【正文】 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費者購買 。 ? “根據(jù)市場調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠價為 ，但遭到酒廠上下一片反對。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開發(fā)態(tài)勢，有助于形成消費者對酒廠極其產(chǎn)品的重新認識。清香型，全部更換新瓶、標簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合（ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長久” 晉泉牌 “山西老酒， 45。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。 因此 ， 市場開發(fā)應(yīng)采用 “ 重點市場 ，逐一開發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場 ， 兼顧其余市場 ， 有針對性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場開發(fā)部門有針對性的操作 （ 見下圖 ） 。 ? 晉泉酒業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮直接面對市場的優(yōu)勢，適時推出符合市場競爭規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長期以來在消費者中形成的高粱白酒低檔、低價的產(chǎn)品形象，樹立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。 ? （略） 市場營銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價格 ? 渠道 ? 溝通 （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場分析 晉泉牌高粱白酒的市場成熟期已過，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費者的興趣，其在太原白酒市場獨領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西（ 3）區(qū)域地圖 區(qū)域代碼 地圖編號太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長治路以西 （ 不包括長治路）。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長治路以東 （ 包括長治路）。B 府東街以南 （ 包括府東街）；解放路以東 （ 包括解放路）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤街）。 ? 把握終端及經(jīng)銷商實際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭奪市場、以及有效管理的前提。 ? （ 4）服裝統(tǒng)一及色調(diào) ? 車 間：建議天藍色工作服，給人清潔衛(wèi)生、舒適的感覺； ? 送 貨：天藍色，夾克樣式上衣； ? 營銷人員：男：黑色 /深藍色西服，襯衣、領(lǐng)帶； ? 女：較正式學(xué)生裝或職業(yè)裝 ? 辦公室人員：標準職業(yè)裝 ? 直銷店服務(wù)人員：亮紅色，西服式樣，高檔、有品位； 組織變革 ? （ 5）送貨車輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認識晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。 ? 目標：樹立高品位的企業(yè)促銷形象，確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化，提高所有從業(yè)人員的參與積極性，從而提高市場占有率。 ? 完善各項管理規(guī)章制度，建立健全完善企業(yè)規(guī)范，全面提高管理檔次，樹立良好的企業(yè)文化。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進銷售，發(fā)現(xiàn)管理才能。 ? 人員招聘：以市場部為起點，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷隊伍和市場開發(fā)隊伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷售部門。 組織變革 ? 明確組織架構(gòu)，人員職責。 ? 這個戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠的新產(chǎn)品，實現(xiàn)酒廠在各經(jīng)銷商以及消費者中的形象轉(zhuǎn)變；同時鍛煉自己的營銷企劃隊伍和銷售隊伍。”成為公司的新戰(zhàn)略。 ? 提升自己的銷售隊伍，利用自身管理優(yōu)勢向經(jīng)銷商和零售終端提供品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和配送優(yōu)勢對廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來戰(zhàn)略要點就很明了了： ? （ 1）發(fā)展產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力； ? 推出太原酒廠新產(chǎn)品，通過營銷公司新產(chǎn)品的推出和市場形象的改變，提升太原酒廠產(chǎn)品的品牌價值；以銷售酒廠產(chǎn)品為起點，逐步開發(fā)自有品牌，實現(xiàn)對太原酒廠產(chǎn)品的產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營銷能力的提高，代理相關(guān)類產(chǎn)品的銷售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持，建立市場秩序，從而展開多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力，引導(dǎo)太原酒廠的白酒生產(chǎn)走向面向市場的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為太原酒廠窗口改變太原酒廠在市場和消費者中的形象，帶動整個太原酒廠的銷售上新臺階。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢：作為一個由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營銷者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長期直接面向市場的優(yōu)勢。 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊伍。 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價值和使命； ? 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍等等。 ? 從另外一個角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開爭奪市場、獲取經(jīng)濟利益的客觀要求。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機制；簡單挪動資源，不可能產(chǎn)生新機制。 ? 所以，晉泉酒業(yè)要想能在產(chǎn)業(yè)價值鏈中找到自己的“價值”，就必須找到： ?為什么酒廠需要晉泉酒業(yè)的銷售力； ?為什么經(jīng)銷商和零售店需要晉泉酒業(yè)的服務(wù)。 問題的根源 ? 晉泉酒業(yè)作為太原酒廠的“銷售部”之一，沒有獨立的經(jīng)營之道和經(jīng)濟機能。 ? 企業(yè)要想在未來的產(chǎn)業(yè)競爭中找到存在的價值和理由，就必須確立自己在價值鏈中不可或缺的地位。 ? 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。 ? 這就造成整個公司管理渙散（“司機甩撲克、懶洋洋送貨、工人們閑聊”等），利潤率低下。所以多年來，晉泉酒業(yè)始終只是酒廠的一個“銷售科”。 現(xiàn)狀及問題 ? 由于上述原因，太原酒廠有權(quán)選擇其他的經(jīng)營機構(gòu)，批發(fā)商也在選擇供貨價格更低的經(jīng)營機構(gòu)、甚至是申請酒廠產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)。 ? 同時，由于另一銷售部門 —— 太原酒廠銷售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷售上實際上也存在著潛在的競爭者。 ? 現(xiàn)狀及問題 ? 問題的根源 ? 解決問題的邏輯 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 二、營銷戰(zhàn)略的確定 現(xiàn)狀及問題 ? 晉泉酒業(yè)名義上是太原酒廠在太原市的銷售部門，獨立核算，自主經(jīng)營。 ? 由于外部環(huán)境的不確定性以及企業(yè)在市場選擇、定位、市場進入 /退出、應(yīng)付競爭等諸多方面的決策的復(fù)雜性，因此企業(yè)需要統(tǒng)一的目標和價值準則。 ? 所以，營銷公司總經(jīng)理最近又物色了一位營銷副總（李君），以加強市場策劃及公司運營。 晉泉酒業(yè)（ 3） —— 經(jīng)營目標 ? 晉泉酒業(yè)公司成立的目的是加強市場營銷管理，使太原酒廠走出底谷、重振雄風(fēng)。裝酒車間有員工 30名，負責原酒的分裝