【正文】 2023年被 《 財 富 》 評為 “美國最受 贊賞 企 業(yè) ” 的首位2023/3/21 104案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式戴爾全球市場份額戴爾全球市場份額2023/3/21 105案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式市場市場大規(guī)模 制造 中間商傳統(tǒng) 無細分市場 先制后賣（產(chǎn)品導向 ）以 產(chǎn)品 為中心生產(chǎn)什么賣什么戴爾 超細分市場大規(guī)模 定制以 顧客 為中心需要什么賣什么 先賣后制（需求導向）單一產(chǎn)品功能型產(chǎn)品個性化產(chǎn)品創(chuàng)新型產(chǎn)品經(jīng)營理念不同分銷直銷營銷的 終 端營銷的 始 端2023/3/21 106案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式傳統(tǒng)計算機企業(yè)關(guān)注環(huán)節(jié) 關(guān)注的環(huán)節(jié)不同流水線生產(chǎn)剛性效率與效益縱向一體化 分銷 需求的共同點效率與效益 流通 /銷售 制造 供應 顧客 訂貨 / 流通戴爾的關(guān)注環(huán)節(jié)流水線組裝柔性需求的不同點虛擬組織 直銷2023/3/21 107案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式都是追求低成本但贏利點不同規(guī)模經(jīng)濟制造流程齊全卓越的生產(chǎn)管理 庫存的 數(shù)量大量庫存先制后賣規(guī)模經(jīng)濟制造流程 外包卓越的 供應鏈管理庫存的 速度零庫存先賣后制向顧客融資向供應商融資 流通 /銷售 制造 供應 顧客 流通戴爾的贏利點大量庫存庫存的 轉(zhuǎn)移少量庫存先供后付掌握終端資源時間空間距離信息降低客 戶總 成本最低生命周期成本 傳統(tǒng)企業(yè) 的贏利點2023/3/21 108案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式p 2023年惠普出 貨 量是 ，市 場 份 額 是% 。2023/3/21 101強調(diào)競爭強調(diào)競爭 /合作的商業(yè)模式合作的商業(yè)模式 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 5 41a商業(yè)模式的競爭結(jié)構(gòu)比較1b 1c2023/3/21 102強調(diào)競爭強調(diào)競爭 /合作的商業(yè)模式合作的商業(yè)模式p 通 過對貫 穿于利益相關(guān)者 間 （供 應 商、分 銷商等）的物流、信息流和 資 金流的 協(xié)調(diào) 整合，可以提高商 業(yè) 模式的 效用 和 效率 。在 產(chǎn)業(yè)環(huán) 境快速 變 更的背景下，同行 業(yè) 企業(yè)間 的相互關(guān)系會影響到商 業(yè) 模式的最 終價 值實現(xiàn) 。企業(yè)只有針對自身產(chǎn)品技術(shù)的特點，尋找到適合產(chǎn)品的消費群體，才能拓寬市場，實現(xiàn)良性發(fā)展。產(chǎn)品與市場需求之間需要很好地結(jié)合，沒有市場需求，新產(chǎn)品 /服務就沒有發(fā)展前景。l 公司已設法將衛(wèi)星的服務壽命從 2023年延長至2023年， “銥星 ”系統(tǒng)煥發(fā)出強烈的生命力。2023/3/21 95案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落p 銥星 的復出l “911”恐怖襲擊 、以及 印度洋海嘯 等事件幫助其重新吸引世人的眼球。 2023/3/21 93案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落價值獲取商業(yè)旅游者普通消費者通信運營商不匹配價值創(chuàng)造與分配技術(shù)創(chuàng)新與變革可持續(xù)競爭優(yōu)勢價值鏈定位衛(wèi)星通信業(yè)務單干為主，合作較少無法支撐舊銥星的商業(yè)模式2023/3/21 94案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落p 銥星 的復出 在 銥 星系 統(tǒng) 被新 銥 星公司以 2500萬美元的低價 買下后不久，新 銥 星公司宣布將重新開始 衛(wèi) 星通迅業(yè)務 。 l 1999年 8月 13日，在拖欠了 15億美元貸款的兩天之后，銥星向特拉華州聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請破產(chǎn)保護。 市場定位于商業(yè)旅游者和普通消費者，但 話機定價又過高， 產(chǎn)量又不足、銷售渠道又不暢等。同時在室內(nèi)、車上的等許多地方都無法使用。216。 216。 11月 1日，銥星公司正式開通了全球通信業(yè)務。 美國的 “德爾它 2型 ”火箭，俄羅斯的 “質(zhì)子 k型 ”火箭和中國 “長征 2號丙改進型 ”火箭分別承擔了發(fā)射任務。 l 1996年開始試驗發(fā)射。161。161。161。l 銥星系統(tǒng)的最大特點是通過衛(wèi)星之間的接力來實現(xiàn)全球通信 ,相當于把地面蜂窩移動電話系統(tǒng)搬到了天上。 2023/3/21 87案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落p 銥星 的橫空出世 該設 想是布置 7條 衛(wèi) 星 軌 道，每條 軌 道上均勻分布11顆衛(wèi) 星， 組 成一個完整的星座覆蓋地球，就如化學元素 銥 (Ir)原子核外的 77個 電 子一般，因此取名 為銥 星 。2023/3/21 85強調(diào)業(yè)務創(chuàng)新的商業(yè)模式強調(diào)業(yè)務創(chuàng)新的商業(yè)模式業(yè)務 I時間價值業(yè)務 IIt1 t2……業(yè)務 III2023/3/21 86案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落p 銥星 的橫空出世 摩托 羅 拉的一位工程 師 全家在加勒比海度假 時 ，他妻子抱怨無法用手機 聯(lián) 系到她的客 戶 。