如何讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-28 15:55本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)，搜集資料。你完全可以跟客戶(hù)說(shuō)： 做不做沒(méi)關(guān)系，我在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒(méi)有幫助，如果你覺(jué)得我值得信賴(lài)，那么我希望您介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，和你一樣有愛(ài)心，有責(zé)任心的朋友。 如果你提供了服務(wù)給你的客戶(hù)或是潛在客戶(hù)，已經(jīng)在她們心中建立了親和力和信任度，他們會(huì)很樂(lè)意協(xié)助你。 ? 技巧：請(qǐng)求對(duì)方的協(xié)助。 ? 技巧：表現(xiàn)出你格外重視。 ? 轉(zhuǎn)介紹名單有一個(gè)簡(jiǎn)單口訣“開(kāi)口要，習(xí)慣的要”，要讓對(duì)方知道，轉(zhuǎn)介紹對(duì)你的重要性。要求轉(zhuǎn)介紹貴在堅(jiān)持。 索取轉(zhuǎn)介紹贏在堅(jiān)持與技巧并行 ? 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售是最具有成效的方法。 把耗日費(fèi)時(shí)的工作習(xí)慣轉(zhuǎn)為高生產(chǎn)力、高質(zhì)量、以轉(zhuǎn)介紹為開(kāi)拓客源的經(jīng)營(yíng)模式，您大概需要三至九個(gè)月的時(shí)間，但這絕對(duì)值得。 客戶(hù)們樂(lè)于得到他們專(zhuān)屬壽險(xiǎn)顧問(wèn)的關(guān)心，從頂尖客戶(hù)的觀點(diǎn)看來(lái)，他們不但得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有值得信賴(lài)的家庭壽險(xiǎn)顧問(wèn)、更重要的是一種被尊重的感覺(jué)。同時(shí)客戶(hù)的好意是無(wú)價(jià)的！ . 制作“集點(diǎn)卡”，給位您認(rèn)為最頂尖的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，一旦他們轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶(hù)成為保戶(hù)，就可增加點(diǎn)數(shù)，依點(diǎn)數(shù)多寡兌換不同的贈(zèng)品，贈(zèng)品種類(lèi)為套裝、洋酒、旅游招待、計(jì)算機(jī)配備等。如果一位客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹八個(gè)客戶(hù)給我，并成功簽單的，我就招待他們夫婦倆到某處旅游。 最重要的是，別忘了對(duì)幫助過(guò)你的人說(shuō)聲：“謝謝您”，感謝你的頂尖客戶(hù)提供轉(zhuǎn)介紹名單，利用以下三個(gè)點(diǎn)子把謝意付諸行動(dòng)： . 訂定一天為“感恩日”，在這一天當(dāng)中招待客戶(hù)觀賞運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽或電影，上餐廳用餐也是個(gè)不錯(cuò)的主意。 一旦你知道你每筆業(yè)務(wù)的收入和可賺取的利潤(rùn)為多少后，便可規(guī)劃必要的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和活動(dòng)，以增進(jìn)您和客戶(hù)之間的互動(dòng)關(guān)系。 把你列出的 位轉(zhuǎn)介紹人的名單放在你看得見(jiàn)的地方，例如：貼在書(shū)桌旁的墻上、放在每日都會(huì)翻閱的日志上等等，久而久之，想辦法完成每人介紹三位準(zhǔn)客戶(hù)的目標(biāo)就會(huì)進(jìn)入你的潛意識(shí)，進(jìn)而一一實(shí)現(xiàn)。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，也許你連三十個(gè)名單都拿不到，但千萬(wàn)別氣餒，就算你手上僅有少數(shù)的轉(zhuǎn)介紹名單，仍可善加利用，使業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，重點(diǎn)在于你愿意開(kāi)始設(shè)立目標(biāo)，踏出第一步。 首先，建立自己的轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)據(jù)庫(kù)，先決定現(xiàn)有的保戶(hù)中哪些人是您最滿(mǎn)意的位客戶(hù)，并把他們的名字寫(xiě)下來(lái)。社會(huì)關(guān)系是一張無(wú)形的網(wǎng)，人脈便是錢(qián)脈，是自己持續(xù)不斷的資源，建立了自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)才能在 群雄逐鹿 的環(huán)境下謀求自己的 三足鼎立 之局。有些營(yíng)銷(xiāo)員總是難以突破自我設(shè)限，在要求轉(zhuǎn)介紹方面對(duì)客戶(hù) 開(kāi)不了口 。 學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶(hù) ? 據(jù)調(diào)查顯示，客戶(hù)推薦朋友給業(yè)務(wù)員的原因中，是基于客戶(hù)對(duì)其為人和服務(wù)的認(rèn)同，是他們的朋友愿意投?；蛘哂邢嚓P(guān)的保險(xiǎn)需求，緣此可見(jiàn)，服務(wù)對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的重要性非同一般。 做好轉(zhuǎn)介紹要做到四點(diǎn) ? 做好你的服務(wù)，無(wú)論他是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；向轉(zhuǎn)介紹人回饋你與被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情況和成果；定期發(fā)送問(wèn)候短信或寄送特別的問(wèn)候卡；及時(shí)收集資訊，為客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)提供需要。 ? 我們團(tuán)隊(duì)在這次競(jìng)賽中一定要拿全市第一，請(qǐng)您支持我?！? ? 贊美：您真是我生命中的貴人，我發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝你。 如果你存在以上個(gè)方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑。轉(zhuǎn)介紹是對(duì)客戶(hù)要求的過(guò)程，是要求客戶(hù)按我們動(dòng)作行為的過(guò)程，帶有一定的強(qiáng)制性，在這一點(diǎn)上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達(dá)到良好效果。 原因、我們開(kāi)口要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹了，可是效果卻不好。 、客戶(hù)周?chē)呐笥岩欢ㄓ行枨?，關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作為客戶(hù)而言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開(kāi)心。 那客戶(hù)真實(shí)的想法如何呢 ? 、客戶(hù)都希望為自己服務(wù)的銷(xiāo)售人員絕對(duì)優(yōu)秀，甚至比自己周?chē)笥训姆?wù)人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于這一點(diǎn)，客戶(hù)在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。 很多的銷(xiāo)售人員不好意思開(kāi)口要求已有客戶(hù)為自己進(jìn)行客戶(hù)介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)麻煩等等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶(hù)絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。更多的銷(xiāo)售人員仍然為沒(méi)有一個(gè)好的客戶(hù)擴(kuò)展方式而煩惱，為什么會(huì)這樣呢 ?下邊我們就共同分析一下原因并提出
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