【正文】 客戶，一個大客戶戰(zhàn)略至少包括四個元素：客戶理解、客戶競爭、客戶親和力、客戶管理。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來長期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿意。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶，必須要能夠?yàn)榇罂蛻籼峁﹤€性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同類型群體的需要。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，需重視前臺資源的應(yīng)用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)前臺資源和后臺資源綜合管理。 研究內(nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計方案 ? （ 2）前臺資源與后臺資源的整合 ? 傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理后臺部分。于是以贏利為唯一目標(biāo)成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低。其有 8個關(guān)鍵步驟： ? （ 1）了解大客戶； ? （ 2）分析競爭對手； ? （ 3）確定獲利能力； ? （ 4）制定服務(wù)大客戶的計劃和目標(biāo)； ? （ 5）建立大客戶的檔案系統(tǒng)； ? （ 6）把握服務(wù)流程； ? （ 7）維護(hù)雙贏關(guān)系； ? （ 8）執(zhí)著的行動。大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價值相對比較大，需要一對一地進(jìn)行 客戶管理 與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。這樣，營銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r間、資金和管理資源直接集中在這兩個關(guān)鍵任務(wù)上。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高 客戶忠誠度 最終提高公司的利潤率。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。 研究內(nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計方案 ? 客戶關(guān)系管理理論 ? 客戶關(guān)系管理 (Customer Relationship Management, CRM)是一個不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。組織購買品的促銷策略，更多地采用人員銷售，廣告的應(yīng)用較少。若在某一個區(qū)域，同時存在一個或幾個規(guī)模較大的用戶和眾多規(guī)模較小的用戶，組織會采取直銷和間接銷售兩種渠道。在組織市場中，如果用戶的規(guī)模大，或者雖然每個用戶規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，組織一般采用直接分銷方式。 B2B營銷的價格，通常需要雙方協(xié)商與談判，價格的最終確定取決于采購批量、對賣方產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、銷售狀況等信息的掌握以及談判技巧等因素。 B2B營銷的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化的，但更多的是根據(jù)組織客戶的需求定制，組織間營銷融入了更多的關(guān)系營銷。與多數(shù)消費(fèi)品市場營銷相比， B2B營銷注重關(guān)系營銷，即通過與供應(yīng)商和用戶建立長期的利益紐帶關(guān)系來獲得共同的持續(xù)發(fā)展。在認(rèn)真分析國內(nèi)磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合工作實(shí)踐，對 YPC公司所面對的營銷環(huán)境、競爭對手和客戶需求進(jìn)一步分析，用理論結(jié)合實(shí)際的方法來研究 YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品預(yù)銷售的產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略及關(guān)系營銷策略。在建 80萬噸/年硫酸、 30萬噸 /年磷酸、 50萬噸 /年飼料磷酸鈣鹽生產(chǎn)裝置。建設(shè)有 3套大型磷礦浮選裝置及選礦藥劑廠，形成中低品位磷礦浮選區(qū)域中心，未來將實(shí)現(xiàn)磷礦浮選處理總能力 850萬噸 /年，選礦試劑生產(chǎn)能力 10萬噸 /年。 YPC公司集地質(zhì)勘查、礦山設(shè)計、磷礦采選、磷化工、技術(shù)研發(fā)和多經(jīng)商貿(mào)為一體。 1965年始建礦山， 2023年12月改制設(shè)立，建設(shè)發(fā)展至今已有 45年歷史。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、磷資源的日益匱乏以及環(huán)境保護(hù)日益受到人們的關(guān)注和重視，傳統(tǒng)的飼料磷酸鹽 DCP將逐步被淘汰，雖然目前市場對MDCP產(chǎn)品的認(rèn)知度還很低，但從長遠(yuǎn)來看，粒狀 MDCP由于明顯的優(yōu)勢，終將被市場所接受。 DCP市場已經(jīng)飽和，企業(yè)在市場中的競爭日益激烈。 90年代末，歐洲科學(xué)家研制了磷酸鹽 (MDCP)，用于取代 DCP。 ? 目前，全球范圍內(nèi)飼料磷酸鈣鹽產(chǎn)量已超過 1000萬噸，產(chǎn)品以DCP為主。它能夠參與并促進(jìn)動物體內(nèi)新陳代謝，組成荷爾蒙、酶和維生素，使動物生長、發(fā)育加快，肉、蛋、奶產(chǎn)量增加，還可以防止和減少疾病。從中可以看出目前管理實(shí)驗(yàn)研究的一個困境，就是理論和實(shí)踐的脫節(jié)，一方面，人群實(shí)驗(yàn)幾乎很少見實(shí)施，而另一方面，計算機(jī)模擬在手段上和技術(shù)上不能夠滿足實(shí)驗(yàn)?zāi)M的需要，所以很多研究都只是停留在理論基礎(chǔ)上，而實(shí)現(xiàn)的多是適合于采用結(jié)構(gòu)化模型求解的運(yùn)作研究，并且絕大部分文章都是研究企業(yè)中具體的運(yùn)作問題，比如制造、計劃的最優(yōu)化問題等等，涉及企業(yè)戰(zhàn)略層次管理研究的還很少見。從研究涉及的方向和領(lǐng)域來講，主要是以討論模擬的手段、模型的建立等實(shí)驗(yàn)的方法理論方面和具體針對企業(yè)管理的運(yùn)作研究方面的論文居多。在所有發(fā)表的論文中采用管理實(shí)驗(yàn)的論文大約有 54篇。通過對 19942023年 8年間國內(nèi)主要學(xué)術(shù)期刊的統(tǒng)計研究表明，目前國內(nèi)對管理實(shí)驗(yàn)的研究比較零散，并且主要對以基于計算機(jī)的模擬實(shí)驗(yàn)的研究居多，而且大多數(shù)的研究被限制在運(yùn)作研究上，其中系統(tǒng)動力學(xué)的方法是主要的模擬手段。由此可見管理實(shí)驗(yàn)的研究在國外并未蓬勃地開展起來的。發(fā)現(xiàn)除了《管理科學(xué)》和《歐洲運(yùn)籌學(xué)報》以外，其他的雜志很少或者幾乎沒有刊發(fā)過采用模擬軟件的文章。 論文選題的國內(nèi)外研究動態(tài)及現(xiàn)狀 二、國外管理實(shí)驗(yàn)研究現(xiàn)狀 ? 雖然說管理實(shí)驗(yàn)在管理的發(fā)展和成長過程中起到了十分重要的作用，但是就學(xué)術(shù)界目前而言，管理實(shí)驗(yàn)研究現(xiàn)狀卻并不容樂觀。在這個階段，各種管理模擬軟件層出不窮，著名的《OR/MSToday》雜志在 1995年 8月刊曾列出了多達(dá) 54種的大型仿真軟件，其中不少都是具有動畫功能，而且運(yùn)用于各種各樣的領(lǐng)域如制造計劃、市場銷售、企業(yè)流程分析、企業(yè)流