如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹培訓課件(已修改)
2025-03-04 15:55 本頁面
【正文】 如何讓客戶 為你轉(zhuǎn)介紹 什么是轉(zhuǎn)介紹 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導購員有三點： ? ） 客戶對自己比較認可 ,對公司和伙伴的服務(wù)價值了解認可多一點 ——了解多一點客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價值也多一點。 ? ） 服務(wù)比客戶的預期還要好一點 ——滿意了才愿意給你介紹。 ? ） 讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點 ——有形的利益(在過節(jié)或者客戶過生日的時候可以給客戶送點一些小禮品 )和無形的利益 (分享后心里的滿足 )。 ? 只要你能提供客戶滿意的服務(wù)，你就會得到其轉(zhuǎn)介紹的機會。如果你要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹，你就會得到更多的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動呼吁，否則你的客戶一般不會主動為你去做轉(zhuǎn)介紹的。 ? 每個客戶的背后都有個準客戶。讓你的客戶快樂的為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹，你就再也不會為沒有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當做一桶油而要當做一個礦。你將獲得源源不斷的油。 伙伴們面臨的問題 在實際中我們發(fā)現(xiàn)，這種方法認可的人多，實際使用的人卻不多，使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒有一個好的客戶擴展方式而煩惱，為什么會這樣呢 ?下邊我們就共同分析一下原因并提出解決方案。 原因、不好意思開口讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹。 很多的銷售人員不好意思開口要求已有客戶為自己進行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因為怕開口遭受拒絕，也可能擔心這個動作會給客戶帶來麻煩等等，反正表現(xiàn)在實際中就是對已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。 其實對這樣的銷售人員說，如果你正在這樣做，你就走進了誤區(qū)，這個誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實際客戶根本不是這樣認為。 那客戶真實的想法如何呢 ? 、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務(wù)人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于這一點，客戶在一定條件下會幫助我們實現(xiàn)優(yōu)秀。 、如果你的服務(wù)令客戶滿意，客戶會期望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會給你帶來好處，也會給客戶帶來榮譽 (對原有客戶進行良好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ)，如果這一點你得還不好，轉(zhuǎn)介紹就暫時別提，提了對你絕對是拒絕，你此時最重要的工作就是通過服務(wù)讓客戶對你認可和信任 )。 、客戶周圍的朋友一定有需求，關(guān)鍵是他們需要一個值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會令其非常開心。 換一句話說，你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來開拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對客戶的服務(wù)是否能夠得到客戶的認可，客戶對你是否足夠信任，如果你認為做到了以上幾點，恭喜你，你可以要求客戶為你進行轉(zhuǎn)介紹了。 原因、我們開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了，可是效果卻不好。 如果你開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，效果卻不好，其主要原因是我們在轉(zhuǎn)介紹時技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹是對客戶要求的過程，是要求客戶按我們動作行為的過程，帶有一定的強制性，在這一點上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達到良好效果。到底如何做呢 ? 原因、客戶介紹了，我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。 如果你存在以上個方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑。 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 把握三個關(guān)鍵點 ? 、讓客戶認可你這個人 ? 、讓客戶對你的服務(wù)滿意 ? 、幫客戶分析讓朋友認識我們的好處 對癥下藥一 ? 業(yè)務(wù)員的誤區(qū)： ? 怕遭拒絕 ? 怕丟面子 ? 怕給客戶添麻煩 ? 客戶真實的想法： ? 希望服務(wù)自己的人員絕對優(yōu)秀 ? 讓自己在朋友面前感到榮耀 ? 自己一定有朋友有一樣的需求 ? 被拒絕原因： ? 、流程不全或不對 、缺乏技巧和工具 ?
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