衡量商場開業(yè)的標準? 以開業(yè)率來衡量購物中心是否可以開業(yè)，是有一系列現(xiàn)實需要的。? 一個購物中心的開業(yè)，要具備十分成熟的條件，要經過精心準備，周密策劃，而不是可以匆忙、草率就決定的一件事情。? 商場開業(yè)以后，就意味著規(guī)劃設計、建筑裝修等工作的基本結束，而具體的商業(yè)經營工作將重新開始。? （ 2）管理模型二：設定消費者的市場消費潮流產品需求等級評估模型? 設定不同階段、不同年齡層次、不同性別的消費者的市場消費潮流產品的需求等級評估模型，其評估結果可反映出購物中心在未來的三五年內需不需要引入新的潮流產品業(yè)態(tài)，或取締一些過時的零售產品業(yè)態(tài)。9.? （ 4）措施四：設立專賣零售商會的管理方式與專賣零售商會的組織管理結構? （ 5）措施五：專賣零售商會的定期會面與解決問題分析? 專賣零售商會成立后，應定期舉行會議，以統(tǒng)一歸納所有零售商的意見和問題，再商討解決問題的辦法，以免除日后產生更多糾紛。? （ 2）措施二：建立劣質商戶檢測系統(tǒng)及改革方案? 建立劣質商戶檢測系統(tǒng)及改革方案，在通過購物中心受歡迎產品與不受歡迎產品的對比模型統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)暢銷品和滯銷品，以此找出劣質商戶后，對劣質商戶的零售營運管理過程的采購產品、采購條件、店鋪形象、促銷方式、人員管理方式等各環(huán)節(jié)進行檢測并提供專業(yè)的有針對性的零售營運改革方案，對劣質商戶商品營運流程中存在的問題進行及時補救、對癥下藥。8.? （ 4）方式四：業(yè)主會的定期會面、會議主題與解決問題? 分析業(yè)主會成立后可以統(tǒng)一歸納所有業(yè)主的意見和問題，并定期舉行會議來協(xié)商和解決小業(yè)主的問題，既能使小業(yè)主參與，開發(fā)商又容易掌控。? （ 2）方式二：返還小業(yè)主的回租租金回收方式? 若小業(yè)主購置商鋪后返租給購物中心發(fā)展商的話，發(fā)展商必須清楚這些店鋪的租金及出租后的租金與返租租金的差額有多大、利潤有多高、風險有多大。7.? （ 4）制定有轟動性的市場推廣計劃? 制定開業(yè)時對消費市場有轟動性的市場推廣計劃，使購物中心