p 在生命周期不同的 階 段（ 產(chǎn) 生 → 成 長 → 成熟 → 衰弱），每 項業(yè)務對應 的 產(chǎn) 品 /服 務 所 帶 來的價 值會不同。p 另一方面，號 碼 百事通開始作 為 后向客 戶的一個 銷 售渠道，直接參與到后向客 戶 的價 值鏈 中，利用客 戶資 源 優(yōu)勢 和呼叫中心的 規(guī) 模效益， 獲 取相關(guān)的 業(yè)務 代理 費 。中國電信在不久的未來必將面臨激勵的競爭。2023/3/21 72案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通2023/3/21 73配電盤信息整合者案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通前向客戶（信息需求者）前向客戶（信息需求者）前向客戶（信息需求者）企業(yè)客戶（信息提供者）企業(yè)客戶（信息提供者）企業(yè)客戶（信息提供者）號碼百事通匹配客戶信息與企業(yè)業(yè)務創(chuàng)新2023/3/21 74案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通價值獲取前向用戶需求分析技術(shù)創(chuàng)新與變革可持續(xù)競爭優(yōu)勢業(yè)務創(chuàng)新后向用戶需求分析價值鏈定位信息提供商20種業(yè)務價值創(chuàng)造嵌入式合作號碼百事通商業(yè)模式2023/3/21 75案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通行業(yè) 辦理前 辦理后 上升幅度送煤氣 100 1200 %的士電召 80 2400 %快遞 70 820 %律師事務 60 850 %上門開鎖 35 240 %貨運 15 390 %中山市后向用戶的行業(yè)分布前后對比 2023/3/21 76案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通參加的商家數(shù)量 拍賣的金額（元）2023年 31 2256002023年 72 4854002023年 73 749600中山號碼百事通優(yōu)先報號業(yè)務拍賣成交情況 2023/3/21 77案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通行業(yè) 2023年成交金額 (元） 2023年成交金額 (元） 2023年成交金額 (元）搬屋 26400 46200 194400律師事務 20400 18000 49800商標專利事務 7200 23400 60000通渠 4800 36600 85080中山號碼百事通 優(yōu)先報號在具體領(lǐng)域的拍賣金額 2023/3/21 78案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通p 未來的發(fā)展l 經(jīng)過兩年多的發(fā)展，號碼百事通業(yè)務取得突破性發(fā)展， 07年 8月，中國電信更是成立了百事通公司專門負責現(xiàn)有的號碼百事通、黃頁、聲訊、綜合傳媒等業(yè)務運營。 2023/3/21 66案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通月份 呼叫次數(shù)（次） 模糊查詢比例 月份 呼叫次數(shù)（次） 模糊查詢比例1月 986332 % 7月 1118756 %2月 884623 % 8月 1118297 %3月 1057153 % 9月 1065996 %4月 1036736 % 10月 1018331 %5月 1018588 % 11月 1013851 %6月 1065661 % 12月 1051352 %2023年中山號碼百事通前向客戶呼叫量及模糊查詢比例 2023/3/21 67案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通時間 政府機關(guān) 交通運輸郵政 旅游住宿 日常生活查詢量（次）查詢比例查詢量（次）查詢比例查詢量（次）查詢比例查詢量（次）查詢比例 23673 % 107834 % 42425 % 12523 % 37772 % 48687 % 22571 % 16100 % 26706 % 54856 % 20233 % 18119 % 32895 % 60620 % 23537 % 19161 % 26649 % 66460 % 28546 % 18454 % 31353 % 52905 % 19244 % 19152 % 33724 % 61695 % 20445 % 16951 %2023年中山號碼百事通前向客戶信息需求 2023/3/21 68案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通時間 金融貿(mào)易 餐飲 娛樂 其他查詢量（次）查詢比例查詢量（次）查詢比例查詢量（次）查詢比例查詢量（次）查詢比例 8280 % 15371 % 7721 % 5642 % 7466 % 4172 % 3102 % 7399 % 9341 % 8167 % 4791 % 8711 % 7653 % 6618 % 5551 % 9283 % 8658 % 4778 % 6768 % 8674 % 9744 % 2799 % 4149 % 8490 % 10682 % 8236 % 8598 % 9334 %2023年中山號碼百事通前向客戶信息需求（續(xù)） 2023/3/21 69案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通p 后向 商業(yè)客戶l 后向商業(yè)客戶是指為前向客戶提供特定產(chǎn)品或服務的企業(yè)客戶，是信息 /服務的提供者 。l 前向客戶的需求有兩種類型：一種是知道信息源的名稱需要查詢其號碼，即 精確查詢 。p 通 過對 用 戶 信息的挖掘和分析，就可以 較好的了解和追蹤用 戶 的 需求 。2023/3/21 64案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通p 作 為 固 話 運 營 商，中國 電 信 擁 有大量的用戶資 源。2023/3/21 63案例案例 2：： 號碼百事通號碼百事通p 為 了 順應這 種 趨勢 ，中國 電 信在 06年大力推廣號 碼 百事通 業(yè)務 ，