挖掘客戶需求111111-wenkub
2023-03-17 23:35:58 本頁面
【正文】 不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！ ? 客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ ? 當(dāng)然，他們確實很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要 （ 3）打擊競爭對手的銷售模式 ? 打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ ? 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ ? 客戶可能比你還清楚競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ ? 指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時，應(yīng)該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！ （ 4）老朋友式的銷售方式 ? 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友 ? 過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 ? 會影響銷售人員對項目的判斷和把握 ? 缺乏專業(yè)性的體現(xiàn) （ 5）同客戶辨論的銷售方式 ? 辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) ? 辯論容易讓客戶失去耐心 ? 辯論會讓你冒極大的風(fēng)險 ? “談判是妥協(xié)的藝術(shù)” 都說你不懂你又不信？ ？ ￥ ？？？ 什么是客戶的需求？ 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品， %的公司通過此方式宣傳促銷信息。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 客戶同質(zhì)化需求 我們的客戶 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品種類 ?產(chǎn)品重要性 ?產(chǎn)品特點 客戶 ?新 /老客戶 ?本地 /全國客戶 老板 ?網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知 ?對競爭對手態(tài)度 ?業(yè)務(wù)人員 客戶差異化需求 行業(yè)特點 ?行業(yè)規(guī)模 ?行業(yè)區(qū)域化特點 ?行業(yè)發(fā)展、競爭 客戶特點 ?在行業(yè)中地位 ?公司發(fā)展目標(biāo) ?公司對市場推廣的需求 注意客戶的隱性需求 挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 我們的秘密武器 望 問 聞 切
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