如何挖掘客戶的需求培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-22 03:43本頁面
【正文】 沒有人愿意想糟糕的事情 ? 當(dāng)你的推銷讓客戶擔(dān)心時，你會發(fā)現(xiàn)很難說服你的客戶 ? 你難道不是更愿意聽一個銷售員說他的產(chǎn)品將如何幫你的企業(yè)提升到一個更高的水平，而不是只幫你免遭競爭的打擊嗎？ ? 難道你不是更愿意聽一個銷售員說你的企業(yè)如何可以更輝煌，而不是企業(yè)正處于崩潰的邊緣 課程的結(jié)束是行動的開始 … 敬請指正！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。￥ 出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。 客戶同質(zhì)化需求 我們的客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 產(chǎn)品重要性 產(chǎn)品特點 客戶 新老客戶 本地全國客戶 老板 網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知 對競爭對手態(tài)度 業(yè)務(wù)人員 客戶差異化需求 行業(yè)特點 行業(yè)規(guī)模 行業(yè)區(qū)域化特點 行業(yè)發(fā)展、競爭 客戶特點 在行業(yè)中地位 公司發(fā)展目標(biāo) 公司對市場推廣的需求 注意客戶的隱性需求 、挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 、我們的秘密武器 望 問 聞 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 、環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 、行為 (看客戶的愛好、品位 ) (客戶的一舉一動都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨角戲 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放 ”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ? （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求 的理解） ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ?
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