挖掘客戶需求111111-文庫吧資料
2025-03-02 23:35本頁面
【正文】 你難道不是更愿意聽一個(gè)銷售員說他的產(chǎn)品將如何幫你的企業(yè)提升到一個(gè)更高的水平，而不是只幫你免遭競爭的打擊嗎？ ? 難道你不是更愿意聽一個(gè)銷售員說你的企業(yè)如何可以更輝煌，而不是企業(yè)正處于崩潰的邊緣 課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始 … 敬請指正！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。%￥ 出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。 客戶同質(zhì)化需求 我們的客戶 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品種類 ?產(chǎn)品重要性 ?產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶 ?新 /老客戶 ?本地 /全國客戶 老板 ?網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知 ?對競爭對手態(tài)度 ?業(yè)務(wù)人員 客戶差異化需求 行業(yè)特點(diǎn) ?行業(yè)規(guī)模 ?行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn) ?行業(yè)發(fā)展、競爭 客戶特點(diǎn) ?在行業(yè)中地位 ?公司發(fā)展目標(biāo) ?公司對市場推廣的需求 注意客戶的隱性需求 挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 我們的秘密武器 望 問 聞 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (看客戶的愛好、品位 ) (客戶的一舉一動(dòng)都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價(jià)值 ? 對話是相互的，而非獨(dú)角戲 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話 ！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求 的理解） ? 在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注
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