【正文】 找準(zhǔn)其存在問(wèn)題 ， 以病蟲(chóng)害發(fā)生因素獲取其信任 。 ? 貪派 （ 愛(ài)財(cái) ， 追求利潤(rùn) ） ：用鐵算子來(lái)對(duì)付他 ， 算成本 、比防效 、 算利潤(rùn) ， 抬高對(duì)方 （ 滿(mǎn)足其虛榮心 ） ， 高頻率的下鄉(xiāng)拜訪 ， 以小恩小惠讓他說(shuō)不出別的來(lái) ， 只能使勁賣(mài)貨 。 找到認(rèn)同 ， 介紹他認(rèn)同的 ！ ? 舊派 （ 跟風(fēng) ， 銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng) ） ：以相鄰區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成功操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)打動(dòng)他 ， 以讓他優(yōu)先選擇來(lái)感化他 ， 以否則交給附近的零售商做來(lái)威脅他 。 – 理清適合該區(qū)域產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì) – 產(chǎn)品的合理分配？ – 針對(duì)性的操作方案 臨行前的準(zhǔn)備 ? （ 1）相關(guān)產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備（名片、標(biāo)簽、 ? 價(jià)格表、宣傳資料及產(chǎn)品手冊(cè)） – （ 2）準(zhǔn)備好交流用的筆記本和筆，記錄好客 戶(hù)的反饋信息。 拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ? 問(wèn)： XX（業(yè)務(wù)員），這邊市場(chǎng)怎么樣 ,主要哪一塊做的好 ?用藥水平怎么樣 ? ? 答 :這邊還行 ,主要是 XX市場(chǎng)比較重要 .主要是 XX元 . ? 目的：了解市場(chǎng)概況及重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)作物 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ? 問(wèn)： XX(目標(biāo)客戶(hù)合作的廠家業(yè)務(wù)員） ,XX客戶(hù)今年給你們做的怎么樣 .應(yīng)該不錯(cuò)吧 ? ? 答 :做了 60來(lái)萬(wàn)吧 ,合作還行 . ? 目的 ：了解廠家及業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意程度 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ? 問(wèn) :他主要賣(mài)什么產(chǎn)品 ? ? 答 :什么都有 ,主要是 XXX、 XXX ? 目的 :了解客戶(hù)具體操作的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu) . 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ? 問(wèn) :這個(gè)客戶(hù) ,除了你們還做了哪幾個(gè)廠家 .你們的銷(xiāo)量應(yīng)該能排在第一吧 ? 答 :xx ,xx ,等 ,恩 ,應(yīng)該是吧 , ? 不是 ,他給 XX賣(mài)的比我們多 . ? 再問(wèn) :那 XX他們哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的多 ? ? 答 :XXXX. ? 目的 :確定客戶(hù)實(shí)力 ,重點(diǎn)合作廠家 ,及再次確認(rèn)該客戶(hù)主賣(mài)的產(chǎn)品和廠家 . 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ?問(wèn) :你們做這么多 ,他主要做的地區(qū)是哪塊 ? ?答 :XX地區(qū) , ?目的 :了解客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射的地區(qū) . 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ?問(wèn) :哦 ,那還不小嗎 ,他那邊業(yè)務(wù)員能跑過(guò)來(lái)不 ? ?答 :他那邊 5個(gè)業(yè)務(wù)員呢 ,基本能跑過(guò)來(lái) . ?目的 :了解客戶(hù)的服務(wù) ,及基本實(shí)力 . 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ?問(wèn) :你們合作幾年了吧 ,結(jié)款方面還行吧 . ?答 :恩 ,還行 ! 