專業(yè)銷售流程講解分析-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 15:36本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)師式的提問(wèn) —— 了解客戶的情況 律師式的提問(wèn) —— 引導(dǎo)客戶潛在的需求 16 張宏斌 .金融營(yíng)銷 I. 頭腦放空： ： ： 范例 —— 聽(tīng) 17 張宏斌 .金融營(yíng)銷 ? 有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 不要打斷 講話人 設(shè)身處地從對(duì) 方角度來(lái)著想 要努力做到 不發(fā)火 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容， 而不是講話者本人 使用鼓勵(lì)性言辭， 眼神交流，贊許 地點(diǎn)頭等 避免使用“情緒性” 言辭：“您應(yīng)該”、 “絕對(duì) …… ” 不要急于下結(jié)論 提問(wèn) 復(fù)述、引導(dǎo) 18 張宏斌 .金融營(yíng)銷 你可知道這樣一種說(shuō)法要想讓別人知道更多，你就講，反之若想知道別人的越多，你就多聽(tīng)。 是， 可是， 是否。 問(wèn)客戶一些感興趣的問(wèn)題； — 情感交流 關(guān)心他的近況； 計(jì)劃與活動(dòng) 銷售程序 銷售循環(huán)圖 說(shuō)明 拒絕處理 主顧開拓 1 張宏斌 .金融營(yíng)銷 銷售就是溝通 接觸是溝通的開始， 說(shuō)明是溝通的過(guò)程， 促成是溝通的結(jié)果。 2 張宏斌 .金融營(yíng)銷 人們?yōu)槭裁匆街行?？ 3 張宏斌 .金融營(yíng)銷 我們的整個(gè)接觸面談、說(shuō)明的過(guò)程 就是解決客戶需求的過(guò)程 接觸面談 尋找、發(fā)現(xiàn)、激發(fā) 客戶需求 商品說(shuō)明 轉(zhuǎn) 化 客戶需求 投資利益 4 張宏斌 .金融營(yíng)銷 接觸面談的目的 建立信任 了解客戶信息 發(fā)現(xiàn)客戶需求 激發(fā)客戶興趣 5 張宏斌 .金融營(yíng)銷 接觸面談的步驟 寒暄、贊美 建立信任 了解信息 找準(zhǔn)時(shí)機(jī) 發(fā)現(xiàn)需求 切入主題
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