汽車營銷學(xué)培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-02-27 14:21本頁面
【正文】 ” （ 以產(chǎn)定銷 ） ? 銷售量和促銷努力成正比 ? “ 我怎么賣 ？ ” （ 促銷 ） 2023/3/13 42 市場營銷觀念 ? 營銷觀念 ——需求穩(wěn)定 強(qiáng)調(diào)： ? 以需求為中心 ? “ 消費(fèi)者需要什么 ？ ” ? 宗旨：顧客是中心、競爭是基礎(chǔ)、協(xié)調(diào)是手段、利潤是結(jié)果 ? 4P→4C→4R 2023/3/13 43 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷比較 區(qū)別比較 起點(diǎn) 強(qiáng)調(diào) 方法 終點(diǎn) 傳統(tǒng)推銷 工廠 現(xiàn)有產(chǎn)品 推銷促銷 通過銷售量獲利 現(xiàn)代營銷 市場 顧客需要 整合營銷 通過顧客滿意獲利 2023/3/13 44 這是兩個(gè)不同的過程 ? 傳統(tǒng)銷售 —“ 由內(nèi)向外 ” ? 現(xiàn)代營銷 —“ 由外向內(nèi) ” ? 傳統(tǒng)銷售 —以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心 ? 現(xiàn)代營銷 —以顧客需求為中心 2023/3/13 45 社會(huì)營銷觀念 ? 社會(huì)營銷觀念 強(qiáng)調(diào)： ? 個(gè)體利益 —公共利益 ? 企業(yè)利益 —社會(huì)利益 ? 短期利益 —長期利益 ? 現(xiàn)代營銷觀念的補(bǔ)充 發(fā)展 完善 ? 宗旨：兼顧消費(fèi)者需求 、 企業(yè)利潤 、 社會(huì)利益 ?例：汽車的召回制度 三鹿奶粉事件、瘦肉精事件 2023/3/13 46 2023年上半年汽車召回 ? 2023年，國內(nèi)共計(jì)實(shí)施汽車召回 82次，召回車輛總數(shù)首次突破 180萬輛，為歷年來最高。”并且宣稱：“無論你需要什么顏色的汽車，福特只有黑色的” ? 此時(shí)，通用汽車卻抓住機(jī)會(huì)，適應(yīng)市場需要，改變汽車的顏色和式樣，對然銷售價(jià)格有所提高，但“雪佛蘭”開始威脅“ T型車”。最高時(shí)，一天生產(chǎn) 9109輛車，產(chǎn)銷量最高一年達(dá) 100萬輛，一舉成為世界最大的汽車公司。 ? 1907年，全國經(jīng)濟(jì)衰退開始，但福特卻及時(shí)調(diào)整指導(dǎo)思想和經(jīng)營戰(zhàn)略，“薄利多銷”，銷量獨(dú)好?？铺乩? 格隆羅斯 …… 2023/3/13 33 小結(jié)與回顧： ? 營銷的概念 ? 誰是真正的營銷者？ 2023/3/13 34 復(fù)習(xí)與回顧： ? 營銷的特點(diǎn)？ ? 如何理解市場營銷中的“產(chǎn)品”？ ? 交換和交易兩者之間有何關(guān)系？ 2023/3/13 35 案例：福特汽車的興衰 ? 1899年、 1901年與別人合伙經(jīng)營汽車公司，但均因產(chǎn)品不適合市場需要，無法銷售而失敗。 2023/3/13 31 總結(jié)： ? 營銷產(chǎn)生于人類的需要和欲望，需要和欲望由產(chǎn)品來滿足；消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，要考慮價(jià)值和期望滿足；營銷者開展的營銷活動(dòng)就是使?jié)撛诘慕粨Q成為現(xiàn)實(shí)而進(jìn)行的活動(dòng)；為使這些活動(dòng)有效，營銷者必須對其進(jìn)行管理。 關(guān)系營銷的最終結(jié)果 ， 將為企業(yè)帶來一種獨(dú)特的資產(chǎn) ， 即 市場營銷網(wǎng)絡(luò) 。 ?交易的方式有：貨幣交易 、 非貨幣貿(mào)易等 。實(shí)現(xiàn)交換的方式主要有：常規(guī)性的交換（即由賣方定價(jià)）、談判。 ? 自行生產(chǎn)、強(qiáng)制取得、乞討、交換 ； ? 當(dāng)人們決定以 交換方式 來滿足需要或欲望時(shí)，就存在市場營銷了。即 “ 在最低的獲取、擁有和使用成本之下所要求的顧客滿意 ” 。 ? 實(shí)際上，并不存在 100%滿足的產(chǎn)品。 ? 所謂效用是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。 2023/3/13 27 （三）價(jià)值和滿意 ? 價(jià)值是一個(gè)復(fù)雜的問題，馬克思認(rèn)為：產(chǎn)品的價(jià)值量是由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的。 ? 此處的產(chǎn)品包括有形和無形的，涵蓋實(shí)物、服務(wù)和其他能夠滿足消費(fèi)者需要和欲望的一切東西。（人們的需要有限，但欲望很多） ? 3．需求：是指人們針對特定產(chǎn)品的欲望，是有能力購買且愿意購買某個(gè)產(chǎn)品的欲望。 2023/3/13 25 （一）需要、欲望和需求 ? 1．需要：是指人們沒有獲得基本滿足的一種感受狀態(tài)。 ? 營銷的核心：交換和交易 ? 營銷的任務(wù)：促成和實(shí)現(xiàn) 交換 。） ? “ 產(chǎn)品 ”：用以滿足人們需要和欲望的工具、媒介，有關(guān)需求問題的全面或某一方面的“解決方案”?？铺乩? ? 營銷的特點(diǎn) ? 營銷的五組核心概念 2023/3/13 24 理解營銷學(xué)的核心概念 ? 營銷的目的：了解人們的 需要 和 欲望 ，滿足 需求 ?！保ǚ评? 2023/3/13 17
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