蘇寧電器銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 00:17本頁(yè)面
【正文】 幫助顧客縮小選擇范圍 ? 3. 盡快幫助顧客確定他喜歡的型號(hào) ? 4. 集中此型號(hào)的有效賣點(diǎn) ? 5. 擺脫糾纏－防止不相關(guān)的人介入 ? 6. 不說太多題外話 ? 7. 不可輕易退讓 促成銷售 五、 ? 處理顧客異議 ? 顧客購(gòu)買過程就是銷售人員不斷處理顧客疑議的過 ? 程，如果銷售人員能很好的處理好顧客疑義，獲得顧客 ? 的認(rèn)同，那么一筆銷售就意味著成功了。 如 “ 先生 ， 今天你來的正巧 ， 我們有一檔促銷活動(dòng) ， 今天買最劃算 ， 過了今天 ， 明天就取消了 …… ” ? 。 ” ? 5. 激將法 。 無論怎么勸說 ， 顧客還在猶豫時(shí) ， 銷售人員員 ? 需要幫顧客下定決心 。 幫助顧客分析利弊 ， 權(quán)衡購(gòu)買 。 顧客即使想買也不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交 ， ? 所以可早點(diǎn)將話題切入到外觀 、 型號(hào)等方面 。 用詢問的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果 ， 是這一 ? 款還是那一款 ， 不要問 “ 您買不買 ” 這樣的問題 。 ③ 銷售人員主控現(xiàn)場(chǎng)，而不是被顧客控制。 ② 切記：“少則明、多則惑”。此時(shí)也可招呼其他銷售人員進(jìn)行接待） 接觸顧客 二、 ? 選擇接觸顧客的時(shí) : 當(dāng)顧客正在尋找商品； 當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某個(gè)商品時(shí)； 當(dāng)與顧客的視線相遇時(shí)； 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)； 當(dāng)顧客仔細(xì)觀察商品并比試時(shí)； 接觸顧客 三、 ? ① 獲得顧客認(rèn)同； ② 了解顧客的需求； ③ 了解顧客真正意圖 。 接觸顧客 消費(fèi)者類型辨別與應(yīng)對(duì) ? 猜一猜 ? 消費(fèi)者有哪幾種類型 ? 消費(fèi)者類型辨別與應(yīng)對(duì) 序號(hào) 顧客類型 我們的對(duì)待方式 1 見多識(shí)廣 贊揚(yáng) /引導(dǎo) /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問必答 /注意動(dòng)作語言 5 猶豫不決 鼓勵(lì) /引導(dǎo) /替他決斷 6 爽快型 鼓勵(lì) /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說 /多給他看 /鼓勵(lì) 二、 ? 接觸問候語 ： ? ！歡迎光臨！ ? ！有需要請(qǐng)叫我。培訓(xùn)目標(biāo) ? 通過培訓(xùn)使學(xué)員熟練掌握和理解銷售八步曲，通過演練使學(xué)員可以將銷售八步靈活運(yùn)用于銷售 ,確保銷售結(jié)果。 課程大綱 顧客購(gòu)買心理分析 等待顧客 接觸顧客 詢問顧客 實(shí)時(shí)推薦 促成銷售 7. 關(guān)聯(lián)銷售 8. 交款提貨驗(yàn)機(jī) 9. 謝別顧客 10. 柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn) 11. 柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的自發(fā)行為 12. 新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位 ? 客戶 ? 觀察注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 激發(fā)欲望 ? 進(jìn)行評(píng)估 ? 時(shí)機(jī)出現(xiàn) ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 感到滿意 銷售人員 ? 接近顧客 ? 了解需要 ? 商品介紹 ? 商品演示 ? 促進(jìn)成交 ? 完成交易 ? 完美過程 顧客購(gòu)買心理分析 銷售八步曲 ? 等待顧客 接觸顧客 詢問顧客 完成交易
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