目的 :了解客戶(hù)信用度 ,及客戶(hù)資金實(shí)力 . 詢(xún)問(wèn)廠家業(yè)務(wù)員 ? 問(wèn) :聽(tīng)說(shuō)這邊查罰比較厲害哦 ,你們這邊怎么 樣 ? ? 答 :是啊 ,被罰了多少 ,或者沒(méi)事客戶(hù)基本擺平 . ? 目的：了解客戶(hù)背景與當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門(mén)的關(guān)系 ! （ 2）零售店的了解 目的 :了解通路銷(xiāo)售具體情況 ,及當(dāng)?shù)赜梅是闆r . ? 問(wèn) :XX,您好 ,我是 XX公司市場(chǎng)調(diào)查員 ,來(lái)做下市場(chǎng)調(diào)查 . ? 今年生意怎么樣 ? ? 答 :一般吧 ,現(xiàn)在不好做 ,競(jìng)爭(zhēng)大 ,利潤(rùn)也低 . ? 目的 :了解終端存在的問(wèn)題 . 零售店的了解 ? 問(wèn) :你們這邊主要作物是什么啊 ,一般什么時(shí)間開(kāi)始用肥啊？ ? 答 :XX作物 , 678月是主要賣(mài)肥的時(shí)候 . ? 問(wèn) :看你這生意不錯(cuò)吧 ,一年能賣(mài)個(gè)三四十萬(wàn)吧 . ? 答 :沒(méi)有 ,也就十萬(wàn)吧 . ? 目的 :了解終端銷(xiāo)量 .便于我們制定相應(yīng)計(jì)劃 . 零售店的了解 ? 問(wèn) :你往年哪個(gè)肥賣(mài)的好 ? ? 答 :XX,說(shuō)明 ,看下具體成分和賣(mài)點(diǎn) ? 目的 :了解終端銷(xiāo)售較好的產(chǎn)品 ,便于我們操作適 合的產(chǎn)品 零售店的了解 ? 問(wèn) :那你賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有推廣什么的促銷(xiāo) . ? 答 。 ? 建立客戶(hù)聯(lián)盟體建設(shè)，穩(wěn)定以及鞏固零售網(wǎng)絡(luò)體系。 推拉結(jié)合完成目標(biāo) ?推動(dòng)措施 : ?簽定單 \定進(jìn)貨計(jì)劃 \提醒進(jìn)貨 \目標(biāo) 考核 ?拉動(dòng)措施 : ?技術(shù)培訓(xùn) \推廣宣傳 \試驗(yàn)示范 ?成功策劃公司 推廣會(huì) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與處理 加強(qiáng)客戶(hù)和市場(chǎng)管理 ? 在本區(qū)域內(nèi)整合客戶(hù)和產(chǎn)品資源。 ?自覺(jué)維護(hù)公司形象，保守公司商業(yè)秘密。 三、 堅(jiān)持的原則 新銷(xiāo)售人員的“四個(gè)凡事”原則：凡事，我們有最好的應(yīng)對(duì)措施；凡事，我們要以平常心態(tài)去面對(duì)；凡事，我們要做最壞的打算；凡事，我們最少要有 兩 三種解決的辦法。 充分發(fā)揮公司與 重點(diǎn)客戶(hù) 的合作優(yōu)點(diǎn)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中的有利 先機(jī) ，利用市場(chǎng)的缺陷來(lái)拓展業(yè)務(wù)。例如，到一個(gè)市場(chǎng)首先要調(diào)查好當(dāng)?shù)氐淖魑镌耘嗲闆r，對(duì)當(dāng)?shù)氐淖魑镌耘嘁?guī)律、季節(jié)交替栽培、作物長(zhǎng)發(fā)病蟲(chóng)害情況熟稔于心，這樣才能胸有成竹、忙而不亂。不只是跟自己公司的同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，只要他身上有你沒(méi)有的好的經(jīng)驗(yàn)，你都可以挖掘和學(xué)習(xí)，只有這樣你才能少走彎路，積累更多的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。 跟別人學(xué)習(xí)。有些人工作一年，就比別人工作兩年甚至三年都強(qiáng)，因?yàn)樗麄冊(cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中，一直不停的自我反省和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從而一天比一天優(yōu)秀。 自我反思和總結(jié)。事難辦成，同時(shí)別人與之難以打交道，使自己疲憊的心再受挫折。但事實(shí)并非如此，新手普遍存在的情形是：剛畢業(yè)離開(kāi)學(xué)校，經(jīng)濟(jì)來(lái)源由父母供給轉(zhuǎn)向自給自立，不愿受公司制度約束，期望值過(guò)高等等。 調(diào)節(jié)好自己的情緒。而等事情到了應(yīng)該有結(jié)果的時(shí)