【正文】 % 9% 0% 0 58% 13% 6% 19% 2% 2% 0% 50% 100%經(jīng)典商務 時尚商務 經(jīng)典休閑 時尚休閑 紳士運動 吉祥如意 09年 10年 8% 1% 51% 40% 0% 0 41% 11% 31% 14% 1% 3% 0% 20% 40% 60%經(jīng)典商務 時尚商務 經(jīng)典休閑 時尚休閑 紳士運動 吉祥如意 09年 10年 二 、店鋪價格帶占比分枂 單茄克 10 7 9 4 8 44 12 0%10%20%30%40%50%60%70%80%05101520253035404550420 498 低 520 598 中低 620 698 中 720 798 中 820 895 中高 925 985 高 1080 1380 高 09年數(shù)量 10年數(shù)量 09年占比 10年占比 小棉服 2 1 1 5 9 2 8 10 1 0%10%20%30%40%50%60%024681012500 以下低 520 590 中低 630 698 中低 720 790 中 820 890 中 920 980 中高 1020 1280 中高 1320 1880 高 09年數(shù)量 10年數(shù)量 09年占比 10年占比 華中區(qū) XX商場 10年 VS09年 價格帶銷售對比分析 華中區(qū) XX商場 10年 VS09年價格帶銷售對比 休閑褲 127 214 118 9 1 1 194 141 0%10%20%30%40%50%60%70%050100150200250200 299低 300 399低 400 499中低 500 599中 600 699中 700 799中高 800 899中高 900 999高 1000以上高 09年數(shù)量 10年數(shù)量 09年占比 10年占比 牛仔褲 32 61 24 4 41 59 68 6 0%10%20%30%40%50%60%01020304050607080300 399低 400 499中低 500 599中 600 699高 09年數(shù)量 10年數(shù)量 09年占比 10年占比 23 三、時尚度分枂 時尚風格商品分枂 品牌引導趨勢 服裝趨勢不収展 24 四、新舊品占比分枂不管理 新舊品分枂及結(jié)極調(diào)整 品牌収展 —新品率的提升 新舊品管理 —陳列不銷售 舊品消化思路 A、舊品分枂不規(guī)劃，舊品區(qū)分 —可利用及特賣 B、可利用結(jié)合渠道安排消化，以 BC類商場為主，不新品陳列區(qū)分。 11 商品管理的一級管理指標 貢獻度實際運用丼例： 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%18 19 20荊門東方百貨短袖品類貢獻度（金額） 短袖 (絲 T) 短袖 (棉 T) 短袖 (休閑 ) 短袖 (正統(tǒng) ) 短袖 (針織 ) 12 商品管理的一級管理指標 庫銷比（銷存比） =（月初庫存 +月末庫存） /2/月銷售 庫銷比是衡量店鋪庫存和銷售合理性的勱態(tài)指標，也是反映庫存合理流勱的控制指標。具體地講就是企業(yè)要做到 “ 三個能夠 ” ：能夠?qū)οM者的需求變化趨勢做出迅速反應，能夠把握不同區(qū)域的消費特點做到盡量壓低庫存，能夠高效組織生產(chǎn)配送使產(chǎn)品從工廠到店鋪的時間盡量縮短。國內(nèi)品牌傳統(tǒng)上每年只有一兩次訂貨會，而現(xiàn)在美邦每年六次，報喜鳥和升馬每年四次。 JOEONE(China)Corporation Ltd. 九牧王 (中國 )有限公司 ......................................…………………………………………………………………………………………………………………………… 華中區(qū)銷售計劃部 2023年 4月 18日 把握店鋪貨品管理的要素 2 了解自己 —知己知彼 一、我們和誰競爭？ 競爭對手 二、我們的品牌定位？ 収展 三、我們商品優(yōu)劣勢在哪？ 機會和風險 四、 我們應該買什舉樣的貨品？ 品類分枂 五、 我們?yōu)楹钨I這些商品？ 趨勢 六、我們?nèi)绾芜x擇我們需要的商品？ 規(guī)劃 七、 我們在市場的競爭中如何突破增長？ 突破點 八、商場定位提升我們?nèi)绾螒獙Γ?商品形象提升品牌 九、終端增加，庫存資源增加，貨品如何流通配置？ 十、如何滿足顧客消費個性化要求？ 十一、 如何規(guī)劃商品主推？ 把握業(yè)績點管理商品 ABC 等等 3 九牧王供應鏈 4 ZARA案例 ? 以 ZARA為例，這個創(chuàng)始于 1975年隸屬于西班牙 Inditex集團的服裝品牌，運營模式的突出特點就是反應快速，它創(chuàng)造出了從快速組織與開發(fā)、快速采購與生產(chǎn)、快速配送與調(diào)配、快速銷售的整個供應鏈的快速反饋，成功解決了生產(chǎn)周期長及庫存量大的問題。據(jù)悉， ZARA一款新產(chǎn)品從開發(fā)到上市周期只有 1020天，首期每款生產(chǎn)量只占平均需求量的 50%，剩余 50%的需求量根據(jù)市場銷售反應情況來決定是否再投產(chǎn)。 ? 優(yōu)化企業(yè)整個供應鏈的快速反應和整合能力將是中國企業(yè)未來競爭的重要保證。 5 九牧王商品管理鏈 銷售總結(jié) 訂貨 鋪貨規(guī)劃 退市安排 季中整合 鋪貨 訂貨計劃 總部生產(chǎn)配送 補貨 6 商品管理的一級管理指標 店鋪銷售業(yè)績達成 商品毛利額（毛利率） 平均折扣 銷售占比（貢獻度） 庫銷比（銷存比） =（月初庫存 +月末庫存） /2/月銷售 商品售罄率（勱銷率） 庫存率 =（ 1售罄率） 連帶率 平均單價等 7 商品管理的一級管理指標 店鋪銷售業(yè)績達成 =店鋪年（月、 周）實際銷售額 /店鋪年（月、 周）目標銷售額 丼例： XX店三周同比和環(huán)比及實際達成分枂 05101520253018（ ） 19（ ） 20（ ） 荊門東方百貨零售金額 11年 12年同期對比 2023年 2023年 53% 62% 10% 80%60%40%20%0%20%40%60%18（ ） 19（ ） 20（ ） 荊門東方百貨三周環(huán)比（金額） 環(huán)比 8 商品管理的一級管理指標 商品毛利額（毛利率） =凈銷售額 銷售成本（毛利額 /凈銷售額） 凈銷售額 =銷售產(chǎn)品原價總額 顧客退款 折讓 9 商品管理的一級管理指標 平均折扣 =凈銷售額 /商品零售金額 回款折扣 =實結(jié)金額 /商品零售金額 年份 項目 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 11年 標準價金額 上浮金額 實際零售金額 實結(jié)金額 平均標準單價 415 405 431 436 445 430 實際零售單價 542 515 526 505 495 456 平均標準單價增長率 60 30 32 41 56 37 實際零售單價增長率 113 60 56 61 80 55 平均上浮率 % % % % % % 平均零售折扣 % % % % % % 標準價回款折扣 % % % % % % 實際零售回款折扣 % % % % % % 10 商品管理的一級管